Переговоры - это диалог, в котором две или более сторон совместно работают над достижением приемлемого для всех участников решения. В результате может быть достигнуто официальное соглашение, например, контракт, или менее официальное понимание, например, устное соглашение. Понимание того, как проходят переговоры и какие навыки для этого необходимы, может помочь вам получить выгодное для вас решение.
В этой статье мы расскажем о переговорах, 12 навыках, необходимых для достижения успеха, советах и соответствующих ресурсах.
Переговоры - это обсуждение с целью урегулирования споров и достижения договоренностей между двумя или более сторонами. Переговоры - это процесс "давать и брать", в результате которого достигается компромисс, когда каждая сторона идет на уступки в интересах всех участников.
Существует множество ситуаций, в которых вам может потребоваться участие в переговорах. Вы можете участвовать в переговорах по поводу предложения о работе, просить о повышении зарплаты, выступать за увеличение бюджета, покупать или продавать недвижимость или заключать сделку с клиентом. Все они требуют навыков ведения переговоров, если вы хотите добиться успеха.
Вот несколько ключевых навыков ведения переговоров, которые могут пригодиться в вашей карьере:
Основные навыки общения включают в себя умение распознавать невербальные сигналы и вербальные навыки, позволяющие интересно излагать свои мысли. Опытные переговорщики могут менять свой стиль общения в зависимости от потребностей слушателя. Налаживание четкой коммуникации позволяет избежать недопонимания, которое может помешать достижению компромисса.
Навыки активного слушания также крайне важны для понимания мнения другого человека в ходе переговоров. В отличие от пассивного слушания, которое заключается в том, что вы слушаете собеседника, но не запоминаете его мысль, активное слушание позволяет вовлечься в разговор и впоследствии вспомнить конкретные детали, не требуя повторения информации.
Эмоциональный интеллект - это способность контролировать свои эмоции и распознавать чувства других людей. Осознание эмоциональной динамики во время переговоров поможет вам сохранять спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах. Если вы не удовлетворены ходом переговоров, попросите перерыв, чтобы вы и другая сторона могли вернуться к ним с обновленным видением ситуации.
Как и вы должны вступать в переговоры с четкой целью, так и другая сторона, скорее всего, имеет свои собственные ожидания. Если вы считаете, что не сможете согласиться на условия друг друга, можно попробовать скорректировать свои ожидания. Умелое управление ожиданиями предполагает поддержание баланса между жесткой позицией в переговорах и сотрудничеством.
Некоторые переговоры могут затянуться надолго, иногда они сопровождаются повторным обсуждением и встречными предложениями. Вместо того чтобы стремиться к быстрому завершению, переговорщики часто проявляют терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и принять оптимальное для своих клиентов решение.
Адаптивность жизненно важна для успешного ведения переговоров. Каждый переговорный процесс уникален, и ситуация может меняться от дня к дню. Например, одна из сторон может резко изменить свои требования. Хотя сложно предусмотреть все возможные ситуации, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и при необходимости разработать новый план.
Умение влиять на других является важным навыком ведения переговоров. С его помощью можно объяснить, почему предлагаемое вами решение выгодно всем сторонам, и убедить других поддержать вашу точку зрения. Помимо умения убеждать, участники переговоров должны при необходимости проявлять ассертивность. Ассертивность позволяет выражать свое мнение, уважая при этом точку зрения другой стороны.
10 советов по ведению переговоров при продажах от Криса Восса
Переговоры требуют планирования, которое поможет определить, чего вы хотите и как будут выполняться условия. Вы должны продумать наилучший возможный результат, наименее приемлемое предложение и то, что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто. Подготовка, планирование и продумывание наперед имеют решающее значение для успешного проведения переговоров. Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея как минимум один запасной план, а зачастую и больше. Продумайте все возможные варианты развития событий и будьте готовы к каждому из них. Это и есть "наилучшая альтернатива достигнутому соглашению" (BATNA) для переговорщиков.
BATNA, WATNA и ZOPA: как вести эффективные переговоры
Честность, или наличие твердых этических и моральных принципов, является важным навыком для ведения переговоров. Вдумчивость, уважение и честность позволяют другой стороне доверять вашим словам. Как участник переговоров, вы должны уметь выполнять взятые на себя обязательства. Чтобы продемонстрировать надежность, избегайте чрезмерных обещаний.
Умение строить раппорт позволяет устанавливать отношения с другими людьми, в которых обе стороны чувствуют поддержку и понимание. Для установления раппорта необходимо сообщить о своих целях и понять желания и потребности другой стороны. Раппорт помогает снять напряженность, способствует сотрудничеству и повышает вероятность достижения соглашения. Для установления раппорта очень важно проявлять уважение и использовать навыки активного слушания.
Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах
Переговоры требуют решения проблем, чтобы увидеть проблему и найти решение. Если цена слишком высока, как ее можно снизить? Если ресурс находится в дефиците, что можно сделать для его увеличения? Поиск уникальных решений проблем может стать решающим фактором в достижении компромисса.
Хорошие переговорщики могут действовать решительно во время переговоров. В ходе переговоров может возникнуть необходимость согласиться на компромисс. Вы должны уметь решительно реагировать на это. Помните, что ваши решения могут иметь долгосрочные последствия для вас или вашей компании. Важно тщательно продумать возможные варианты, не задумываясь о принятом решении. Возвращение к одному и тому же варианту без четкого ответа может привести к ненужному стрессу.
Как договариваться с лидом о следующем шаге
Рассмотрим эти советы, которые помогут вам подготовиться к переговорам:
Прежде чем приступить к переговорам, оцените все стороны и подумайте об их целях. Полезно также изучить человека, с которым вы ведете переговоры. Поймите ограничения переговорщика. Есть ли у него возможность дать вам то, что вы хотите? Понимание этих ограничений поможет вам выработать стратегию.
Переговоры часто требуют от каждой стороны идти на компромисс. Определите, что является наиболее важным и на что вы готовы согласиться вместо этого. Заблаговременное определение приоритетов поможет вам оценить, от чего вы отказываетесь, а в чем готовы уступить. Если в переговорах участвуете вы, четко определите, что предлагают обе стороны и что им нужно друг от друга.
Подумайте о потенциальном противодействии вашим переговорам. Как вы думаете, будет ли ваш руководитель возражать против повышения зарплаты из-за снижения продаж? Откажут ли вам в более высокой начальной зарплате, потому что ваша ставка выше средней? Запишите все возможные возражения, а затем соберите информацию, которую вы сможете использовать для аргументации своей позиции.
40+ самых частых возражений в продажах и их отработка
Будьте последовательны в изложении своих целей, задач и ожиданий, чтобы снизить риск путаницы. Используйте эффективные навыки общения, включая вербальные ответы и невербальные сигналы. Стремитесь к взаимовыгодным решениям, но будьте готовы к компромиссам.
Если вы выступаете в роли переговорщика, обеспечьте наличие руководящих принципов ведения дискуссии и их соблюдение обеими сторонами. Заключайте соглашения в письменной форме.
Один из самых сложных моментов в переговорах - понять, когда нужно уходить. Важно не вступать в переговоры, если вы понимаете, что договориться, скорее всего, не удастся (например, лид неквалифицированный или у него нет боли). Как только вы поймете, что дальнейшие компромиссы невозможны и условия не могут быть достигнуты, вероятно, пора прекращать переговоры.
Как завершить звонок по продажам
Сроки могут существенно повлиять на вашу позицию в переговорах. Если одна или обе стороны торопятся с принятием решения, то одна из них может уступить слишком много и потом пожалеть о своих действиях. Например, если вы пытаетесь быстро найти новую работу, вы можете согласиться на более низкую зарплату или пойти на слишком большой компромисс в отношении льгот. В этом случае можно оказаться неудовлетворенным своим решением в долгосрочной перспективе.