Умение генерировать качественных лидов является ключевым фактором успеха любого бизнеса. В этой статье мы представляем 32 эффективных способа для генерации B2B лидов, которые помогут вам улучшить ваши продажи. От персонализированных стратегий электронной почты до инновационного использования социальных сетей, каждый метод основан на глубоких знаниях и опыте в сфере B2B. Мы рассмотрим, как применение индивидуального подхода в холодных звонках и письмах может значительно повысить ваш отклик и уровень вовлеченности клиентов. Также уделим внимание важности автоматизации маркетинга и использования цифровых инструментов для более эффективной работы. Наша цель - предоставить вам комплексный набор инструментов, которые можно легко интегрировать в вашу текущую стратегию продаж. Эти методы проверены временем и практикой, и они помогут вам не только привлечь новых клиентов, но и укрепить отношения с существующими. Мы уверены, что применение этих стратегий позволит вам значительно улучшить результаты вашего бизнеса
Генерировать высококачественные лиды, которые будут конвертироваться в клиентов, довольно сложно. Но если все сделать правильно, это поможет вашему бизнесу обойти конкурентов и значительно вырасти.
Качество - один из самых важных критериев. Если вы просто увеличиваете объем, но не квалифицируете лидов, то в конечном итоге вы будете только больше крутить колеса. Однако, если вы сможете увеличить объем потенциальных клиентов на 20% без снижения качества, то ваш бизнес будет приносить на 20% больше дохода.
К сожалению, генерировать лиды непросто. 85% B2B-маркетологов считают генерацию лидов своей проблемой №1.
Полагаться только на свой веб-сайт, сообщения в блоге или видео, чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем бизнесе, опасно. Продажи - это построение отношений; вам нужно как можно больше реальных разговоров с вашими потенциальными клиентами.
Например, если лид спрашивает о какой-либо функции в электронном письме, не стоит просто предлагать ссылку на ваш сайт. Вместо этого ответьте на вопрос и предложите быстрый телефонный звонок или видеозвонок, чтобы обсудить с ними удобство фичи.
Формирование целевого списка бизнес-контактов B2B является важным аспектом получения новых продаж B2B. Списки позволяют вам легко и быстро получить доступ к большому количеству потенциальных покупателей, используя холодную электронную почту.
К сожалению, не все базы данных лидов созданы одинаковыми. Многие базы данных содержат:
Устаревшую и/или неверную информацию.
Лиды, которые не соответствуют вашим целевым должностям, размеру компании, местоположению или отрасли.
Лиды, которые уже есть в вашей CRM.
Лиды, которые уже являются клиентами.
Для таких целей в РФ можно использовать, например, Контур.Компас. А критерии квалификации задавать в качестве ключевых слов в описании вакансии. Например, если мне необходимо найти все компании в РФ, у которых развернут SalesForce, я указываю это слово в разделе описания вакансии. Остальные фильтры позволяют отобрать MQL по другим формальным признакам (персонал, выручка, отрасль, ОКВЭД и тд)
Обязательно настройте свои холодные электронные письма и персонализируйте их с помощью тегов подстановки. Теги подстановки позволяют вставить имя и фамилию или название компании в каждом письме, чтобы каждое отправленное письмо выглядело полностью персонализированным для каждого лида. Целевое, персонализированное письмо с большей вероятностью получит ответ от получателя.
Холодный звонок - это когда вы звоните потенциальному клиенту, с которым у вас не было предыдущего контакта. Теплый звонок - это когда вы звоните тому, кто слышал о вас в прошлом. Теплые звонки могут быть чрезвычайно эффективными, если они сделаны правильно.
После того как вы собрали адреса электронной почты, вы можете использовать программы автоматизации маркетинга для сегментации клиентов, чтобы направлять им конкретные сообщения для получения конверсии. Лиды MQL также могут быть конвертированы в SQL отделом продаж.
Вы также можете использовать ПО для автоматизации исходящих обращений, которое поможет отправлять персонализированные электронные письма в масштабе и автоматически преобразовывать эти лиды в SQL.
Исследования показали, что 42% клиентов предпочитают живой чат для вопросов поддержки клиентов.
Инструменты живого чата (сейчас уже есть в каждой CRM), позволят вам немедленно вступить в контакт с вашими клиентами. Если вы также можете собирать адреса электронной почты, вы можете развивать эти контакты, чтобы генерировать больше потенциальных продаж B2B.
Включите ссылку на рекламную акцию для соответствующего контента, найденного на вашем сайте, в свою подпись электронной почты. Встроив ссылку, вы бесплатно получите больше потенциальных покупателей на вашу целевую страницу.
Взаимодействие в соответствующих вашему региону группах LinkedIn, Meetsup, Random Coffee, Uniter или Точка.Нетворк поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов. Задавайте интересные вопросы, чтобы начать разговор, и отвечайте на уже опубликованные комментарии.
Если вы являетесь компанией B2B, продающей ПО или услуги, связанные с ПО, убедитесь, что вы зарегистрированы в профильных онлайн-каталогах. Это поможет привлечь на ваш сайт потенциальных клиентов, которые ищут похожие продукты. У каждой CRM есть свой маркетплейс, вставайте туда.
Отраслевые форумы позволяют вам встретить новых потенциальных клиентов и лучше узнать уже существующих. Делясь своими взглядами и отвечая на вопросы, вы можете продемонстрировать свою компетентность и вызвать доверие.
Такие сайты, как Quora, могут стать отличным источником новых продаж. Обращайтесь к потенциальным клиентам, находя нужные вопросы и давая на них ответы. Эти клиенты должны пытаться решить именно ту проблему, которую решает ваша услуга. Начните с изучения существующих вопросов, которые имеют отношение к вашему бизнесу.
87% лиц, принимающих решения в сфере B2B, перед покупкой ищут в Интернете честные отзывы. Если ваши клиенты оставляют хорошие отзывы, вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов. Клиенты с высокими показателями NPS чаще всего оставляют хорошие отзывы.
Многие соцсети предлагают рекламные объявления, позволяющие собирать адреса электронной почты. К сожалению, ваши результаты могут варьироваться в зависимости от контента, который вы продвигаете.
Обязательно отправляйте посетителей социальных сетей на специальные целевые страницы, где можно получить информацию о подписке на рассылку. Вы также можете разрешить подписку на рассылку новостей со своей страницы в соцсетях - это еще один способ получить адреса электронной почты.
Увеличение трафика с помощью платной рекламы - дело простое, но в зависимости от вашей отрасли и конкуренции оно может оказаться не только сложным, но и дорогим. Убедитесь, что вы нацелены на привлечение покупателей, изучив объем поиска по ключевым словам и намерения пользователей.
Вы можете использовать инструменты ремаркетинга/ретаргетинга, чтобы показывать рекламу на других сайтах вашим прошлым посетителям. Например, если посетитель заходит на определенную страницу, вы можете показать ему тематическое исследование, связанное с тем, что он прочитал. Можно также рекламировать подписку на электронную почту, предлагающую дополнительную информацию по определенной теме.
Используйте поисковую оптимизацию (SEO), чтобы вывести свой сайт на верхние строчки страниц результатов поиска. Вы должны быть уверены, что нацелены на ключевые слова, которые люди вводят для описания вашей услуги или продукта. Настройка захвата лидов на странице может увеличить количество лидов от SEO.
Не стоит пытаться взломать алгоритмы Google, чтобы занять высокое место с помощью плохого контента. Поскольку поиск Google постоянно совершенствуется, вам следует потратить свое время на создание отличного контента.
Чтобы повысить рейтинг SEO, работайте над созданием хороших обратных ссылок путем ведения гостевых блогов или другими способами. Вы также должны понимать, какие ключевые слова важны, и ориентироваться на них с помощью контента.
Ниже приведен краткий список хороших инструментов для оптимизации SEO вашего сайта:
Serpstat
Ahrefs
Поисковая консоль Google
Google Analytics
Клик при поиске по определенному ключевому слову или рекламе Google должен попадать на уникальную целевую страницу. Каждая целевая страница должна предлагать точное решение, которое ищет человек.
Оптимизация конверсии, такая как призыв к действию (CTA), поможет увеличить количество продаж. Вы можете попросить посетителя оставить имя, адрес электронной почты и номер телефона, чтобы получить бесплатный подарок, например, e-book.
Если вы используете целевую страницу стороннего производителя, вы не повысите SEO-рейтинг своего сайта, поэтому обязательно размещайте целевые страницы на собственном домене, чтобы трафик шел на ваш сайт.
Блоги и новостные рассылки должны иметь богатый контент, который читатели действительно хотят читать. Если у вас есть качественный блог, вы можете генерировать лиды и обратные ссылки, размещая их на других сайтах. Создание информационной рассылки позволит вам оставаться на связи с существующими клиентами.
Вебинары - это онлайн-конференции, на которых ведущий обсуждает с аудиторией актуальную тему. Вебинары обычно проводятся с помощью слайдов или презентации в стиле интервью.
Электронные книги предоставляют покупателям полезный контент и демонстрируют вашу компетентность. Постарайтесь получить адрес электронной почты, когда посетители скачивают электронную книгу, чтобы ваш отдел продаж мог связаться с ними.
Обратитесь к лицам, принимающим решения, взяв у них интервью для блога, электронной книги или гостевого поста. Обязательно задавайте короткие вопросы, чтобы они могли поделиться своими знаниями. Этим вы создадите свою сеть и позволите другим клиентам увидеть вашу компетентность в данной отрасли.
Whitepapers - это отличный способ привлечь посетителей на сайт или в бизнес. Создание отчета или руководства по какой-либо теме может вызвать интерес у будущих клиентов.
Гостевой постинг релевантного контента в других блогах - отличный способ распространить свое сообщение среди новой аудитории.
Если у вас нет времени, вы можете передать свою работу фрилансерам. Многие фрилансеры пишут и отправляют статьи в блоги и другие издания. Однако дайте им очень конкретные указания и всегда проверяйте содержание, чтобы привести тон в соответствие с вашим брендом.
Выпуск пресс-релиза поможет привлечь трафик на ваш сайт и сгенерировать больше потенциальных клиентов.
Создание нетворка - это инвестиция, и большинство людей, как правило, преследуют определенную цель. Определите, хотите ли вы получить новые контакты, получить лиды или рефералов, или получить приглашение на выставку.
Люди щедро реагируют, когда другие могут быть им полезны. Будьте изобретательны в том, как вы можете помочь тем, с кем встречаетесь, и тогда они с большим желанием помогут вам достичь ваших целей.
Развивайте и постоянно укрепляйте доверительные отношения с вашими текущими клиентами, чтобы вы могли попросить их о представлении. Это могут быть другие офисы, поставщики или даже другие компании, которые они знают.
Когда клиент получает приятные впечатления, он может захотеть порекомендовать вашу компанию друзьям и знакомым. Такие рекомендации клиентов часто приводят к продажам B2B. Использование оценки NPS или аналогичных процедур может помочь вам найти тех, кто с наибольшей вероятностью будет рекламировать ваш инструмент.
Исследования показывают, что из рекомендаций приходит больше квалифицированных клиентов, чем из любого другого источника.
LinkedIn - это огромный источник потенциальных покупателей, однако охватить большое количество людей довольно сложно.
Для начала вы можете бесплатно зарегистрировать базовый аккаунт на LinkedIn. Оттуда вы можете связаться со всеми своими контактами и посмотреть, с кем они также связаны. Многие пользователи имеют несколько сотен связей, что позволяет легко обращаться к ним и знакомить их друг с другом.
Поищите конкурентов, предлагающих аналогичный продукт. У них более высокая цена или их решение менее производительное, чем ваше? Свяжитесь с ними.
Найдите в соцсетях людей, жалующихся на их решение, и свяжитесь с ними напрямую.
Эдвайзеры - это неформальная группа, которая дает советы и предоставляет персональную сеть для бизнеса. Многие технологические стартапы и малые предприятия используют консультативный совет для достижения успеха.
Самые эффективные из них имеют влиятельных и хорошо знакомых членов. В обмен на предоставление большего количества рекомендаций по продажам члены совета обычно получают вознаграждение или опционы на акции.
Мероприятия и выставки в вашей отрасли - отличный способ познакомиться с новыми клиентами. Вот несколько общих рекомендаций, которых следует придерживаться:
Выступайте на мероприятиях, где у вас также есть стенд. Это даст вам возможность позиционировать себя и свой бизнес как экспертов в своей области.
Убедитесь в том, что вы можете получить контактную информацию, например, электронную почту или номер телефона. Многие мероприятия или торговые выставки предлагают оборудование для сбора контактной информации в аренду.
Всегда общайтесь с существующими клиентами, чтобы получить возможность познакомить их с новыми.
Ищите не конкурирующие предприятия с похожей клиентской базой. Например: если вы юрист - у бухгалтеров или специалистов по финансовому планированию могут быть такие же клиенты.
Наличие связей с партнерами позволит вам получить больше лидов продаж по сравнению с вашими конкурентами.
SQL B2B - это люди или компании, которые являются потенциальными клиентами. Они запускают процесс продаж и имеют решающее значение для поддержания стабильного канала продаж.
Лид конвертируется в SQL, когда компания или человек заявляет о своей заинтересованности в ваших услугах или продукции. Генерация лидов - это процесс, который обычно принадлежит маркетингу для создания осведомленности. Отдел продаж также может генерировать лиды путем поиска через Интернет и другие источники.
MQL против SQL: В чем разница и почему это важно?
ICP обладает рядом характеристик, влияющих на покупательское поведение, таких как:
Отрасль/вертикаль
Годовой объем продаж компании
География
Маркетинговая технология
Название должности
Количество сотрудников
Технология веб-сайта
В настоящее время использует продукт/услугу конкурента
Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) - это маркетинговый лид, который, скорее всего, станет реальным клиентом. Применительно к вашему сайту, MQL может быть посетителем, который проявил интерес к содержимому вашего сайта. Например, этот человек может:
Заполнить онлайн-форму
Подписаться на рассылку новостей
Поместить товары в корзину
Скачать контент
Каждому действию присваивается оценка зацепки. Оценка лидов помогает маркетингу и продажам определить стадию покупки клиента. Если посетитель находится на ранней стадии покупательского цикла, то маркетингу следует развивать его.
Лид, квалифицированный для продаж (Sales Qualified Lead, SQL), указывает на непосредственную заинтересованность в приобретении вашей продукции. В отличие от них, MQL - это лиды, которые могут нуждаться в дополнительном обучении и последующих действиях.
Горячие лиды - человек готов к покупке, у него есть деньги и бюджет для заключения сделки.
Теплые лиды - человек может хотеть купить, возможно, уже провел пробное тестирование или заключил контракт с конкурентом.
Холодные лиды - человек не имеет представления о том, кто вы, чем занимается ваша компания, или может искать только информацию.
Реклама, холодные контакты и рефералы - это несколько способов получения потенциальных клиентов для B2B продаж. Основная задача маркетолога B2B - генерировать MQL для отдела продаж.
Менее подкованные маркетологи могут использовать основные приемы для получения объема, а не генерировать квалифицированные лиды.
Успешная кампания по генерации лидов B2B охватывает весь цикл продаж. Это означает, что отделу продаж не придется начинать работу с каждым клиентом с самого начала.
Хорошая кампания имеет следующее:
Список целей - который является наиболее значимым фактором, определяющим успех.
Предложение (UVP)- которое должно быть убедительным и актуальным
Средство распространения информации - которое должно достигать целевой аудитории в предпочтительном для нее канале.
Обратите внимание, что кампании с одним касанием, такие как загрузка whitepaper, уже не так эффективны, как это было в прошлом. Большинство специалистов по продажам не испытывают радости от звонка человеку, который только скачал информацию. Сегодня это не лид, а контакт.
Вы должны быть уверены, что ваша маркетинговая кампания нацелена на создание лидов, а не только имен. Чтобы генерировать больше лидов, вы можете повысить эффективность, сосредоточившись на:
Создание кампаний с большим количеством касаний по нескольким каналам
Сделать убедительное предложение
Включение в кампанию человеческого фактора
4. Создание кампаний с большим количеством касаний
Используйте интегрированные медиа-кампании по различным каналам, например: отправка целевой серии электронных писем с соответствующим содержанием, Разогрев аккаунтов с помощью вертикально-специфической рекламы, обзвон потенциальных клиентов, которые загрузили определенный контент, Отправка прямого электронного письма (если это уместно) и тд.
Для построения многоканальной кампании требуется время. Ваша команда должна будет проводить итерации и оптимизацию с течением времени, чтобы убедиться, что лиды конвертируются и вы получаете положительный ROI.
Убедитесь, что вы понимаете болевые точки вашего клиента. Они могут отличаться в зависимости от отрасли или размера компании, поэтому обязательно скорректируйте свое предложение соответствующим образом. Один из самых важных аспектов процесса продаж - адаптация предложения к конкретным болевым точкам клиента.
Продажи - это построение отношений. Убедитесь, что ваши торговые представители тратят время на общение с потенциальными клиентами. Хотя массовые звонки уже ушли в прошлое, звонки один на один после того, как клиент разогрет, по-прежнему эффективны.
При разработке кампании обязательно сотрудничайте с отделом продаж. Чем больше вовлечен отдел продаж, тем меньше вероятность того, что он проигнорирует ваши предложения.
Самое главное, что нужно помнить о получении потенциальных клиентов в сфере продаж B2B, - это быть изобретательным. Пробуя различные стратегии, вы сможете поддерживать рост вашего бизнеса за счет привлечения B2B-клиентов.
В SalesAI мы гордимся тем, что создали платформу для компаний любого размера и на любом этапе их пути. Независимо от того, насколько сложна ваша маркетинговая стратегия, этот продукт поможет вам максимально эффективно использовать бюджет и закрывать лидов, которые важны для вашего бизнеса.
Если вы хотите повысить эффективность своих B2B продаж и увеличить количество качественных лидов, свяжитесь с нами, чтобы обсудить, как SalesAI может помочь в решении вашей уникальной проблемы