Каждая успешная команда по продажам строится на основе эффективного общения и стратегического планирования. В этом контексте роль совещаний по продажам невозможно переоценить. Четыре ключевых типа встреч - ежедневные, еженедельные, ежемесячные и двухмесячные - играют важную роль в формировании сильных и результативных команд. Но каким образом эти совещания могут быть организованы, чтобы максимизировать их пользу и эффективность?
Ежедневные совещания необходимы для координации текущих задач и решения срочных вопросов. Они помогают команде оставаться сфокусированной и оперативной. В свою очередь, еженедельные встречи уделяют внимание более широким стратегиям и планам, обсуждая долгосрочные цели и прогресс в их достижении. Ежемесячные совещания фокусируются на анализе результатов и обратной связи, что критически важно для корректировки стратегий и улучшения процессов. Наконец, двухмесячные встречи предназначены для глубокого погружения в долгосрочное планирование и развитие команды, выявления новых возможностей и обсуждения инновационных идей.
Эта статья представляет собой комплексный гид по организации эффективных совещаний по продажам. Здесь вы найдете полезные советы и стратегии, которые помогут вашей команде добиваться лучших результатов, укреплять внутренние связи и стремиться к постоянному росту и развитию. Присоединяйтесь к нам в путешествии по миру продаж, где каждая встреча - это шаг к успеху.
Знаете ли вы, что объединяет все лучшие команды в разных видах спорта?
Все они следуют системе, в которой каждый игрок на своем месте. Такую же черту можно найти среди высокоэффективных команд продаж. Каждый МОП имеет четкое представление о продукте. Каждая часть процесса продаж хорошо документирована. Каждая возможность преследуется до тех пор, пока не будет определена победа или поражение. И точно так же, как в успешных видах спорта ключевыми основами являются системы, секретным оружием высокоэффективной команды по продажам являются совещания по продажам.
Это идеальное сочетание хорошо продуманных процессов и контуров обратной связи, которые вместе создают хорошо отлаженную машину, способствующую достижению целей продаж.
Но разница между любительскими командами и командами с высокими результатами заключается в том, что они проводят эффективные, полезные и регулярные встречи с постоянным циклом.
Например, "Предсказуемая продуктивность".
Неплохо звучит, не так ли?
Очевидно, что собрания по продажам очень важны, если вы хотите, чтобы ваша команда была успешной.
Вопрос в том, как вы проводите эти собрания по продажам?
Когда дело доходит до планирования и исполнения, отделы продаж обычно следуют подходу "сверху вниз", где все начинается с "цели" - магического числа, которое команда стремится достичь в конце цикла. Затем это число делится и распределяется между отдельными МОПами, чтобы колеса начали работать.
Но чтобы процесс продаж был действительно эффективным, необходим подход "снизу вверх".
Здесь вы сосредотачиваетесь на разработке систем и процессов, которые необходимы вашим менеджерам для достижения их индивидуальных целей.
Вот 4 основные цели, о которых должен помнить каждый менеджер по продажам при разработке процесса продаж команды:
1. Каждый МОП должен быть оснащен инструментами, ресурсами и обновлениями для эффективных продаж.
Это делается на ежемесячном совещании по стимулированию продаж.
Личный план продаж
Какая часть плана уже достигнута и
Какова вероятность выполнения плана?
Совещание по прогнозированию продаж - идеальное место для этого. Обычно оно проводится раз в 2 недели.
📈 3. Каждый МОП должен иметь достаточный объем пайпа (лидов в верхней части воронки), чтобы достичь поставленной перед ним цели, а также должен уделять достаточно времени каждой сделке в пайпе, чтобы преобразовать их в успешно закрытые сделки.
Введите Пайп ревью, которое обычно проводится раз в неделю.
🚨 4. Каждый менеджер должен иметь четкое представление о том, на какие сделки следует направить свои усилия в первую очередь, и обращаться за помощью по конкретным сделкам, требующим внимания/содействия высшего руководства.
Ежедневное совещание по продажам именно это и делает.
Различные типы совещаний по продажам:
Ежедневные совещания по продажам
Еженедельные совещания пайпревью
Совещания по прогнозированию продаж раз в два месяца
Ежемесячные совещания по стимулированию продаж
Что нужно иметь в виду для продуктивного проведения совещаний по продажам
Заключение
Цель: Основная цель этой встречи - помочь менеджерам расставить приоритеты на день и обеспечить прогресс по ключевым сделкам.
Идеальная продолжительность: 15 - 20 минут
Кто должен присутствовать: Менеджеры по продажам и менеджеры по продажам
Повестка дня ежедневного совещания по продажам:
Обновление статуса по важным сделкам и сделкам на стадии завершения.
Основные области внимания / вопросы на день
Любые препятствия, требующие вмешательства/помощи высшего руководства.
Как провести продуктивное ежедневное совещание по продажам?
Когда вы проводите совещание по продажам, соберите свою команду и попросите каждого торгового МОПа по очереди предоставить краткую информацию о состоянии важных/дорогих сделок и тех, которые находятся на грани закрытия.
Ваша цель как менеджера - убедиться, что менеджеры по продажам сосредоточены на важных/высоковероятных сделках.
В то же время, если какая-либо важная сделка не продвигается так, как хотелось бы, вы можете вмешаться и внести свой вклад, чтобы вернуть все на свои места.
Если у ваших МОПов есть индивидуальные показатели активности, например, количество звонков, которые необходимо сделать, или количество контактов с потенциальными клиентами и т.д., ежедневные совещания по продажам могут быть использованы для того, чтобы убедиться, что каждый смог достичь своих ежедневных показателей активности.
Цель: Основная цель этого совещания - убедиться в том, что в воронке достаточно возможностей для достижения поставленных целей.
Идеальная продолжительность: 15 минут с каждым менеджером
Кто должен присутствовать: Для небольших команд это можно сделать в групповом формате с участием менеджеров и менеджера по продажам. Когда команды становятся больше, лучше проводить это в формате 1-1.
Повестка дня для еженедельного совещания по работе с конвейером продаж:
Количество возможностей в пайпе
Общая стоимость сделок по возможностям, находящимся в воронке
Определение дальнейших шагов по очистке или оживлению застойных сделок в конвейере.
Глубокое погружение в пару отдельных сделок в воронке.
Как эффективно проводить пайпревью?
При проведении совещания по конвейеру продаж необходимо сосредоточиться на двух целях:
Количество возможностей в пайплайне
Текущий статус отдельных сделок
💡 Первым делом во время пайпревью необходимо получить обзор всех сделок и оценить, достаточно ли возможностей для того, чтобы менеджер достиг своих целей.
Важная цель здесь - убедиться, что у каждого торгового МОПа сбалансированный пайплайн, в котором достаточно возможностей на всех этапах - в верхней части воронки, в середине воронки и в нижней части воронки.
Пайпревью позволяют менеджерам уделять время укреплению любой части воронки, которая может быть слабее остальных.
Например, если МОП тратит время только на нижнюю часть воронки, т.е. на закрытие сделок, и не проводит достаточно лидогенерации, это повлияет на его способность достичь поставленных целей в дальнейшем.
Вам также следует уделить некоторое время сделкам, которые находятся в состоянии застоя, без какой-либо активности, и определить шаги по приданию импульса этим сделкам.
При необходимости вы также должны решить, нужно ли очистить эти застойные сделки - иногда ваши менеджеры по продажам могут не хотеть отказываться от зацепок, даже если они явно мертвы. Такие сделки нужно отбросить, чтобы освободить место для приходящих горячих Лидов.
Только для Директоров по продажам, наш канал в Telegram: VP of sales.
Цель: Основная цель этого совещания - убедиться, что команда находится на пути к достижению целевых показателей продаж, и предпринять корректирующие действия, если таковые имеются, чтобы достичь поставленных целей.
Идеальная продолжительность совещания: 45 - 60 минут
Кто должен присутствовать: Менеджеры по продажам и менеджеры по продажам
Повестка дня двухмесячного совещания по прогнозированию продаж:
Установление целей продаж на предстоящий месяц - включая детали того, кто из менеджеров отвечает за какую возможность.
Оценка того, находится ли команда на пути к достижению целей.
Обсуждение мер, которые необходимо принять, если команда не справляется с поставленными задачами.
Каждый месяц проводится 2 совещания по прогнозированию продаж.
В начале месяца - для обсуждения целей, которые должны быть достигнуты в этом месяце.
В середине месяца - для оценки того, насколько команда справляется с поставленными задачами.
5 лучших способов обеспечения роста компании в 2023
На совещаниях в начале месяца основное внимание уделяется установлению целей на месяц и разработке индивидуальных планов действий - сколько звонков должен сделать каждый менеджер, сколько встреч он должен назначить и т.д.
Когда дело доходит до встреч в середине месяца, основное внимание уделяется оценке достигнутого прогресса, т.е. уже закрытых сделок и сделок, находящихся в нижней части воронки, которые, скорее всего, будут закрыты до конца месяца.
На этом совещании вы консолидируете сделки из воронки каждого МОПа и рассчитываете совокупный показатель по всему отделу продаж. Возможно, некоторые МОПы работают ниже, а другие - выше целевых показателей. Но в целом это дает представление о том, насколько вероятно, что вся команда достигнет поставленной цели.
Если кажется, что команда не достигает цели, необходимо обсудить корректирующие меры, чтобы помочь команде; это может включать в себя беседу с отделом маркетинга, чтобы генерировать больше лидов или предоставлять скидки для закрытия определенных сделок и т.д.
Цель - сделать все необходимое, чтобы команда вернулась на путь достижения поставленных целей.
Обновленный прогноз также передается другим членам организации - например, генеральному директору, чтобы исключить неожиданности в последнюю минуту.
Цель этого совещания - ознакомить отдел продаж с информацией и контентом, которые необходимы им для более эффективных продаж.
Идеальная продолжительность: 30 - 45 минут
Кто должен присутствовать: Менеджеры по продажам, менеджеры по продажам, команды по содействию продажам (маркетинг, продуктовики, PR и тд).
Повестка дня для ежемесячных встреч по поддержке продаж:
Последние функции, добавленные в продукт, и другие функции на стадии разработки
Ресурсы, которыми в настоящее время располагают менеджеры по продажам, и то, что им необходимо для более эффективного закрытия сделок
Другие обновления, о которых менеджеры по продажам должны знать.
Как провести успешное совещание по стимулированию сбыта?
На совещаниях по содействию продажам ваша команда по продажам должна сидеть вместе с командами по продукту и маркетингу и работать вместе, чтобы повысить ценность для потенциальных клиентов в процессе покупки.
С точки зрения команды продукта, эти встречи - отличная возможность для команды поделиться тем, над чем они работают - новыми интеграциями, новыми функциями и тем, как они улучшат продукт.
Аналогичным образом, поскольку именно менеджеры по продажам непосредственно взаимодействуют с потенциальными покупателями, они могут поделиться информацией об их ожиданиях, тенденциях рынка и т.д.
Другая цель встреч по содействию продажам - обсудить с маркетингом и узнать, какие ресурсы, созданные для перспективных клиентов, будут им полезны - это могут быть whitepapers, электронные книги, тематические исследования или видео.
При общении с конкретными потенциальными клиентами они могли специально попросить о каком-то конкретном ресурсе - менеджеры по продажам могут использовать встречи по развитию продаж, чтобы попросить маркетинговую команду о помощи в подготовке ресурсов, которые помогут заключить сделку.
Наконец, можно также обсудить, нужны ли отделу продаж какие-либо новые инструменты, которые помогут им улучшить процесс продаж.
1. Уважайте время каждого
Для продавца время - самый ценный товар, и когда вся команда участвует в совещаниях, убедитесь, что вы уважаете время каждого.
Вы можете сэкономить очень много времени, приняв несколько простых практик:
Приглашайте члена команды, только если это имеет смысл для него, а не просто потому, что вы должны это сделать.
Всегда начинайте и заканчивайте совещания вовремя.
Обсуждайте только те темы, которые актуальны для всех присутствующих за столом, а не только для небольшой группы.
Соблюдая сроки проведения встреч, вы подаете пример своему отделу продаж, чтобы они следовали тому же принципу при общении со своими потенциальными клиентами.
2. Цените работу своей команды
Проводя совещания по продажам, уделите время тому, чтобы оценить работу вашей команды - довольная команда более внимательна, интерактивна и готова поделиться своим мнением.
Насколько важным может быть такое признание?
Исследование 2015 года, проведенное компанией Cicero, подводит итог:
Исследование факторов мотивации, проведенное компанией Cicero, 2015
МОП, который видит, что его усилия признаны, будет чувствовать свою значимость и будет мотивирован работать на благо команды!
Один из самых простых и эффективных способов добиться этого - похвалить команду за что-то, чего они достигли на предыдущей неделе - это может быть достижение большого рубежа или заключение небольшой сделки, неважно.
Эта простая практика - начинать встречи по продажам с недавних успехов вашей команды - может в значительной степени способствовать тому, чтобы они продолжали становиться лучше.
Для большинства МОПов встречи по продажам - это самое активное взаимодействие с командой, и вы, со своей стороны, должны создать позитивную атмосферу, которая зарядит их энергией для достижения поставленных целей.
Даже если часть встречи прошла не очень хорошо, всегда следите за тем, чтобы завершить встречу на высокой ноте, наполненной позитивом!
Это может сотворить чудеса с вашей командой!
Как руководитель отдела продаж, ваш естественный инстинкт заключается в том, чтобы проводить встречи по мере необходимости, а не следовать системе встреч в попытке сэкономить время.
Но когда у вас есть фреймворк проведения встреч, обсуждения становятся более продуктивными, каждый член команды полностью осознает свои роли и обязанности, и появляется общее чувство направления, в котором движется команда.
Следуя этому руководству, вы сможете понять, как внедрить систему совещаний, которая поможет вам достичь основных целей процесса продаж вашей команды.