В современном мире продаж конкуренция становится все жестче, и успешные продавцы должны постоянно совершенствовать свои методы и стратегии. В данной статье мы собрали более 50 действенных советов и техник продаж, которые помогут вам увеличить конверсию и достичь новых высот в B2B-продажах. Внимание к деталям, персонализация подхода и тщательная подготовка – ключевые элементы успеха в этом процессе. Независимо от того, являетесь ли вы начинающим менеджером по продажам или опытным РОПом, наши рекомендации помогут вам улучшить свои навыки и повысить эффективность работы. Откройте для себя проверенные временем методы и стратегии, которые действительно работают, и узнайте, как сделать каждый звонок и встречу максимально продуктивными.
Давайте начнем с предварительного изучения. Это важнейшая часть процесса продажи. В конце концов, вы не сможете заключить ни одной сделки, если у вас не будет "конвейера" для работы. Похоже, что в наши дни существует миф, что "холодные звонки мертвы". Но страх перед холодными звонками только тормозит вас. Ценные корпоративные покупатели не часто приходят сами. Вам, специалисту по продажам, приходится охотиться за ними с помощью исходящего поиска. Холодные звонки - это не плохо.
Но поисковая работа - это не просто заучивание сценария холодного звонка. Или делать сотни звонков в день в надежде, что кто-то согласится встретиться с вами. Это не просто бездумная игра с цифрами.
Все это важно. Один подход не лучше других. Сила исходит от комбинации.
Искусство и наука - неотъемлемые составляющие успешного поиска. Мы обезличенно проанализировали несколько тысяч звонков наших клиентов и выявили более 50 закономерностей в успехах или неуспехах достижения цели звонка. Делимся результатами исследования.
Когда лид отвечает на ваш звонок, у вас есть 5 секунд, чтобы заработать 5 минут. Успешные "холодные звонки" длятся почти в два раза дольше, чем неуспешные. Чем дольше звонок, тем больше шансов добиться встречи:
|
Холодные звонки |
Длительность (минут) |
|
Удачные звонки |
5:50 |
|
Неудачные звонки |
3:14 |
Ваша задача - не просто привлечь внимание лида, но и удержать его. И вот в чем ваше преимущество: Вы сотни раз вели один и тот же разговор. Вы можете предсказать "пути" разговора и то, как двигаться по каждому из них. Вы можете заранее спланировать каждый свой шаг.
Каждое произнесенное вами предложение должно заставить лида прислушаться к вашему следующему предложению. Это означает, что вы должны быть экономны и убедительны в своих высказываниях. Вот как можно быть экономным: Представьте, что вам дают 5000 руб за то, чтобы вы убрали из своего сценария любое лишнее слово, 5000 за каждое лишнее слово. Какие слова вы бы убрали? Выпотрошите их. В остальной части этого раздела мы расскажем вам, как быть убедительным.
Когда вы звоните, вот ключевой совет по продажам: сразу называйте свое полное имя и название компании. Это звучит следующим образом: "Привет, Сергей, это Роман Магдаленко из SalesAI". Зачем это делать? По двум причинам. Во-первых, важные люди называют свое полное имя. В следующий раз, когда вы познакомитесь с кем-то новым, посмотрите, представится ли он, назвав свое полное имя. Если да, то я готов поспорить, что ваше уважение к нему подскочит на ступеньку выше. Люди, которые представляются полным именем, вызывают уважение. Во-вторых, вы контролируете ход разговора, когда сразу называете свое имя и название своей компании. Запишите это:
Тот, кто задает вопросы, управляет беседой.
А что происходит, когда вы не называете свое имя и название компании заранее? лид спрашивает: "Кто это?" или "Из какой вы компании?". Теперь вы переходите в оборону и доказываете, что вы не мошенник и не из банка. Нехорошо.
Это распространенный способ, которым новые МОПы открывают холодный звонок.
Привет, Сергей, это Роман Магдаленко из SalesAI. Я застал вас в неподходящий момент?
Многие книги по продажам рекомендуют использовать именно эту вступительную фразу. Вот теория, лежащая в ее основе: Люди любят говорить "нет", чтобы чувствовать себя хозяевами положения. А когда вы спрашиваете: "Я застал вас в неудобный момент?", они хотят ответить: "Нет". Это открывает дверь для успешного холодного звонка. В теории звучит неплохо, верно? Но, согласно нашему анализу, если начать холодный звонок с вопроса "Не застал ли я вас в неподходящий момент?", вероятность того, что вы назначите встречу, снижается на 40%:
Коэффициент успешности холодных звонков, начинающихся с этой фразы, составил всего 0,9%. Вот что нужно делать вместо этого.
Этот совет по технике продаж заставит старых тренеров по продажам содрогнуться. Как только вы начнете разговор с лидом, спросите:
"Как дела?"
Итак, в первые пять секунд ваш скрипт должен звучать следующим образом:
"Привет, Надежда, это Роман Магдаленко из SalesAI, как дела?"
У нас есть данные, которые показывают, что это самая успешная начальная фраза холодного звонка, ее эффективность в 6,6 раза выше, чем у холодных звонков, в которых она не используется. Я знаю, что вы думаете:
Погодите-ка! Они спрашивают, как дела... Это означает, что они знают человека! Разве это не объясняет процент успеха?
В набор данных, который мы тестировали, входили только звонки, которые были первыми взаимодействиями. Причина, по которой этот вопрос работает так хорошо, заключается в том, что это разрыв шаблона. Он неожиданный. Он "переключает" мозг вашего лида (в хорошем смысле). Попробуйте, и вы увидите, что бояться нечего.
Почему так трудно построить раппорт при дистанционных продажах
Назовите причину своего звонка сразу же, как только лид отреагировал на предыдущую фразу. Люди жаждут причин и хотят знать, почему все происходит именно так, как происходит. Получение неожиданного звонка не является исключением. Наши исследования показывают, что в 2,1 раза выше процент успеха у тех продавцов, которые называют причину своего звонка:
Как только они ответят на звонок, в голове лида возникнет вопрос, зачем вы звоните. Отбросьте этот вопрос с помощью данного сценария. Теперь произнесите все вместе:
Привет, Надежда, это Роман Магдаленко из SalesAI, как дела?" [Хорошо...] Надежда, я звоню потому что...
И затем объясните причину. Это такой ЛЕГКИЙ совет по технике продаж. Попробуйте!
Я хотел начать раздел, посвященный поиску, с этого метода продаж, но побоялся, что вы закатите глаза и сразу же закроете эту тему. Вы, вероятно, устали слушать старые советы "персонализируйте свое сообщение!" и "проведите исследование!". Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов по продажам, я надеюсь, что вы дадите мне шанс расширить этот совет. Если вы сегодня работаете в сфере B2B-продаж, вы просто ОБЯЗАНЫ знать, на кого вы ориентируетесь. А при наличии всех доступных инструментов нет никакого оправдания тому, что вы идете на холодный звонок вслепую. LinkedIn, Tenchat и еще десяток соцсетей облегчают эту задачу. Например, когда наш отдел продаж проводит маркетинговые исследования, ему необходимо знать, сколько специалистов по продажам работает в компании, на которую он нацелен. Наши продавцы ищут компанию в LinkedIn и узнают больше о ней.
Это дает нам "боеприпасы", необходимые для прогнозирования болевых точек компании. Например, если компания быстро растет, то, скорее всего, у нее есть проблемы с квалификацией лидов. Это интересная проблема развития бизнеса, которую мы можем решить. Подобная информация поможет вам адаптировать свои сообщения при обращении.
Не стоит повторять заученную фразу, не так ли? Если вы используете LinkedIn для поиска информации об аккаунте, сделайте то же самое для человека, с которым вы связываетесь. Из его профиля вы узнаете то, что может пригодиться вам при общении с ним:
Например, если бы я нацелился на персону, которая имеет свой Телеграм канал, я бы использовал некоторые его/её выражения в своей коммуникации. Представьте себе тему письма, которая гласила бы: "Завоюйте несправедливую долю вашего рынка". Учитывая, что это уникальный, характерный именно для него язык, он вызовет резонанс.
"Слушать в два раза больше, чем говорить" не относится к холодным звонкам. Холодные звонки - это не выяснение отношений, а продажа встречи. На самом деле, соотношение "говорить - слушать" в успешных холодных звонках выше, чем в неуспешных:
Стремитесь к 11-14 целевым вопросам в каждом звонке
|
Количество вопросов за звонок |
Показатель Успешности |
|
|
1-6 (Низкий) |
46% |
|
|
7-10 (Средний) |
66% |
|
|
11-14 (Высокий) |
74% |
|
|
15-18 (Очень высокий) |
67% |
|
Ваша задача - объяснить покупателю, почему он должен присутствовать на встрече. К вопросу об их "основных стратегических приоритетах" можно перейти позже, когда вы договоритесь о встрече. Подумайте... Пробовали ли вы когда-нибудь спросить:
Каковы ваши главные приоритеты?
в самом начале холодного звонка? Готов поспорить, что вы не получили практически никакого ответа. Это хороший метод продаж, использованный не вовремя. Сосредоточьтесь на продаже встречи, а не на том, чтобы задать прощупывающий вопрос, которым бы гордился ваш менеджер по продажам.
Если вы следовали предыдущим техникам и советам по продажам, вы создали почву для своего УТП. Настало ваше время продать встречу. Успешные "холодные звонки" почти ВСЕГДА предполагают УТП:
Защитите свое УТП, чтобы продать встречу
|
Длительность монолога |
|
|
Базовый уровень |
25 сек |
|
Успешные звонки |
37 сек |
"Питч" сегодня кажется плохим словом в продажах. Но для него есть свое время и место. Середина холодного звонка - одно из них. Так что же вы говорите во время своего "питча"?
Вы продаете встречу, а не свой продукт.
Давайте разберемся в этом. Рассказывая о конкурентах, вы наверняка заставите их прислушаться. После этого я рассказываю о том, что связано с их болевой точкой. Уже одного этого часто бывает достаточно, чтобы продать встречу (они хотят узнать больше). И в довершение всего я пресекал любое возможное сопротивление фразой:
"...Вы можете судить об этом сами"
Вот что я имею в виду под "продажей встречи". Заметьте, здесь не было упоминания о продукте.
Как правильно начать холодный звонок
Хорошо... Вы провели исследование. Вы открыли звонок. Вы продали встречу. Интерес вашего лида достиг своего пика. ОТЛИЧНО! Теперь назначьте встречу! Вот ваша волшебная тактика продаж, которая поможет это сделать. После того как вы сделали предложение о встрече (см. предыдущий шаг), закончите его словами:
У вас есть под рукой календарь?
Это, безусловно, лучшая техника завершения холодного звонка, которую я когда-либо видел. Работает как шарм.
Теперь давайте закрепим ваши новые навыки поиска. Скачайте нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по дискавери звонкам. Сохраните ее на рабочем столе и быстро просмотрите перед следующим звонком.
Техника начала встречи на основе данных... Готово. Теперь пришло время убедиться, что все те встречи, на которые вы записались, прошли успешно :). Открыть встречу по продажам - это и искусство и наука. И очень многие профессионалы продаж упускают из виду ТАКТИКУ. Они выходят на сцену и начинают болтать. Но, как вы увидите, существуют техники и тактики продаж, которые вы можете использовать уже на начальном этапе, чтобы помочь остальной части встречи пройти убедительно. Вот они.
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Великие продавцы не действуют наобум. Они действуют целенаправленно. Они думают. Осмелюсь сказать, они СТРАТЕГИЧЕСКИЕ. Они заранее планируют свои действия. Вот данные, подтверждающие это:
Продавцы, добившиеся высоких результатов, проводят свои звонки последовательно, а не бессистемно. Если проанализировать темы, которые они обсуждают, то можно заметить, что они переходят от темы к теме, естественно связанной с ними. А средние продавцы НЕ строят свои звонки систематически. Они перескакивают с темы на тему, не имеющую отношения к делу:
Делайте то же самое. Заранее планируйте тактику продажи.
Существует один простой метод продаж, который позволяет сразу же взять встречу под контроль. Заключите "предварительный контракт" в самом начале встречи.
Другими словами, в начале встречи с лидом заранее добейтесь от него согласия на ее проведение:
Цель встречи
Повестка дня и ожидания лида
Ваша повестка дня и ожидания
Количество времени, отведенного на встречу
Предполагаемый результат встречи.
В реальных продажах это может звучать следующим образом:
К концу этого разговора я хотел бы, чтобы вы либо были заинтересованы, и мы планировали следующий шаг, либо не были заинтересованы, сказали мне об этом, и мы не тратили время.
Это справедливо?
Для этого у меня есть 17 минут. Есть ли у вас какие-нибудь сложные точки, о которых я должен знать? Отлично. Я планирую охватить пункты A, B и C. Вы хотите что-нибудь добавить или исключить из этой повестки? Хорошо, давайте начнем...
Попробуйте. Эта техника продаж чудесным образом задает тон встрече.
Как наладить контакт с собеседником по телефону
Итак, вы проводите вторую, третью или ЧЕТВЕРТУЮ встречу с лидом. ЗДОРОВО. Убедитесь, что вы начинаете эти встречи так же тактично, как и первую. Вот один из первых вопросов:
Что изменилось с момента нашей прошлой встречи?
Покупка и продажа - сложный процесс, и перемены обычно вмешиваются в него чаще, чем нам хотелось бы. Если не следить за тем, что меняется в окружении лида, сделка может сорваться. Хорошо это или плохо, но ответ на этот вопрос дает вам КЛЮЧЕВУЮ информацию, которая поможет вам заключить сделку.
Эффективный звонок-открытие - это отправная точка любой успешной сделки. Почему? Потому что если вы не знаете потребностей и проблем вашего лида, то весь остальной процесс продажи будет состоять из догадок. А так продажи не ведутся. Чтобы начать работу, следуйте приведенным ниже проверенным советам по проведению звонков для выявления квалифицированных лидов.
Не забудьте скачать нашу шпаргалку по проведению дискавери звонков. И тогда вы сможете проводить открытые звонки, закрывающие сделку!
Почему этот совет относится именно к дискавери-звонкам? Потому что включать веб-камеру во время первых контактов гораздо важнее, чем во время других типов встреч. Почему? Потому что в других типах звонков уже есть визуальный фон для разговора:
Демонстрационные звонки имеют демонстрацию продукта
Презентации имеют наглядную слайдовую презентацию
и т.д.
Но часто звонки, связанные с открытием, проходят в формате один-на-один: вы и лид. Если у вас не включена веб-камера, лиду не на что смотреть, и он скорее всего устанет от ваших вопросов. Есть данные, подтверждающие это. Закрытые сделки с использованием веб-камер происходят на 41% чаще, чем проигранные.
Когда лид видит ваше лицо, разговор становится дискуссионным. Вы избегаете ловушки допроса. Это помогает покупателю увидеть, что ваши вопросы вызваны любопытством, а не необходимостью поставить галочку.
Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал
Смысл звонка заключается в том, чтобы понять потребности лида и выстроить дальнейший процесс продажи. Но иногда лид не дает вам достаточно информации для работы.
Чем длиннее "история клиента" (т.е. чем длиннее ответ лида), тем выше ваши шансы на:
Переход сделки на следующий этап
Закрытие сделки
Как это сделать? Вот техника продаж и советы по получению длинных ответов на вопросы, которые можно задать в процессе продажи: Формулируйте свои вопросы таким образом, чтобы получить длинный ответ. Вы, вероятно, привыкли к стандартным вопросам "кто", "что", "когда", "где", "почему" и "как". Проблема в том, что на эти стандартные вопросы можно получить стандартные ответы. Вместо этого начинайте свои вопросы с одной из следующих фраз:
Не могли бы вы помочь мне понять...
Не могли бы вы рассказать мне о ...
Вы можете рассказать мне о ...
Вы можете рассказать мне о ...
Вопрос "В чем ваша самая большая проблема" превращается в вопрос "Можете ли вы помочь мне понять вашу самую большую проблему?" Этот тонкий сдвиг в формулировке дает понять, что вы хотите, чтобы лид ответил на ваш вопрос более подробно. Используйте такую формулировку, и вы получите содержательные ответы, которые помогут вам ориентироваться в остальной части процесса продажи.
Измерить длину ответов лида очень просто с помощью вкладки "Качество" в SalesAI: Качество >> Взаимодействия >> Длительность монолога
Знаете поговорку "глупых вопросов не бывает"? Это не относится к профессиональным продажам! Существует множество глупых вопросов, многие из которых могут разрушить доверие к лиду. Лучший вопрос, который можно задать, - это вопрос, который придет в голову только эксперту. Такие вопросы заставляют лида думать, а не пересказывать информацию. Они дают покупателю понять, что вы компетентный специалист, которому можно доверять. Вот пример такого экспертного вопроса:
Можете ли вы рассказать мне о своем процессе продаж, начиная с момента получения нового запроса и заканчивая заключением сделки?
Формулировка этого вопроса имеет большое значение. Она свидетельствует о серьезности и компетентности. Она сигнализирует о том, что вы собираетесь глубоко погрузиться в разговор с лидом. Сравните этот вопрос с банальным: "Каков ваш процесс продаж?". Несмотря на то, что они задают одно и то же, один из них свидетельствует о компетентности, а другой - о софистической неподготовленности.
Полное руководство по оцифровке процесса продаж B2B
Оказывается, существует оптимальное количество вопросов, которые следует задавать во время разговора с лидом. Для ознакомительных звонков это число составляет от 11 до 14.
Слишком много вопросов - и беседа будет похожа на допрос. Слишком мало - и вы не сможете получить достаточно информации, чтобы направить дальнейший ход сделки.
А какие вопросы вы должны задавать? Существуют десятки методик продаж, но в целом ваши вопросы лучше всего направлять на решение бизнес-проблем или возможностей.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: Когда вы продаете руководителю высшего звена, это совсем другой зверь. У них мало терпения на общие вопросы. Когда вы продаете руководителю уровня C, ваш процент побед снижается уже после небольшого количества вопросов.
Действительно, на успешных встречах с руководителями высшего звена в среднем задается всего четыре вопроса. На неуспешных встречах - восемь.
Руководители высшего звена в большей степени, чем другие типы квалифицированных лидов, испытывают "усталость от дискавери". К моменту встречи с вами они, скорее всего, уже успели провести 2-3 ознакомительных звонка с вашими конкурентами. Ответы на все эти вопросы кажутся им утомительными. Так что же делать при продаже руководителю высшего звена? Ответ на этот вопрос выходит за рамки данной статьи.
Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами
Большинство ваших вопросов должно возникать спонтанно на основе того, что только что сказал ваш лид. Именно так можно придать разговору естественный характер. Именно так поступают успешные продавцы. Среднестатистические продавцы так не поступают. Ответы лида не влияют на вопросы, которые они задают. У обычных продавцов есть стандартный список вопросов, и они задают их, как будто работают по чек-листу.
МОПы, добившиеся наилучших результатов, распределяют вопросы по ходу разговора, в то время как средние представители задают вопросы в самом начале, как будто они заполняют список дел, прежде чем приступить к изложению своей позиции.
Откажитесь от сценария. Задавайте большинство вопросов в качестве продолжения или углубляйтесь в то, что сказал ваш клиент. Простой диалог может выглядеть следующим образом:
МОП: Не могли бы вы помочь мне понять, где в вашем процессе продаж сделки чаще всего срываются?
Лид: Обычно это происходит после демонстрации продукта. Наш лид приходит в восторг от демонстрации, но затем перед ним встает сложная задача - назначить своему Директору по продажам встречу с нами. Они говорят нам, что у них "нет проблем" с назначением встречи. Проходит несколько недель, мы несколько раз перезваниваем, но ответа так и не получаем...
МОП: Интересно. Что нужно изменить, чтобы это не происходило так часто?
Это слишком упрощенный разговор, но он наглядно показывает суть: Второй вопрос МОПа не начинает новую тему. Он углубляется в проблему, поднятую лидом.
Что такое Воронка Боли
В среднем у самых успешных продавцов соотношение Говорил/Слушал во время дискавери-звонков составляет 46:54. Это означает, что они говорят в течение 46% разговора и позволяют лиду говорить в течение оставшихся 54%.
Этот совет по продажам настолько очевиден, что должен быть первым в этом разделе. Почему же его нет? Потому что он является побочным продуктом правильного выполнения всего остального. Подумайте об этом: Если вы будете говорить 46% разговора, это не поможет вам заключать сделки. Но если вы будете применять другие техники продаж и советы, приведенные в этом посте, то в итоге получите такое соотношение (более или менее).
Вы можете измерить соотношение времени Слушал/Говорил в секундах с помощью страницы SalesAI Качество: Качество >> Взаимодействия >> Слушал/Говорил
Лучшее соотношение Слушал/Говорил для высокой конверсии
Вот лучший способ заставить лида говорить:
Повторите 1-3 главных слова из его заявления.
Сделайте это с повышающимся тоном голоса, который предполагает, что вы задаете вопрос.
Это может звучать следующим образом:
Лид: Нам трудно отличиться от конкурентов. Наш продукт силен, но наши МОПы обычно уходят в сторону, когда клиенты спрашивают, чем мы отличаемся от конкурентов.
Специалист по продажам: Задним числом?
Лид: Именно так. Они не дают четкого, сильного ответа. Вместо этого они спотыкаются, а команда непоследовательна в своих ответах.
Специалист по продажам: Непоследовательно?
Лид: Да, это более серьезная проблема, с которой мы имеем дело и которая выходит за рамки дифференциации. У меня 70 МОПов, которые отвечают на звонки 70 разными способами. Каждый рассказывает свою историю и по-разному ведет свой процесс.
Прелесть этого совета по технике продаж заключается в том, что ваш лид с НЕОЖИДАННОЙ вероятностью продолжит свою мысль. Это происходит потому, что вы возвращаете ему его собственные слова (а все любят собственные слова). В отличие от такого подхода, когда МОП спрашивает: "Можете ли вы расширить этот вопрос?". Это может сработать, но может быть похоже на удар киркой. Повторение СВОИХ слов устраняет трение.
Как выстраивать контакт с лидом в продажах | Блог о продажах SalesAI
Следующая техника продаж, которую Крис Восс называет "наклеиванием ярлыков", представляет собой эмпатию на стероидах. Когда вы замечаете, что ваш лид выражает какую-либо эмоцию, обозначьте ее, заполнив одно из этих предложений:
Похоже, что...
Это звучит как...
Выглядит как...
Продолжение должно быть точным обозначением эмоции, которую вы только что наблюдали у лида. Это может звучать следующим образом:
Лид: Обучение новых МОПов требует от нас больших усилий. Создание учебных материалов ставит на колени наш отдел поддержки.
Специалист по продажам: Похоже, что вы чувствуете себя перегруженным каждый раз, когда начинается новый курс обучения.
Если вы точно обозначили эту эмоцию, то получите богатый ответ. Главное - замолчать после того, как вы предложили ярлык. Позвольте покупателю говорить без остановки - это тема нашего следующего совета по продажам :)
Этот совет по продажам не для слабонервных. Если бы я получал десять рублей за каждый раз, когда специалист по продажам начинал говорить до того, как лид заканчивал свой ответ, я бы жил в доме своей мечты на Рублевке. Но, увы, мне не удалось убедить своего начальника выплатить мне такую компенсацию. Делайте паузу на три долгих секунды после того, как лид закончил говорить (или после того, как вы выполнили одну из описанных выше техник продаж). Это усилит действие других техник и советов по продажам, приведенных в этой статье. Человеку свойственно заполнять тишину в разговоре. Если вы задержитесь в разговоре на мгновение дольше, чем это кажется естественным, ваш клиент продолжит говорить. Зачастую они раскрывают ключевую информацию, которая может помочь вам заключить сделку.
95% своей жизни человек проживает, чувствуя, что его не понимают. Чаще всего мы лишены этого дара. Если вы сможете показать лидам, что вы их понимаете, вы просто поразите их. Выслушайте страхи и разочарования лида. В конце разговора подытожьте услышанное их словами. Они эмоционально склонятся к вам в изумлении (хотя никогда в этом не признаются). На самом деле, этот совет по технике продаж настолько важен, что методология Solution Selling посвящает три из девяти типов вопросов, задаваемых для выявления, резюмирующим подтверждениям:
|
Диагностировать причины |
Изучить влияние |
Визуализация возможностей |
|
|
Открытие |
1 Расскажите мне об этом: что вызывает у вас это (боль)? |
4 Кроме вас самих, на кого в вашей организации это (боль) влияет и как? |
7 Что нужно сделать, чтобы вы смогли (достичь цели)? Могу ли я предложить вам несколько идей? |
|
Управление |
2 Это потому что...? |
5 Вызывает ли это (боль)...? Если да, то будет ли (имя) также обеспокоен? |
8 Вы упомянули (причину)... что если бы был способ... когда, кто, что помогло бы? |
|
Подтверждение |
3 Итак, причины вашей (боли) в том, что...? Верно ли это? |
6 Из того, что я только что услышал... (кто и как), следует, что это не только ваша проблема, но и проблема компании? |
9 Итак, если бы вы умели (суммировать представления о возможностях). Тогда вы смогли бы (достичь своей цели)? |
Если вы все сделаете правильно, то, возможно, многие из ваших квалифицированных лидов впервые в жизни почувствуют, что их по-настоящему понимает другой человек. Ведь это такая редкость. Вот как работает эта техника. В конце разговора с лидом скажите следующее:
Позвольте мне подытожить то, что я услышал от вас на данный момент...
Затем в течение примерно полуминуты перескажите то, что вы услышали, теми словами, которые они использовали. И, наконец, закончите фразу:
Я правильно понял?
И снова, если вы выслушаете и обобщите услышанное, они эмоционально "вздохнут" с облегчением. ПОБЕДА!
В наши дни слово "питч" часто становится нарицательным. Но это только потому, что многие профессионалы в области продаж пропускают его мимо ушей, не устанавливая раппорт. Если не допускать такой ошибки, то питчинг - это важный (и высокодоходный) навык. И в конце концов, в процессе продаж вам придется делать питчинг. Вы можете не использовать слово "питч", но это одно и то же: подача убедительного рассказа, который побуждает потенциального лида совершить покупку. Вот как это сделать.
Вы отшатнулись от неожиданности? Да, такое бывает. Для некоторых людей отправка питч-дека перед звонком - это все равно что раскрытие всех секретов перед феерическим шоу. Но поверьте мне, это хороший ход. Это позволит вам начать звонок с такого вопроса, чтобы проверить, насколько они были внимательны:
Исходя из информации, содержащейся в присланной мной деке, с чего нам следует начать?
Если они не просмотрели ее, это может быть признаком... но не всегда, поэтому не стоит расстраиваться. Начните с того, с чего обычно. Ничего не потеряно, ничего не приобретено. С другой стороны, если у них уже есть готовые вопросы, вы сразу перейдете к обсуждению на высшем уровне. Вы играете в мяч с тем, кто ЗАИНТЕРЕСОВАН.
Что такое RevOps. Полное руководство по RevOps
Большинство продавцов строят свою речь вокруг выгоды:
Преимущества
Результаты
Желаемые результаты
Большая ошибка. Для того, чтобы выгоды вызвали резонанс, необходимо продать лидам проблему (т.е. заставить их признать ее). Лучший способ добиться этого - вызвать самопознание. Заставьте лида самостоятельно идентифицировать себя с проблемой, которую вы решаете.
Анонимные Алкоголики применяют эту "технику продаж" лучше, чем кто-либо другой. Вот отзыв, который вы не увидите на их сайте:
"Анонимные алкоголики изменили мою жизнь! Моя карьера вернулась на круги своя, а семейная жизнь стала лучше, чем когда-либо!"
В своих сообщениях они не указывают на конечный результат. Почему это не работает? Потому что у них есть "клиентская база", которая находится в стадии отрицания: алкоголики, которые не признают, что у них есть проблема. Что делает АА вместо этого? Они используют отзывы, в которых озвучивают ПРОБЛЕМУ таким образом, что это находит отклик у читателей. Они звучат следующим образом:
Все началось с нескольких рюмок по выходным. Это привело к тому, что я стал выпивать каждый вечер. Я не успел оглянуться, как уже не мог избавиться от этой привычки. Отношения с женой стали рушиться, дети избегали меня по ночам. Тогда я понял, что нужно что-то менять.
Если у вас есть потенциальные проблемы с алкоголем, то это сообщение заставит ваше сердце немного сжаться (в хорошем смысле). Вы "увидите себя" в этой истории. Именно это и означает побуждение к самопознанию. Если вы сможете заставить лида увидеть себя в истории, он сам придет к самопознанию проблемы.
Эта техника продаж очень тесно связана с предыдущим советом. Любой продукт можно представить с точки зрения перемещения лида из точки А (существующее положение дел) в точку Б (желаемый результат). Из всех сообщений о продажах 95% сосредоточены на том, насколько прекрасна точка Б, а не на том, насколько болезненна точка А. Правильно сфокусированное сообщение на боли в точке А имеет ВЫРАЗИТЕЛЬНУЮ силу. Почему? Это называется неприятием потерь. Неприятие потерь - это принцип, согласно которому люди будут работать в 2 раза усерднее, чтобы избежать потерь, чем чтобы получить выгоду. Когда вы можете рассказать историю, которая подчеркивает боль от "точки А", вы вызываете неприятие потерь. Отвращение к потерям порождает НЕОБХОДИМОСТЬ.
В этом заключается "секретная тактика" продаж при заключении сделок. Они фокусируются на боли и внешних тенденциях, которые вот-вот сделают статус-кво еще более болезненным. Затем (и только затем) следует представить преимущества. И поскольку вы создали срочность, преимущества будут иметь плодородную посадочную площадку. Вероятность того, что они найдут отклик, будет гораздо выше.
Лиды хотят, чтобы вы их просвещали. Они хотят иметь дело с продавцами, которые заставляют их по-другому взглянуть на проблему или возможность. Им не нужно, чтобы вы рассказывали о преимуществах продукта. Вполне достаточно брошюры, спасибо. Можно начать свое торговое предложение с ИНСАЙТА. Инсайтом, который ведет к сильным сторонам вашего продукта.
Как разработать конкурентное ценностное предложение на рынке B2B
Объяснение того, что ваш продукт уникален, ничего не значит, если покупатели не ценят это отличие. Как же заставить их оценить ваше уникальное преимущество? Вот вам техника продаж, уничтожающая конкурентов: Расскажите покупателю о проблеме или возможности, которую он (до сих пор) недооценивал; о проблеме, которая ведет к вашей дифференциации. Вот пример, который мы используем в компании SalesAI.
Наши сейлы начинают с того, что рассказывают покупателю о проблеме (которую, как оказалось, решаем только мы).
После того как они сформулировали проблему, наши МОПы объясняют покупателю ее срочность.
Перевыполнение плана лучшими МОПами - это здорово! Но оно сводится на нет всеми, кто не выполняет план продаж. В лучшем случае вы остаетесь в минусе, а в худшем - не достигаете своего показателя. Только СЕЙЧАС мы представляем ключевое отличие: Мы - единственная платформа, которая показывает вам, что отличает ваших лучших МОПов от остальных... вопросы, которые они задают, о чем они говорят (и когда) и т.д.
Видите ли вы разницу между тем, чтобы вести к вашему дифференциатору, и тем, чтобы вести к нему? Если бы это предложение начиналось с дифференциатора, оно могло бы и не состояться. Когда вы рассказываете покупателю о проблеме, которую вы уникальным образом решаете, вы ПРОДАЕТЕ, а не угадываете.
Ваш язык приведет к тому, что вас делегируют тому человеку, на которого вы похожи. Повторим это еще раз:
Если вы будете рассказывать о технических характеристиках и особенностях, то вас будут воспринимать как человека, о котором вы говорите. "Это здорово! Но знаете, кто отвечает за эти вещи? Наш ИТ-специалист". ~ Вместо этого привяжите свое ценностное предложение (и язык) к СТРАТЕГИЧЕСКИМ вопросам. Говорите о проблемах бизнеса более высокого порядка и стратегических возможностях:
Конкуренция
Динамика рынка и доля рынка
Тенденции
Стратегия продаж: полное руководство по разработке с примерами
Большинство продавцов проводят свои питчинги в ЛОГИЧЕСКОМ ПОРЯДКЕ, и это приводит к грандиозному провалу. Допустим, вы предлагаете какому-нибудь политику построить новый город. Большинство продавцов подходят к этому предложению таким логичным (но неэффективным) образом.
Я с удовольствием расскажу вам о наших планах на любом интересующем вас уровне детализации.
Видите, как это отличается? Во втором предложении покупателю сразу же предлагается КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ. Он начал с результата, а дальше разговор пошел по нарастающей.
В ходе анализа данных мы увидели, что именно так выглядят выигрышные демонстрации продукта. Эффективные демонстрации начинаются с отражения приоритетов, которые вы обсуждали в ходе ознакомительного разговора.
Первая часть вашего питча должна соответствовать проблеме, на изучение которой вы потратили больше всего времени. Вторая часть вашего питча должна соответствовать проблеме, на решение которой вы потратили больше всего времени. И т.д. Мы называем этот процесс составлением карты решений. Большинство людей считают, что хорошо бы приберечь лучшую часть для последней. Они думают, что создают ценность. Но это не так. Они ее уничтожают. Та часть вашего выступления, которую вы откладывали на конец? Начните с нее.
Как расти быстрее в B2B с помощью данных
Когда вы "подаете" в процессе продажи, лучше превратить вашу подачу в двусторонний диалог. Вот пример односторонней подачи, которой лучше избегать:
Соотношение "говорил-слушал" ужасно. Представитель недостаточно слушал (или задавал правильные вопросы). Что не менее важно: много длинных "монологов". Они не разбиты на двусторонние беседы.
Говоря о том, как сделать свое выступление более привлекательным для лида: Не превышайте продолжительность презентации в 9 минут. По нашим данным, в проигранных сделках презентации длились 11,4 минуты (в среднем). В чем проблема? Наш мозг отключается на девятиминутной отметке.
Когда вы достигли этого магического числа, пора переключать передачи. Смена докладчика - отличный способ вернуть внимание лида к разговору. Это можно сделать с помощью другого докладчика, видеоролика или демонстрационного ролика. Как только вы снова привлекли их внимание, придерживайтесь правила 9 минут! Никогда не позволяйте ни одному сегменту вашего выступления длиться дольше этого срока, иначе вы рискуете окончательно потерять интерес лида.
5 стратегий для оптимизации коэффициента конверсии в B2B SaaS
Социальные доказательства не будут работать, если ваши покупатели не идентифицируют себя с клиентами, которыми вы хвастаетесь. Более того, у продавцов, использующих общие социальные доказательства, на 22% ниже процент закрытия сделок.
Если вы используете их на ранних стадиях звонков, это еще хуже! Количество закрытий снижается на 47%.
Перечисление 2-3 мега-компаний - это неправильный путь (если только вы не продаете мега-компании). Это создает у квалифицированных лидов ощущение, что ваш продукт предназначен не для них, а для других типов клиентов. Вместо этого ваши социальные доказательства должны убедить квалифицированных лидов в том, что вы обслуживаете именно их племя. Их болевые точки. Как это сделать? Перечислите как минимум 5-7 клиентов одного племени, а не монолитов с большим именем. Если вы звездный специалист по продажам, работающий в "рок-звездной" компании, вы сможете перечислить полдюжины или больше. А если вы назовете клиента из другой плеяды, очень важно, чтобы болевые точки в его истории совпадали с проблемами вашего лида. Суть в том, чтобы убедиться, что лид видит себя в истории клиента.
Игнорировать этот совет по продажам вы можете только на свой страх и риск:
Представление окупаемости инвестиций на любом этапе процесса продажи приводит к снижению количества сделок на 27%.
Можно подумать, что ROI - это отличная тактика продаж для построения бизнес-кейса, но это НЕ так. Почему? Она пробуждает не ту часть мозга лида. Человеческий мозг состоит из двух частей: логической и эмоциональной. Ваша цель как продавца - стимулировать эмоциональную часть мозга. Именно в нем принимаются решения о покупке. Когда вы рассчитываете ROI, вы обращаетесь к логическому мозгу: Часть, отвечающая за критический анализ и обсуждение. Вот почему каждый раз, когда вы представляете ROI, ваш клиент спорит с вашими предположениями (лучший вариант). Вот что нужно сделать вместо этого: Расскажите историю клиента "до и после". Это нейтрализует логический мозг лида. Он "засыпает". Вы получаете возможность протащить свое деловое обоснование незаметно, замаскировав его под повествование. Рассказывая свою историю, включайте метрики как деталь "до" и "после". Ключ к тому, чтобы сделать это правильно, - показать и "до", и "после". Большинство продавцов забывают о "до". Покупатели воспринимают ценность в контрасте между "до" и "после".
Прелесть этого подхода заключается в том, что у лида нет никаких предположений, с которыми он мог бы спорить! Вы просто рассказываете историю. Если эта история находит отклик, ваша работа становится проще.
Если вы сможете заставить клиентов "увидеть" себя в этой истории, они придут к собственному самопознанию.
Лучшие МОПы знают, что для победы в сделке важен порядок, в котором они двигаются во время разговора. Возьмем, к примеру, вопрос цены. Согласно нашим данным, лучшие продавцы обсуждают цену только в конце разговора, после того, как они продемонстрировали свою ценность.
Как сделать так, чтобы это произошло? Что делать, если ваш лид требует обсудить цену в самом начале разговора? Что ж, дети, унция профилактики стоит фунта лечения. Начните разговор с повестки дня, которая устанавливает ожидания, что вы обсудите цену в конце встречи.
Вот что я планировал обсудить: Мы поговорим об А, Б и В. В конце мы обсудим цену и, если это имеет смысл, следующий шаг. Вас это устраивает?
Используйте эту программу действий, и вы сможете распрощаться с преждевременными обсуждениями цен.
Вот техника дзюдо в продажах, которая поможет вам разгромить конкурентов. Большинство продавцов сосредотачиваются на слабых сторонах конкурента. Но гораздо важнее знать, как уничтожить их сильные стороны. Если вы укажете на слабые стороны конкурента, он сможет их опровергнуть или исправить. НО! Если вы покажете, как сильные стороны конкурента делают его продукт плохо подходящим для вашего лида, вы сорвете куш. Вот пример: На дворе 1985 год. Компания Burger King посягнула на долю рынка McDonald's, и между ними идет острая маркетинговая борьба. Burger King понимает, что сильной стороной McDonald's является позиционирование компании как места для детей. Вспомните Happy Meals, конструкции "Play Place" и Рональда. Все в McDonald's было ориентировано на детей. Гениальный ход компании БK заключался в том, чтобы рекламировать себя как место для людей зрелого возраста. Место, где вы можете получить крепкий бургер с пивом, а не веселую еду.
Выясните сильные стороны конкурента и используйте их против него. Это дзюдо продаж.
Хотите узнать эксклюзивный секрет SalesAI? Конкуренты ПОМОГАЮТ вам выигрывать сделки. Согласно нашим данным, если вы обсуждаете конкурентов НА РАННЕЙ стадии процесса продажи, то вероятность выиграть сделку выше, чем если бы конкуренты вообще не обсуждались:
Коэффициенты успешного закрытия и разговоры о конкурентах
|
Конверсия CW |
Стадия продаж для обсуждения конкуренции |
|
21.5% |
- |
|
32% |
Ранняя стадия |
|
20.4% |
Позняя стадия |
Выиграть конкурентную борьбу лучше всего во время ПЕРВОГО предложения по продаже. Если вы будете ждать конца процесса продажи, то окажетесь между молотом и наковальней. Смысл? Конкурентные сделки хороши... Если выиграть их раньше. Если вы являетесь менеджером по продажам, то ваш призыв к действию прост. Участвуйте в конкурентных сделках на ранних стадиях. Не ждите последнего часа, когда покупатели уже определились со своими предпочтениями.
Наслаждайтесь конкурентами, но убирайте их раньше. И помните мудрый совет Джеффри Мура, автора книги "Пересекая пропасть":
Оценки квалифицированных лидов часто являются просто рационализацией уже сложившегося позиционирования.
Заблаговременное позиционирование создает "линзу", с помощью которой лид оценивает как вас, так и ваших конкурентов.
Отличная техника поиска? Есть. Идеальные звонки? Есть. Тактика проведения презентаций? Есть. Отличная работа. Но... мы еще не закончили. Пришло время заняться обработкой возражений. Это очень важно. Вы можете обладать отличными навыками продаж в любой другой области, но если вы будете неловко работать с возражениями, то потеряете много сделок. Поэтому мы об этом так часто пишем. Ознакомьтесь с этими советами по технике работы с возражениями, чтобы ваши сделки проходили гладко.
Лучшие продавцы делают паузу после возражений. Более того, после возражения они делают паузу дольше, чем во время других частей разговора.
Возражения как будто запускают их в замедленном режиме. Напротив, неудачливые представители часто перебивают клиента, получив возражение. Они набрасываются на возражения, "раззадоривая" их. Они также говорят быстрее, услышав возражение. Возражения как будто заставляют их нервничать. Подумайте вот о чем: При обычном разговоре по продажам средняя скорость речи составляет 173 слова в минуту. Но если плохой торговый представитель взволнован возражением, то его скорость возрастает до 188 слов в минуту.
Лучшие продавцы не спешат. Если вы сохраняете спокойствие во время шквала возражений, то это способствует укреплению доверия. Остальные техники и советы по продажам не будут иметь значения, если вы не сможете этого сделать.
Следующий совет по продажам может вас удивить (но он вполне логичен). Согласно нашим данным, ГРЯЗНЫЕ продавцы отвечают на возражения вопросом
|
% возражений, после которых был задан вопрос |
|
|
Лучшие перформеры |
54.3% |
|
Средние перформеры |
31% |
Сценарии работы с возражениями изобилуют недоразумениями. Не выяснив причину возражения, можно решить не тот вопрос. Поэтому задавать вопросы вполне логично. Однако обычные продавцы не утруждают себя этим шагом.
Клиент высказывает обоснованную озабоченность, а МОП проводит следующую минуту за разговором. Они не только часто обращаются к НЕПРАВИЛЬНОМУ вопросу, но и долго говорят, что чувствуют себя неуверенно. Какой вопрос следует задать, чтобы прояснить возражения? Первый - "зеркальное отражение". Эта тактика продаж описана Крисом Воссом в его книге "Никогда не разделяй разницу". Вот как она работает: Повторите последние несколько слов предложения лида. И сделайте это с повышающейся интонацией (как будто вы задаете вопрос). Это побуждает лида к уточнению.
Главное - сделать паузу и дать лиду возможность объяснить дальше. А теперь предупреждение. Игнорируйте на свой страх и риск. Не спрашивайте "почему?" при выяснении возражений. Вопрос "почему?" не проясняет ситуацию. Это угрожающий вопрос, который ставит под сомнение обоснованность возражений лида. Он заставляет лида обороняться.
Это подводит нас ко второму типу вопросов, которые можно использовать для прояснения возражений.
Можете ли вы помочь мне понять, что вызывает это беспокойство?
Заметьте, что этот вопрос задается "почему", не произнося слова "зачем". СНИМАЕТСЯ ПРАВДА!!!? Подводя итог, можно сказать, что преодоление возражений похоже на очистку луковицы. Сердцевина луковицы - это то, на что вы хотите обратить внимание.
Вот второй прием в процессе работы с возражениями. После того как вы прояснили возражение с помощью вопроса, ОЦЕНИТЕ озабоченность лида. Мы уже говорили о том, что нужно дать покупателю почувствовать, что его понимают. Здесь мы не будем повторять, почему эта техника продаж так важна. Вот как это сделать в процессе работы с возражениями: Скажите, что у лида есть обоснованные опасения. Затем обозначьте эмоции, которые, по вашим наблюдениям, они выражают.
Это обоснованное беспокойство, Екатерина. Похоже, вы раздумываете, как поступить.
Это эмпатия на стероидах. И опять же, если вы все сделаете правильно, то, возможно, впервые в жизни ваши покупатели почувствуют, что их по-настоящему понимает другой человек.
Как мне кажется, многие продавцы до сих пор поступают неправильно. Прежде чем ответить на возражение, необходимо убедиться, что вы отвечаете на правильное возражение. Люди часто высказывают одно возражение, скрывая при этом свое истинное беспокойство. Ваша задача - убедиться в том, что этого не происходит, а если происходит, то ОТКРЫТЬ истинную проблему. Если вы выполнили все предыдущие шаги, то вот как вычленить возражение:
Если бы мы каким-то образом нашли решение этой проблемы... какие еще препятствия нам пришлось бы преодолеть, прежде чем двигаться дальше?
Если лид озвучивает другие возражения, то, скорее всего, это РЕАЛЬНЫЕ вещи, которые вам нужно преодолеть. Если других возражений нет, значит, первое возражение, которое он озвучил, является правильным. Поздравляем, вы выделили возражение.
Вы выполнили три предыдущих приема. Вы:
Уточнили вопрос
Подтвердили озабоченность
Изолировали возражение
Теперь, прежде чем бросаться в бой с головой, получите у лида разрешение на внедрение нового образа мышления. Для этого достаточно спросить следующее:
Могу я поделиться с вами несколькими мыслями?
Этот вопрос НЕЙТРАЛИЗУЕТ сознание лида и делает его восприимчивым к новому образу мышления. Не задавайте этот вопрос, пытаясь получить разрешение:
"Могу ли я сделать предложение?"
Этот вопрос вызывает у лида оборонительную реакцию. Ваш лид может играть роль, но в глубине души он не будет восприимчив к тому, что вы скажете дальше. Они будут ожидать лекции, делать вид, что слушают, улыбаться, кивать и, в конечном счете, окажутся на другой странице, чем вы. Придерживайтесь менее угрожающей формулировки "Могу я поделиться с вами несколькими мыслями?" В этом случае уязвимым лицом будете ВЫ, а не лид.
Если вы выполнили последние пять тактик, то теперь можете ответить на возражение "рефреймингом".
Рефрейминг - понимание, которое меняет отношение клиента к возражению, проблеме или возможности.
Рефреймы позволяют покупателю увидеть вещи через новую "линзу". Вот пример. (ПРИМЕЧАНИЕ: Этот пример не будет работать без предыдущих шагов. Без этой подложки это банальный аргумент. Но с учетом предыдущих шагов и с его разрешения вы измените образ его мышления).
В компании SalesAI мы стараемся, чтобы покупатели опробовали наше ПО. И часто мы сталкиваемся с таким возражением, как:
Я не хочу начинать пилотирование до конца следующего квартала. Мы слишком заняты завершением квартала. Сейчас для нас самое неподходящее время для этого.
Мы научили наших продавцов переформулировать это возражение "не вовремя".
Лид - возражение:
Я не хочу начинать пилотирование до конца следующего месяца. Мы слишком заняты завершением квартал. Сейчас самое неподходящее время.
Рефрейм продавца:
Разговоры, которые ваша команда будет вести до конца квартала, будут более важными. Именно сейчас - самое подходящее время.
Не можете придумать свои собственные рефреймы? Подумайте о каком-нибудь распространенном возражении, с которым вы сейчас боретесь. Придумали? Теперь задайте эти вопросы о нем:
Вопросы, которые помогут вам определить возможности рефрейминга.
Является ли возражение...
Проблемой, которую можно переосмыслить как возможность?
Слабостью, которая может быть преобразована в силу?
Неудачным временем, которое можно изменить на идеальное?
Задайте эти вопросы, и вы найдете несколько отличных рефреймингов.
Не заставляйте лида говорить то, что вы хотите услышать. Это оставит возражение неразрешенным, что впоследствии погубит вашу сделку. Вот тактика продаж, позволяющая завершить рассмотрение возражения:
Какая часть проблемы, по вашему мнению, все еще остается нерешенной?
Точная формулировка этого вопроса имеет значение. Не стоит говорить что-то вроде "Это решает вашу проблему?". Это может привести к тому, что лид ответит вам ложным "да". И помните: Возражения, похороненные заживо, никогда не умирают :) Они всплывают позже в виде зомби-убийц. Теперь, если ваш лид ответит "нет, мы можем двигаться дальше", вы преодолели возражение! Развивайте свои навыки работы с возражениями. Поднимитесь на новый уровень.
Мы дошли до конца процесса продажи, и настало время получать деньги! Теперь послушайте: Если до этого момента вы все делали правильно, то закрытие сделки - это НЕ СОБЫТИЕ. Повторяю: закрытие - это не событие, если все остальное вы сделали правильно! Вы не можете манипулировать лидом B2B с помощью хитроумных техник продаж, чтобы заставить его закрыть сделку. Для того чтобы сделка состоялась, должна сработать вся предыдущая часть процесса продаж. Тем не менее... Вам все равно нужно ЗАКРЫТЬ сделку (и это скорее решительность, чем какая-то хитрая тактика закрытия сделки, о которой вы прочитали в Интернете). Вот несколько отличных техник продаж и советов по завершению сделок.
Разговор о последующих шагах не просто продвигает вас по процессу продажи, но и ускоряет его. Продавец обсуждает следующие шаги в самом конце.
В самых быстрых циклах продаж продавцы тратят на 53% больше времени на обсуждение дальнейших действий.
И что не менее важно, они обсуждали этот вопрос при ПЕРВОМ звонке. Это оптимальное время для постановки вопроса, и оно оказывает огромное влияние на процент закрытия сделки. К сожалению, 26% продавцов полностью пропускают эти шаги при первом звонке. В результате показатели закрытия сделок снизились на поразительные 71%.
Это легко исправить: при первом же звонке затороньте тему о дальнейших действиях. Вот лучшая "завершающая фраза", которую я когда-либо видел для определения дальнейших шагов в конце встречи по продажам:
Исходя из того, что вы мне рассказали, следующим шагом будет _________.
Какие препятствия нам нужно устранить, прежде чем мы начнем?
Вторая фраза готовит вас к уверенному завершению сделки, и о том, как это сделать, мы поговорим в нашем следующем совете по технике продаж.
Наша команда специалистов по анализу данных в SalesAI неоднократно доказывала, что большинство техник закрытия сделок мертвы. Хотя нет, есть рынок, который до сих пор их использует. Поэтому их никто не любит. Манипуляции, давление и назойливые тактики ушли в прошлое. Они только усугубят положение лида и оттолкнут его. Что же вы можете сделать вместо этого? Что поможет покупателю преодолеть последнее препятствие и подписать контракт? ЛИДЕРСТВО. Вы должны вести своего лида к финишной черте и пересечь ее вместе с ним. На этом этапе у них будут эмоциональные трудности - это естественно. Вы должны быть для них опорой, обеспечивая уверенность и стабильность. Они будут высказывать свои опасения. Примите их. Спокойно справляйтесь с ними, продвигая их к завершению сделки. Покажите лидам, что вы готовы работать с ними в течение длительного времени. Будьте решительны: дайте рекомендации, которые помогут покупателю перейти от неопределенности к определенности. Пусть лидерство станет вашим почерком. Вести и закрывать.
Не все в продажах укладывается в аккуратные коробочки (категории). Но это не значит, что эти вещи не важны! Итак, вот несколько различных техник и советов по продажам, которые вы не должны игнорировать.
Это наш самый простой совет по быстрым продажам. Никогда больше не говорите "прейскурантная цена", "типичная цена" или "стандартная цена". Удивительно, насколько разрушительны эти слова. Если вы произнесете их на любом этапе сделки, ваш цикл продаж займет на 19% больше времени, чем в среднем.
Это дополнительные 12 дней при 60-дневном цикле! Ой. Вот еще одна неприятная статистика: Произнесение слова "прейскурантная цена" во время любого из первых двух звонков в процессе продажи в три раза увеличивает время, которое вы тратите на обсуждение цен в дальнейшем.
Вместо этого следует говорить УТВЕРЖДЕННАЯ ЦЕНА. Это заставляет лида поверить в то, что цена определена, решительна и непоколебима. Это сигнал о том, что существует более высокая сила, чем вы, которая устанавливает цену, и "они" уже определили, что является возможным и разумным. лид поймет, что цена так просто не изменится, и будет более неохотно вести переговоры.
Вы договорились о встрече с продавцом, и вам лучше поверить, что важно, КОГДА вы запланировали этот звонок. Планирование звонка на нужное время повышает шансы на то, что он пройдет успешно. Большинство специалистов по продажам назначают встречи на утро. Ведь именно в это время лид бодр и готов к работе, верно? Не совсем так. Во второй половине дня вероятность того, что потенциальные клиенты бросят вас и уйдут, ниже. Неявки - это очень неприятно. Они удлиняют процесс продажи, поэтому вы хотите избежать их любой ценой. Придерживайтесь дневного бронирования. Они имеют более высокий уровень посещаемости и дольше сохраняются.
Утро - самое неудачное время. Вероятность того, что ваш лид явится на звонок в 16.00, на 30% выше, чем в 8.00. Если вы назначаете встречи не на то время, не волнуйтесь, вы не одиноки. Большинство продавцов делают это неправильно
Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс
Ничто так не раздражает, как подростки, которые заканчивают каждое предложение так, будто это вопрос. Вы прекрасно понимаете, что я имею в виду. Готов поспорить, что вы даже можете блестяще изобразить это. Я уверен, что вы не говорите так на переговорах по продажам. Но, возможно, вы не осознаете, как часто в вашу речь прокрадывается эта высокопарная интонация. А ведь это так вредно. Он крадет каждую унцию вашего авторитета... вырывает его прямо у вас из-под ног. Ваш клиент теряет к вам уважение. Выделение высоких нот - сигнал о том, что вы ищете одобрения. Вы делаете заявления, которые звучат как вопросы, надеясь, что ваши собеседники одобрят ваши слова. Это попахивает отчаянием. Вместо этого заканчивайте свои предложения (и вопросы тоже!) с понижающим или нейтральным тоном. При этом соблюдайте баланс - следите за тем, чтобы не звучать авторитетно или властно. Если вам удастся достичь идеального баланса, покупатели будут воспринимать вас как человека с высоким статусом. Именно так вы и хотите, чтобы они воспринимали вас: как влиятельного и убедительного. Единственный случай, когда этого делать НЕЛЬЗЯ, - это использование техники зеркального отражения, о которой мы говорили ранее. Если вы используете эту технику, то при возражениях лида вы будете отражать его вопросительный тон.
Этот совет по продажам является рекордсменом SalesAI по своей выдающейся способности повышать коэффициент закрытия сделок. Представьте себе, что одно действие увеличивает коэффициент закрытия продаж на 258%. Попросите второго менеджера отдела продаж (МОПа) присоединиться к вам для проведения командной продажи, чтобы добиться именно такого эффекта.
Это настолько впечатляющий показатель, что вся ваша команда захочет делать его постоянно. (Мы рекомендуем делать это на ранних этапах процесса продаж, чтобы не пытаться вернуть лида в последний момент). Если члены отдела продаж или менеджеры считают, что они слишком напряжены и участвуют в большом количестве звонков, приберегите эту технику продаж для самых важных сделок.
Этот совет очень похож на наш предыдущий совет по продаже голоса, но здесь речь идет не только о нисходящей интонации. Речь идет о вашем голосе в целом. Уважение - это то, что можно вызвать тонким образом с помощью голоса. Это техника продаж, которой можно овладеть. Если бы вам пришлось имитировать младшего продавца, а затем высокопоставленного руководителя, что бы вы сделали по-другому? Вы бы скорректировали положение тела, а затем внесли бы существенные изменения в то, как вы используете свой голос. Голос младшего представителя обычно передает неуверенность в себе, стремление к одобрению. Представители высшего звена используют свой голос для демонстрации авторитета и силы. Откажитесь от продажного тона, снизьте скорость речи и используйте спокойный, теплый и уверенный тон.
Итак, давайте подведем итог. Вот несколько заключительных советов, которые помогут вам быть в курсе всего, что происходит с техникой продаж в будущем.
Знания - это сила. Существует огромное количество великолепных книг по продажам, подкастов и замечательных блогов, предлагающих бесплатные советы, поэтому учитесь как можно больше. Хорошим началом будет подписка на блог VP of Sales. А после этого загляните в нашу бесплатную Библиотеку ресурсов. В ней собраны самые ценные техники продаж и советы: Скачайте ВСЕ!
Если та или иная техника продаж лишает вас чувства счастья, пусть это будет предупреждением. Доверяйте своей интуиции, потому что в мире существует множество "грязных" техник продаж. Сделайте себе одолжение: Пропустите этот мусор. Вашим лидам нужен настоящий профессионал, который заботится об их интересах.
Это главное, что отличает самых успешных продавцов в мире: Скорость внедрения
Это промежуток времени между тем, как они узнают что-то новое и пробуют это в реальных условиях. У самых высокодоходных продавцов в мире он короткий. Они понимают, что все знания в мире бесполезны до тех пор, пока они не используют их для ИЗМЕНЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ. А именно в этом и заключается суть: в улучшении показателей закрытия сделок. У вас в заднем кармане 50 с лишним советов и техник продаж, так начните их использовать! Если это кажется непосильным, выберите один и попробуйте его в следующем разговоре с продавцом. Пообещайте себе, что будете добавлять в свой распорядок дня хотя бы одну технику продаж в неделю. Вы увидите значительные изменения в своих показателях. Правдивая история.
Если вы похожи на тех, кто работает в SalesAI, то вы просто глубоко и внимательно относитесь ко всему, что связано с продажами. Мы знаем, что у вас в рукаве есть и другие инструменты и шаблоны продаж.