В холодных продажах часто встречается отказ в форме "Мне это не интересно". Эта фраза может стать камнем преткновения для многих продавцов, но на самом деле она скрывает в себе потенциал для развития диалога и укрепления отношений с клиентом. Преодоление таких возражений требует особого подхода и понимания психологии клиента.
Прежде всего, важно понять, что "Мне это не интересно" не всегда означает категорический отказ. Это может быть защитной реакцией или автоматическим ответом, который не отражает истинных потребностей и интересов клиента. Поэтому первым шагом должно быть установление доверительного диалога, позволяющего углубиться в потребности и интересы потенциального клиента.В этой статье мы представляем шесть эффективных способов преодоления отказа "Мне это не интересно". Каждая из предложенных стратегий базируется на понимании человеческой психологии и особенностей восприятия информации. Мы научим вас, как правильно реагировать на подобные возражения, как переформулировать вопросы и как использовать эффективные техники убеждения для повышения интереса клиента.
Эти методы помогут вам не только успешно преодолевать подобные возражения, но и строить более качественные и долгосрочные отношения с клиентами, что в конечном итоге приведет к увеличению конверсии и общему росту продаж.Сегодня вы узнаете шесть способов справиться с отшиванием "МНЕ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСНО". Вы заметили, что я не назвал это возражением, а скорее "отшиванием"? Первое, что вы должны понять, когда речь заходит о фразах типа "Просто пришлите мне информацию", "У нас нет бюджета", "Мне не интересно" и т.д., это то, что это не возражения. Это просто заявления сопротивления, направленные на то, чтобы отшить вас.
Вы сами постоянно используете "отказные" заявления. Подумайте, что вы ответите продавцу в универмаге, который спросит вас: "Могу ли я помочь вам?". Ваш типичный ответ, вероятно, будет что-то вроде: "О, я просто ищу". Это не возражение (потому что торговый представитель еще ничего вам не предложил), а просто заявление о сопротивлении, направленное на то, чтобы отшить вас.
Ключ к работе с заявлениями сопротивления - НЕ пытаться преодолеть их, а просто признать и затем пройти мимо них. Именно этому вас научат приведенные ниже опровержения "Я не заинтересован".
Как и все сценарии, адаптируйте их под свой продукт или услугу и свой личный стиль. Как только вы это сделаете, практикуйте, тренируйтесь и повторяйте их до тех пор, пока они не войдут в привычку. Вот шесть способов справиться с "неинтересным" отказом:
Помните, ваша цель здесь не в том, чтобы преодолеть возражение, а в том, чтобы признать это первоначальное сопротивление и квалифицировать интерес.
"Это прекрасно Сергей, и многие люди, с которыми я разговариваю, говорят мне то же самое. И когда они узнают больше об этом и видят, что это действительно может сделать для них, они рады, что потратили несколько минут на то, чтобы послушать.
Одно из направлений, которое могло бы вам подойти - это автоматическое заполнение CRM". (Продолжите свою презентацию, кратко, а затем задайте уточняющий вопрос: "Вы видите, как это может вам подойти?")
"Я не ожидал, что вы заинтересуетесь нейросетями для продаж, вы еще недостаточно об этом знаете. Но, я знаю, что вы заинтересованы в экономии времени на прослушивании звонков, и именно поэтому я звоню.
Позвольте задать вам небольшой вопрос: если я покажу вам, как вы можете контролировать каждый звонок каждого менеджера по продажам за несколько минут и даже сэкономить и время и деньги, разве вы не были бы счастливы, что потратили несколько минут, чтобы узнать, как это сделать?".
Команда SDR повысила конверсию продаж с помощью SalesAI
"Я знаю, что Сергей, черт возьми, если вы были бы заинтересованы, вы позвонили мне сами! (Скажите это с улыбкой в голосе 🙂 Но если серьезно, я знаю, что вы получаете много звонков, и время от времени имеет смысл прислушаться к правильному звонку, и это именно он". (Продолжайте рассказывать о своем ценностном предложении, а затем задайте вопрос типа: "Как вы думаете, вам это тоже поможет?")
Мы проанализировали несколько десятков тысяч звонков и хотим поделиться с вами результатами нашего исследования эффективности обработки возражений в продажах.
Умение преодолевать возражения - один из самых необходимых навыков для успешного продавца. Это не только демонстрирует целеустремленность и решительность, но и доказывает, что вы серьезно настроены помочь клиенту достичь его целей.
Чтобы успешно преодолевать возражения, необходимо сначала понять, что это такое и почему они возникают. Затем необходимо разработать надежную стратегию обработки, позволяющую ответить на каждое возражение таким образом, чтобы продемонстрировать ценность вашего решения.
"Сергей, вы, вероятно, получаете много таких звонков, не так ли? Знаете, я тоже их получаю, и поверьте, мне я их ненавижу больше вас. Но время от времени я слушаю их, потому что иногда там есть информация, которая принесет мне пользу. И это как раз такой звонок для вас. Позвольте задать вам небольшой вопрос...".
(Спросите, как они хотели бы улучшить, сэкономить, заработать больше денег, используя ваш продукт или услугу).
Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%
"Поверьте, я с вами. Но хорошая новость заключается в том, что если вы уделите мне всего 30 секунд прямо сейчас, это может изменить способ ведения бизнеса и помочь вам выполнить план продаж и сэкономить миллионы рублей. На самом деле, позвольте мне вкратце поделиться с вами тем, как мы помогли сотням таких же компаний, как ваша...".
Как правильно делать холодные звонки в B2B
"Это не проблема, Сергей. У меня полный ящик клиентов, которые сказали мне то же самое, когда я впервые позвонил им. На самом деле, если хотите, я свяжу вас с некоторыми из них. Но суть в следующем: если вы похожи на большинство людей, с которыми я разговариваю, у вас проблемы с заполнением CRM и контролем качества звонков, а я могу показать вам за несколько минут решение этих проблем, которым другие мои клиенты пользуются прямо сейчас.
Позвольте спросить вас - если я покажу вам, как вы можете контролировать десятки звонков по десяткам параметров за несколько минут, стоит ли потратить эти несколько минут, чтобы узнать, как это работает?".
Помните, что лучшие перформеры продаж в вашей компании и отрасли имеют проверенные ответы на возражения, сопротивление и отказ, которые они получают снова и снова. И именно так вы сможете попасть в эту элитную группу.
Если вы хотите улучшить эффективность своей команды и максимизировать результаты продаж, рассмотрите возможность внедрения SalesAI для более детальной обработки возражений и улучшения качества ваших звонков.