Длительные циклы продаж, недопонимание между отделами маркетинга и продаж, неквалифицированные лиды - лишь некоторые из вызовов, с которыми приходится сталкиваться бизнесам каждый день. Однако за каждой проблемой стоит возможность для роста и улучшения. В этой статье мы рассмотрим топ-10 проблем в B2B продажах и предложим проверенные способы их преодоления. Мы поговорим о важности документирования цикла продаж, необходимости улучшения сотрудничества между отделами и о том, как качественно генерировать лиды, готовые к сотрудничеству. Также мы затронем тему измерения ROI в маркетинге и продажах и предоставим рекомендации по управлению большим объемом данных о продажах. Применяя эти стратегии, ваша компания сможет не только преодолеть существующие препятствия, но и вывести процесс продаж на новый уровень эффективности. Приготовьтесь к глубокому погружению в мир B2B продаж, где каждая проблема скрывает ключ к успеху.
Каждая B2B-компания хочет привлечь клиентов и увеличить доход. Поэтому торговые представители находятся под большим давлением, от них требуют достижения результатов.
Как бы то ни было, вы должны преодолеть эти проблемы, чтобы увеличить коэффициент конверсии. К счастью, в этом руководстве я покажу вам 10 главных проблем в B2B-продажах и то, как вы можете их преодолеть.
Длительный цикл продаж - одна из наиболее распространенных проблем B2B-продаж. Учитывая стоимость продуктов B2B и их потенциальное влияние, покупателям требуется много времени, чтобы подписать пунктирные линии. Вы должны отправлять электронные письма, совершать телефонные звонки и даже встречаться в автономном режиме.
Тем не менее, по прошествии месяцев может показаться, что вы практически не продвинулись вперед. Конечно, цикл продаж B2B по-прежнему различается в разных отраслях. Вот результат исследования:
Вы обнаружите, что сделки B2B требуют времени. Например, 73% покупателей тратят не менее месяца на покупку ПО.
Кроме того, продолжительность цикла продаж также зависит от стоимости продукта. В среднем, сколько времени проходит от вашего первого контакта до создания сделки? Как вы можете сократить этот цикл?
Документируйте свой цикл продаж: прежде всего, вам нужно знать продолжительность вашего цикла продаж. Существуют различия в том, как компании оценивают это. Кто-то от первого посещения веб-сайта посетителем. Другие измеряют время с момента появления интереса, пока он не станет клиентом. После расчета вашего цикла продаж вам нужно сравнить его с вашими конкурентами. У вас дела идут лучше или хуже?
Определите узкие места в вашем процессе продаж: идеального процесса продаж не существует. Поэтому вам необходимо проанализировать и выявить его слабые стороны. Получаете ли вы правильные лиды? Сколько времени требуется, чтобы назначить встречи с вашими потенциальными клиентами? Выявление этих проблем поможет вам разработать стратегию их устранения.
Лидогенерация, отвечающая требованиям продаж: если вы создаете потенциальных клиентов, которым не нужны ваши продукты, вы потратите время впустую, не показав никаких результатов. В свете этого вам необходимо убедиться, что отдел маркетинга квалифицирует потенциальных клиентов, прежде чем отправлять их SDR.
Предоставьте ценный контент, который поможет покупателям решить: для эффективного привлечения потенциальных клиентов вам нужен релевантный контент. Вы можете использовать контент для улавливания уже существующего спроса или создания спроса на продукт. К ним относятся электронные письма, сообщения в социальных сетях, сообщения в блогах и многое другое. Кроме того, вы можете использовать материалы, подтверждающие социальные сети, такие как отзывы, тематические исследования и пользовательский контент, чтобы показать результаты, которых могут достичь ваши потенциальные клиенты.
Найдите способы продвинуть продажи, не проявляя настойчивости: иногда вам нужно предпринять обдуманные шаги, чтобы побудить потенциальных клиентов к действию. Но без излишней назойливости. Один из способов - предоставить информацию об их бизнесе и о том, как ваш продукт может улучшить их результаты. Точно так же очень важно демонстрировать свой опыт во время каждого взаимодействия с потенциальным клиентом.
Автоматизируйте заполнение CRM. SalesAI распознает контекст переговоров и сохраняет в нужных полях: менеджер не тратит время на заполнение CRM, а РОП получает 100% информации по каждой сделке без искажений.
Руководство по оцифровке процесса продаж
Хотя отделы продаж и маркетинга выглядят как сиамские близнецы в теории, это не всегда воплощается в реальность. Между тем, оба отдела должны сотрудничать на разных этапах воронки продаж.
Кроме того, потенциальным клиентам необходимо взаимодействовать как с маркетологами, так и с торговыми представителями, прежде чем переходить к клиентам. Поэтому удивительно, что только 31,2% компаний согласовали свои продажи и маркетинг, согласно исследованию Marketo.
В том же исследовании 39,4% компаний с согласованными командами добились роста выручки более чем на 20% в годовом исчислении по сравнению только с 10,8% несогласованных команд. При плохом сотрудничестве между отделами маркетинга и продаж возникают информационные блоки. В результате этой неэффективности торговые представители не имеют достаточной информации о потенциальных клиентах, чтобы конвертировать их.
С другой стороны, тесное сотрудничество приводит к отличным результатам. Например, SuperOffice добилась увеличения доходов на 34%, когда они выровняли продажи и маркетинг в одном из своих офисов.
Отделу продаж необходимо определить необходимую контактную информацию: какая информация нужна отделу продаж для преобразования потенциальных клиентов B2B? Они должны информировать отдел маркетинга о необходимой им информации.
Оба отдела должны разработать процессы, способствующие сотрудничеству: поскольку отделы продаж и маркетинга должны взаимодействовать, чтобы закрыть потенциальных клиентов, им нужен определенный процесс. Как передача маркетинга приводит к продажам? Как отдел продаж получает информацию о потенциальном клиенте?
Используйте программное обеспечение CRM: с помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами отделам маркетинга и продаж легко получать информацию о контактном лице и отслеживать его прогресс в воронке продаж.
Используйте авто-квалификацию лидов SalesAI прямо во время разговора. Нейросеть объективно оценивает вероятность сделки на основе данных клиента и истории общения с ним. Это позволяет быстро и без ошибок отсеивать нецелевые заявки. И снимает все конфликты с маркетингом.
Хотя задача маркетологов - генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов, отделы продаж редко получают качественные лиды для работы. Поскольку о большинстве маркетологов судят по количеству потенциальных клиентов, которые они генерируют, они могут пожертвовать качеством ради количества.
Согласно исследованию MarketingSherpa, 61% маркетологов B2B отправляют все лиды в продажи. И из этих потенциальных клиентов только 27% квалифицированы.
Если возникает такая ситуация, вы получаете так много потенциальных клиентов, что их практически невозможно преобразовать в клиентов. К сожалению, скорее вас будут считать некомпетентным, а не то, что лиды плохие.
Чтобы повысить коэффициент конверсии потенциальных клиентов, отделу продаж нужны квалифицированные лиды. Это лиды, которые предприняли действия, показывающие, что они хотят купить ваш продукт.
Создайте образ покупателя: задолго до того, как вы привлекаете потенциальных клиентов, вам нужно определить своего идеального клиента (ICP). Персона покупателя - это документ, содержащий подробную информацию о вашем идеальном клиенте, такую как имя, доход, должность, возраст, болевые точки и многое другое. Наличие образа покупателя помогает усовершенствовать ваши маркетинговые сообщения, чтобы привлечь только этих людей.
Определите критерии оценки потенциальных клиентов (MQL и SQL): даже если ваши сообщения нацелены на группу людей, не все из них хотят ваш продукт прямо сейчас. Таким образом, даже если они предоставят свою личную информацию, они не будут предпринимать действий, которые показывают намерение покупки. Как вы оцениваете своих потенциальных клиентов? Вам нужно определить действия, которые предпримет потенциальный клиент. Это может быть посещение некоторых страниц, просмотр страниц спецификаций, принятие приглашения на встречу и многое другое. Еще один способ определить критерии оценки потенциальных клиентов - рассмотреть путь покупки ваших текущих клиентов.
Используйте SalesAI для объективной квалификации лидов: SalesAI объективно оценивает ответы лида во время встречи или звонка и сразу выдает вероятность покупки с учетом его предыдущих действий.
30 вопросов, которые нужно задать во время Discovery
Когда мы говорим о проблемах в продажах B2B, измерение рентабельности инвестиций является еще одним узким местом для бизнеса B2B. Для продавцов основной результат, которого ожидают компании, - это значительная отдача от бюджета отдела продаж и маркетинга. Но как вы измеряете влияние вашей деятельности на продажи?
Это встреча, которую вы провели с ними? Или демонстрация продукта? Или они решили приобрести ваш продукт еще до того, как маркетологи отправили им рассылку?
Бывает сложно отнести конкретные действия к продажам. Однако вам необходимо отслеживать как можно больше действий и то, как они влияют на продажи.
Убедитесь, что вы отслеживаете действия, которые напрямую связаны с продажами: очень важно отмечать действия, которые напрямую связаны с продажами. Например, если покупатель решает купить после звонка продавца, вы можете записать последнее прикосновение. Обратите внимание, что это не является надежной гарантией, поскольку другие факторы способствуют их конверсии.
Получайте отзывы от клиентов: в большинстве случаев клиенты знают, что убедило их купить ваш продукт. Затем все, что вам нужно сделать, это спросить их. Таким образом, вы можете легко отслеживать рентабельность инвестиций в некоторые из ваших кампаний. Помимо этого, эта информация поможет вам улучшить ваши будущие кампании и узнать, на каких задачах следует сосредоточиться.
Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды
Сегодня объем данных, доступных торговым представителям, резко возрос. Слишком много данных о продажах - одна из самых распространенных проблем в продажах B2B. Во-первых, вы можете отслеживать, как лиды B2B взаимодействуют с вашим брендом по многим каналам. Например, страницы веб-сайта, которые они просматривают, сколько времени они проводят на этих страницах, ваши сообщения в социальных сетях, с которыми они взаимодействуют, и многое другое.
С таким количеством информации у вас может возникнуть паралич анализа. В этом случае становится сложно использовать данные для определения следующего направления действий.
Помимо данных о поведении потенциальных клиентов, есть также данные о ваших результатах. Какие показатели важны для продаж? Имея такой объем данных, вы сталкиваетесь с проблемой оптимизации данных, чтобы сосредоточиться только на важных показателях или поведении потенциальных клиентов.
Определите свои ключевые показатели эффективности: каковы ваши основные цели в области продаж и какие показатели могут помочь вам отслеживать их? Вам также нужно знать, почему вы продвигаете продукт потенциальному клиенту. Продается ли продукт для увеличения доли рынка или дохода? Как только вы определите свои ключевые показатели эффективности, вам будет легче сосредоточиться на важных показателях. Следовательно, вы будете игнорировать показатели тщеславия, которые мало влияют на ваши результаты.
Используйте только те инструменты продаж, которые вам нужны: одним из основных факторов, стимулирующих бум данных, являются инструменты, которые предоставляют различные данные о клиентах и продажах. Чтобы идти в ногу с тенденцией, отделы продаж часто подписываются на множество инструментов, чтобы иметь “полное” представление о своих перспективах. К сожалению, эти инструменты в конечном итоге предоставляют ненужные данные, и большинство менеджеров не могут их использовать. Очень важно использовать инструменты, которые предоставляют необходимые вам данные. SalesAI дает аналитику по каждому звонку каждого сейла и вы можете принимать решения в режиме реального времени.
Process Mining: Научный подход к процессу продаж и управлению эффективностью
Поскольку продукты B2B требуют больших инвестиций, решение о покупке принимается многими людьми. Теперь проблема в том, что лица, ответственные за принятие решений, учитывают разные факторы при покупке продукта.
Например, отделу, который будет использовать ваш продукт, нужен превосходный и простой в использовании продукт. С другой стороны, руководители могут больше обращать внимание на свой бюджет и оценивать цены.
Между тем, как пользователь, так и руководитель, который одобрит продажу, влияют на решение о покупке. Например, исследование Google показало, что 64% сотрудников C-suite и 24% сотрудников, не являющихся сотрудниками C-suite, имеют окончательное право принимать решения о покупке B2B.
Это большая проблема для менеджеров. В конце концов, эти два человека принадлежат к одному аккаунту, который вы пытаетесь конвертировать. Как вы гарантируете, что сможете убедить всех возможных лиц, принимающих решения, даже если у них могут быть разные потребности?
Определите лиц, принимающих решения, и их потребности: для большинства B2B-покупок у вас есть более одного лица, принимающего решения. В зависимости от размера бизнеса покупателя, вы можете привлечь к принятию решения 2 или более человек. Например, у вас может быть пользователь, сотрудник по закупкам и руководитель, которые будут подписывать контракт. Для каждого аккаунта вы должны найти лиц, принимающих решения. Какая информация им нужна?
Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения, с помощью продаж на основе учетных записей: с помощью продаж на основе учетных записей вы можете настраивать свои сообщения на основе информации, необходимой каждому покупателю. Кроме того, вы можете указать варианты использования, которые имеют отношение к отрасли, к которой принадлежит потенциальный клиент. Взаимодействуя с лицами, связанными с учетной записью, вы можете предоставить правильную информацию для каждого человека.
Используйте SalesAI для построения Power Map, это позволит вам более эффективно и быстрее влиять на каждого ЛПР, принимающего решения.
Независимо от того, находятся ли ваши конкуренты в России, Африке, США или Германии, потенциальные клиенты могут тестировать их предложения продуктов и взаимодействовать с ними. Сейчас это сложнее, но тем не менее, они могут получить доступ к их веб-сайтам, проверить фичи продуктов и даже организовать видеозвонок с торговыми представителями ваших конкурентов.
Это может усложнить вашу работу, поскольку потенциальные клиенты уже знают, что предлагают ваши конкуренты. На самом деле, некоторые потенциальные клиенты будут спрашивать вас о функциях, отсутствующих в вашем продукте, которые предлагают конкуренты.
Как вы можете получить преимущество над конкурентами?
Сегментируйте свою аудиторию в соответствии с ее интересами: для одного и того же продукта потенциальным клиентам нужны разные функции и они стремятся решить разные проблемы. Основываясь на ваших взаимодействиях, вы можете определить, какие функции являются ценными для каждого потенциального клиента и какую проблему они хотят решить. Таким образом, их легко сегментировать в соответствии с этими интересами. Следовательно, вы можете показать каждому потенциальному клиенту, как ваш продукт устранит их болевые точки.
Поймите и продвигайте свое уникальное торговое предложение: какой особенностью обладает ваш продукт, которого не хватает в предложении ваших конкурентов? В некоторых случаях ваше уникальное торговое предложение может быть не совсем новой функцией. Но важной особенностью может быть то, что ваш продукт работает лучше, чем у конкурентов.
Проведите конкурентный анализ: независимо от того, насколько хороша ваша команда продаж, все равно есть уроки, которые вы можете извлечь из конкурентов. Вам нужно изучить своих высокоэффективных конкурентов. Как они подходят к продажам? Что вы можете узнать из их копии страницы продаж? Анализируя их, вы можете получить информацию для улучшения собственного процесса продаж.
С миллиардами пользователей социальных сетей в Интернете вы найдете своих потенциальных клиентов B2B и там. К сожалению, компании B2C используют социальные продажи чаще, чем компании B2B.
Поскольку большинство продавцов B2B редко используют социальные сети для продажи, это недостаточно используемая платформа. Между тем, использование социальных продаж может помочь достичь ваших целей в области продаж. Согласно исследованию Aberdeen Group, 64% отделов продаж, использующих социальные продажи, достигают своей квоты продаж. С другой стороны, только 49% из тех, кто не использует социальные продажи, достигают своей квоты продаж.
Однако, если SMM в B2B отсутствуют в вашей стратегии, как вы начнете использовать их для достижения лучших результатов?
Выберите правильные каналы социальных сетей: если вы публикуете контент в социальных сетях, которые ваши клиенты посещают редко, у вас будут плохие результаты. Поэтому жизненно важно знать популярные платформы для ваших потенциальных клиентов и привлекать их там. Какие популярные платформы для ваших потенциальных клиентов B2B: - LinkedIn? Telegram? Twitter? Используя эти каналы социальных сетей, вы можете связаться с потенциальными клиентами и, вероятно, найти больше потенциальных клиентов.
Создавайте ценность в социальных сетях: продажи в социальных сетях выходят за рамки простых продаж. За исключением того, что вы хотите раздражать свою аудиторию. Будь то на вашей странице в социальных сетях или в группах, вам нужно предоставить информацию, которую потенциальные клиенты сочтут полезной.
Создайте формулу для публикации контента: создавать контент одного типа скучно. Вот почему вам нужна формула для создания различных типов постов. Например, подход заключается в том, чтобы размещать 60% образовательного контента, 20% кураторского контента и 20% рекламного контента. Вы можете использовать любой подход, который соответствует вашим потребностям.
Присоединяйтесь к группам в социальных сетях: в группах в социальных сетях, особенно в LinkedIn/Telegram, у вас есть возможность общаться с потенциальными клиентами. Тем не менее, вы должны присоединиться к группам, к которым, скорее всего, присоединятся ваши потенциальные клиенты. Затем вам нужно публиковать обучающие посты и комментарии в этих группах.
Используйте инструменты планирования в социальных сетях: без согласованности трудно добиться успеха в социальных сетях. Инструмент планирования в социальных сетях поможет вам планировать публикации на несколько дней или недель вперед. Итак, вам не нужно постоянно находиться в социальных сетях. Кроме того, это позволяет вам взаимодействовать с вашей аудиторией и отслеживать ваши результаты с помощью аналитики.
Менеджер тратит на КП 30−120 минут, но все равно слышит «нет»
Задержка принятия решений - еще один важный пункт в списке проблем в продажах B2B. Если вы тратите тысячи долларов на продукт, вам нужно быть уверенным. Особенно, если продукт может существенно повлиять на вашу прибыль. Конечно, есть и другие причины, по которым покупатели откладывают принятие решения о продукте, помимо цены.
Одна из причин - их текущие потребности. Например, малый бизнес может счесть CRM, такую как Bitrix24, более подходящей для своих нужд, чем Salesforce. Поэтому они могут неохотно платить за такой продукт, как Salesforce.
Еще одна причина - низкая вера в продукт. Если они услышали вашу рекламную кампанию и все еще не уверены, они будут откладывать. Они могут подождать, пока ваш продукт улучшится, или купить у конкурента.
Какова бы ни была причина задержки с принятием решения, это вызов для вас, поскольку это означает отсутствие продаж прямо сейчас.
Повторите преимущества продукта: когда потенциальные клиенты не уверены в том, как ваш инструмент повлияет на их прибыль, вы можете воспользоваться преимуществами, которые получит их бизнес. Кроме того, вы можете представить тематические исследования и среднюю рентабельность инвестиций, которую клиенты получают в результате использования вашего продукта.
Предложите предоставить больше информации: в некоторых ситуациях потенциальным клиентам может быть недостаточно информации для принятия решения. Это может быть небольшое количество информации о функциях, преимуществах, ценах, вариантах использования и многом другом. Когда потенциальный клиент B2B откладывает свое решение, вы можете предложить предоставить больше информации об аспектах вашего инструмента.
Поймите, почему они сопротивляются: иногда отсрочка принятия решения может быть мягким способом сказать вам “нет”. В конце концов, вы так много работали над продажей, и потенциальный клиент может захотеть быть с вами помягче. Однако, когда есть причины для нежелания, жизненно важно понять эти причины. Понимание их причин может дать информацию, которая убедит их или даже улучшит ваше предложение продукта. Согласно исследованию HubSpot, покупатели оценивают фидбек как способ номер один улучшить свой опыт продаж.
Как работают эмоции в продажах
Даже после привлечения клиента ваша работа в качестве продавца не завершена. Это связано с тем, что компании часто используют продукты B2B годами. Например, если это программный продукт, у него может быть ежемесячная или годовая подписка.
Если вы конвертируете клиента, и вскоре после этого он уходит, это негативно скажется на вашей ценности для жизни клиента (CLV). Поэтому вам необходимо следить за потенциальным клиентом, чтобы убедиться, что он получает все обещанные вами преимущества.
Это важный способ удержать и превратить их в лояльных клиентов. Однако это легче сказать, чем сделать. Учитывая объем работы по обращению потенциального клиента, вам может показаться утомительным обращаться к нему после обращения.
Составьте график последующих действий: давайте будем откровенны, легко забыть следить за тем, как потенциальный клиент превратился в клиента. Но с расписанием последующих действий вы будете получать оповещения, когда придет время связаться с клиентом. Если вы используете инструмент управления проектами, вы можете создавать задачи на определенные даты, чтобы связаться с клиентами. Во время этих взаимодействий вы хотите узнать об их опыте использования вашего продукта. Какие проблемы у них с вашим продуктом? Решают ли они проблемы, которые намеревались решить?
Общение с менеджерами по работе с клиентами: поскольку менеджеры по работе с клиентами, скорее всего, имеют больше информации о клиентах, вы можете поговорить с ними. Как часто клиенты используют ваш продукт? Для программных продуктов вы можете отслеживать использование клиентов. Это сильный показатель удержания. Если клиенты так часто пользуются вашим продуктом, у них есть несколько причин для оттока.
Встречи QBR: 8 отличных способов заставить их хотеть большего
Честно говоря, вы не можете избежать этих проблем с продажами в B2B, пока вы являетесь продавцом. Тем не менее, что вы можете сделать, так это найти способы преодоления этих проблем, когда вы с ними сталкиваетесь. В этом руководстве мы упомянули 10 проблем и способы их решения. Конечно, есть еще больше проблем, помимо этих 10.
Но вы можете начать с решения этих 10 распространенных проблем в продажах B2B и их решения. Следовательно, вы уже можете достичь своих целей в области продаж и увеличить доход.