Как провести презентацию продукта, чтобы точно продать

В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу о 10 простых, но эффективных шагах, которые помогут вам:

• Тщательно подготовиться к встрече с клиентом

• Правильно выстроить диалог во время встречи

• Быстрее закрывать сделки и наращивать продажи

Это практические рекомендации на основе проведенных 500+ демо-встреч в 2023 году. Только за октябрь получилось 109 Демо или пресейл-встреч.

Ещё в конце я расскажу, как с помощью нашей нейросети мы вытаскиваем из записей полезную продуктовую и маркетинговую информацию о клиентах. Поэтому читайте до конца.

Начальный этап: Подготовка к встрече и сбор данных о клиенте

Демо-встречу надо тоже грамотно продать. Не каждый лид хочет или должен приходить на демо. Если это не ICP или неквалифицированный лид - не теряйте время зря. Чтобы квалифицировать лида, перед встречей мы просим клиента заполнить небольшую форму с контактами и информацией о компании. Это позволяет с одной стороны, лучше подготовиться, с другой - оценить квалификацию:

• Имя

• Фамилия

• Email

• Размер отдела продаж

После согласования даты мы высылаем подтверждающее письмо в календарь с указанием времени встречи и с четким описанием плана встречи (адженда). Так клиент четко понимает, о чем пойдет речь, и может подготовиться.

Пример адженды для успешного демо:

Перед встречей необходимо изучить всю доступную информацию о компании лида и его роли в ней. Это помогает лучше понять потребности лида и подобрать нужные аргументы.

• Чем занимается компания?

• Кто является участниками звонка (их роли и обязанности)?

• Какое текущее решение они используют?

• Принадлежит ли он к вашей целевой аудитории/идеальному профилю клиента?

Если нет времени на глубокий анализ, тогда необходимо иметь несколько ключевых вопросов про бизнес клиента, чтобы выяснить его основные боли. Ниже расскажу про них.

Второй шаг: Создание контакта с клиентом

На встрече важно с самого начала установить контакт с клиентом и его командой. Я прошу клиента представить всех присутствующих и рассказать об их ожиданиях от встречи.

Затем кратко рассказываю о себе и нашей компании, чтобы «разогреть» аудиторию.

Меня зовут Роман, я cооснователь SalesAI. Мы создали нейросеть, которая автоматически оценивает потенциал каждого лида, анализирует качество работы менеджеров, собирает данные из звонка в CRM. Это позволяет компаниям увеличить продажи на 38%. Как именно — расскажу подробнее.

Третий шаг: Определение потребностей клиента

Чтобы правильно презентовать продукт, я должен четко понимать текущие проблемы и цели клиента. Поэтому я задаю открытые вопросы, чтобы клиент сам рассказал о своих болячках.

Например:

• Расскажите о вашем текущем процессе продаж.

• С какими основными проблемами сталкиваетесь?

• Какая у вас стратегия продаж?

• Как вы контролируете качество звонков?

• Как качество звонков влияет на конверсию?

• Сколько тратите на контроль качества? и тд

Если лид предоставляет много деталей о своей проблеме, это хороший признак. Не спешите переходить к следующему этапу. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше понять/квалифицировать клиента.

Важно выяснить текущую ситуацию клиента, его проблемы, желаемые результаты и мотивацию для изменений. Это позволит провести более эффективную демонстрацию продукта. Слушайте внимательно и задавайте вопросы.

Подготовьте список вопросов, протестируйте их на разных встречах и выберите несколько обязательных. Также можно анализировать записи успешных демонстраций для выявления ключевых вопросов.

Примеры дополнительных вопросов:

• Какие ваши текущие приоритеты в продажах?

• Расскажите о своей роли в компании. Как проходит ваш рабочий день?

• Как вы контролируете качество звонков сейчас и насколько удовлетворены текущим решением?

• С какими проблемами вы сталкиваетесь при увеличении конверсии и масштабировании?

• Как контролируются звонки и как это влияет на вас и компанию?

• Какие шаги вы предпринимали для автоматизации продаж?

• Почему сейчас важно решать эту проблему?

• Какие альтернативы рассматриваются, если автоматизация не получится?

• Какой идеальный результат через 3/6 месяцев после внедрения SalesAI?

• Сколько сотрудников будет использовать продукт?

Чтобы эффективно общаться с лидами на демо:

• Подготовь 10—20 вопросов.

• Проверь каждый вопрос на разных встречах.

• Выбери 3—5 важнейших вопросов и не переходи к следующему этапу без ответов на них.

• Или отдай нам 1000 записей, и мы вытащим ключевые вопросы, которые привели к сделке с помощью Process Mining.

Результаты этапа:

• Текущее положение потенциального лида (Точка R1).

• Проблема, основанная на измеримых потерях лида.

• Желаемый результат лида (Точка R2).

• Мотивация для изменений.

• Преграды, включая финансовые ограничения.

Четвёртый шаг: Резюмирование и анализ

Перед демонстрацией решения я кратко резюмирую услышанное, чтобы убедиться, что правильно понял потребности лида.

Например:

Отлично. Вы решаете проблему контроля качества звонков. Но текущий метод долгий и дорогой, и вам нужно снизить стоимость и обеспечить 100% покрытие для выполнения плана продаж. Ваша цель — автоматический контроль качества для каждого звонка и каждого менеджера.

Вы пробовали РА старого поколения и  поэтому сомневаетесь в технологии извлечения контекста, которая используется в SalesAI. Все верно?

Пятый шаг: Показ ключевых особенностей продукта

Хороший сейл этот тот, кто формирует сценарий демонстрации, показывающий именно решение проблемы лида. Демонстрируй процесс для получения результата.

Преимущество №1: Мгновенный контроль качества всех звонков.

Контрольный вопрос: Вам достаточно контролировать 35 параметров качества каждого звонка? или: Какие ключевые точки внутри звонка вы сейчас контролируете?

Преимущество №2: Автоматическое заполнение CRM данными из звонка.

Контрольный вопрос: Для вас достаточно заполнять 30 полей в CRM из каждого звонка? или: Какие поля в CRM именно вам необходимо заполнять?

Преимущество №3: Структурированное саммари встречи готовится автоматически на основе звонка.

Контрольный вопрос: Для вас приемлема скорость подготовки протокола встречи в 30 секунд? или: У вас есть шаблоны саммари, которые можно будет использовать в нашем продукте?

Объясни, как эти функции помогут клиенту сократить сроки контроля качества и получить всю картину качества быстрее.

Вопросы, чтобы удержать внимание:

• Как изменится ваша текущая ситуация, если SalesAI подсветит косяки менеджеров?

• Так ли вы себе это представляли?

• Как можно сделать это еще лучше?

Предвосхищая возражения, которые могут возникнуть у твоих потенциальных клиентов, отвечай на них заранее.

Шестой шаг: Утверждение ценности предложения

После демонстрации я уточняю, действительно ли представленное решение имеет ценность для клиента и поможет ему достичь желаемых результатов.

Седьмой шаг: Определение цены и условий сотрудничества

Далее я перехожу к обсуждению цены и условий сотрудничества. Я сразу озвучиваю возможные варианты, ориентируясь на потребности лида, и не вдаюсь в детальные обоснования.

Например:

Самое время поговорить о стоимости решения. Я показал вам, как SalesAI может помочь вам оценить качество звонков каждого менеджера и приблизить вас к увеличению конверсии на 38%, что, как мы рассчитали, увеличит ваш доход на 10 млн. рублей в месяц.

• Давайте честную рекомендацию, какой тариф лучше всего подойдёт для лида.

• Обосновывай стоимость своего продукта только если это спросит клиент.

• Назови цену, а затем выключи микрофон и дождись реакции лида.

Восьмой шаг: Итоги встречи и план действий

В завершение я еще раз кратко резюмирую, как SalesAI позволит решить проблемы клиента, и предлагаю дальнейшие шаги по сотрудничеству: например, пробный период или встречу ЛПР.

Я вам показал, каким образом SalesAI обеспечивает полный контроль каждого звонка каждого менеджера по 30 параметрам, экономя вам 95% времени на прослушивание, что эквивалентно 500,000 рублей в месяц на каждые 30 сотрудников отдела продаж.

Девятый шаг: Важность протокола встречи

Это самая главная часть демо-встречи. Поэтому  о ней мы напишем отдельную статью. 

Data Driven протокол встречи с клиентом

В зависимости от целевой аудитории, чека и типа продукта, вы можете попытаться закрыть сделку на этом этапе, например, задав вопрос:

Когда вы хотите начать увеличение конверсии?

Как правильно дожимать лида после встречи.

Если вы хотите улучшить свою технику проведения демо, заполняйте форму и присылайте записи. Проанализируем ваши демо и построим вам выигрышный сценарий проезентации вашего продукта на ваших данных, а не фантазиях: