Узнайте, как управлять продажами без хаоса в быстро растущих компаниях. Практическое руководство для эффективного управления и повышения конверсий.
В условиях стремительного роста компании часто сталкиваются с проблемой обработки огромных объемов информации. Традиционные методы управления продажами становятся неэффективными, что приводит к потерям потенциальных клиентов и снижению прибыли. Современные компании нуждаются в новых подходах, позволяющих поддерживать высокий уровень контроля и качества работы без увеличения штата сотрудников. В этом руководстве мы рассмотрим, как динамично развивающиеся компании могут эффективно управлять продажами, используя передовые технологии и нейросети. Вы узнаете о ключевых инструментах, способных автоматизировать рутинные задачи, улучшить контроль и повысить конверсии и ответить на эти вопросы:
Как в момент активного роста не потерять своё лидирующие преимущества и еще сильнее ускориться?
Как активно развивающейся компании научиться обрабатывать растущие объёмы информации не потеряв качество и не расширяя персонал?
Когда объем информации растет с каждым днем, а культура управления еще не успела перейти на новый уровень?
Когда компании начинают быстро расти, они сталкиваются с огромным объемом информации, который растет с каждым днем. В такой среде традиционные методы управления быстро становятся неэффективными. Основная проблема заключается в том, что люди физически не могут обрабатывать большие объемы данных вручную. Отдел продаж быстро превращается в дуршлаг, через который каждый день утекают деньги.
И эта проблема не решается наймом лучших продажников. Потому что их нет.
Спрос на менеджеров продаж в 3 раза превышает предложение. Это значит что подавляющее большинство компаний будут нанимать любых продавцов, которых смогут нанять. О лучших не идет и речи.
В свою очередь менеджеры, понимая ситуацию на рынке труда, становятся все избалованнее, а разница поколений сильно корректирует правила найма и работы в целом.
Работодателям приходится биться за молодых специалистов, чтобы не потерять их. Им повышают зарплаты, позволяют работать в удобном режиме и обеспечивают плюшками, в то время как Бумеры были готовы ишачить на любых условиях, лишь бы не остаться без работы. К сожалению, все это не влияет на эффективность работы. Менеджеры работают вполсилы.
Тем временем стоимость привлечения одного клиента постоянно растет, а пользователь избалован предложениями. Чтобы привлечь столько же лидов, как в прошлом году, надо потратить уже на 20% больше.
Итог очевиден: рентабельность падает, затраты на маркетинг растут.
Важно понимать: вы не виноваты в сложившейся ситуации, у вас просто не было инструментов, которые решали бы эти проблемы.
Исторически, компании строили отделы продаж с тем максимальным уровнем контроля, который был им доступен. Получали те конверсии, которые могли получить, и выжимали максимум, довольствуясь малым. Контролировать продавцов еще лучше было либо невозможно физически, либо финансово.
Постоянное докручивание скриптов дает непредсказуемые результаты. Гипотезы по улучшениям строятся на интуиции руководителей, а ручной анализ эффективности принятых решений зависит от настроения того, кто этот анализ проводит. На выходе - имитация бурной деятельности, где все очень заняты генерированием гипотез и их проверкой, но ничего не меняется или становится только хуже.
РОП с плеткой не эффективен для сотрудников нового поколения, к тому же, при таком подходе, страдают не только сотрудники, но и сам руководитель. Ему приходится постоянно прослушивать звонки менеджеров и давать по ним комментарии, вместо того, чтобы заниматься стратегически важными задачами. Постоянное “тушение пожаров” в отделах неминуемо приводит к выгоранию.
Наем отдельного отдела по контролю качества также не решает проблему. Для полного контроля звонков штат ОКК должен равняться штату продажников, но даже в таких условиях скорость обработки материала может доходить до нескольких недель.
Все эти решения объединяет несколько метрик: они дорогие, сложные в реализации и, конечно же, добавляют управленческого геморроя.
Они дали возможность делегировать рутинные задачи, за секунды обрабатывать огромные массивы информации и наконец-то освободить время для действительно важных задач. В 2024 году уже никто не сомневается в том, что нейросетям можно поручать скучные задачи и они выполнят их быстрее, лучше и дешевле человека. Только ленивый сейчас не пользуется ChatGPT. Так почему бы не поручить им более важные задачи?
Мы решили протестировать эту гипотезу и внедрили нейросеть в одну крупную компанию, полностью заменив отдел контроля качества.
SalesAI транскрибировала все звонки менеджеров в режиме реального времени и собирала результаты на дашборды. Мы сравнивали конверсии и результативность каждый день и, к концу нашего эксперимента, получили инсайты, которые шокировали даже нас.
Оказалось, что общая конверсия выросла на 15% всего за месяц. Более 60% лидов терялось на этапе первичного контакта из-за несоблюдения стандартов продаж. Не сложно посчитать сколько выручки терял собственник.
Это не единичный случай. Наши исследования говорят о том, что такая статистика присуща 90% отделов продаж.
SalesAI – это нейросеть на основе технологии LLM, обеспечивающая высокую точность распознавания речи и контекста.
Нейросеть контролирует все звонки на предмет задавания вопросов и обрабатывает полученные ответы от лидов в режиме реального времени.
Таким образом, руководитель моментально получает объективную информацию о проблемах в отделе продаж и может корректировать работу менеджеров.
Выборочный контроль звонков не даст вам желаемого эффекта: вы отловите только 10% проблем, или если "повезет" - ничего не выявите. Если вас устрвивает управление на основе везения - ваши конкуренты будут только рады.
Без полного контроля менеджеры будут работать все хуже и хуже. Зачем напрягаться, если руководству легче сохранить его - хоть какого-то, чем тратить кучу времени и денег на наем нового такого же.
Как известно, сотрудники работают ровно столько, сколько нужно, чтобы их не уволили. Работать по настоящему, а не создавать имитацию бурной деятельности, они начинают только в условиях пристального контроля.
Менеджеры сливают сложных лидов, не хотят работать с теми, кто принесет маленький чек или просто с теми, кто им не нравится. В рамках работы одного менеджера это не большие потери, но если смотреть статистику по всему отделу, то собирается уже ощутимый минус для бизнеса.
Стандарты нормы меняются вместе с технологиями. 30 лет назад продажников оценивали только по кол-ву завершенных сделок – технологических инструментов для их контроля просто не существовало. Затем появились системы записи и дальнейшего прослушивания звонков и нормой стало слушать 10% звонков вручную выборочно.
Исторически те, кто максимально быстро внедряет изменения в бизнес, выигрывают у тех, кто мешкается и не доверяет “всему этому новому”.
Большие компании уже давно пользуются преимуществами Data Science и принимают решения основываясь на данных. Да, для них это стоит огромных денег, но такие крупные игроки предпочитают протестировать новую технологию первыми, даже если они промахнутся, цена ошибки на пилоте будет несоизмеримо меньше, чем от потери рыночных позиций.
Сегодня такой подход уже доступен для компаний любого размера и стоит не дороже зарплаты одного менеджера контроля качества.
Мы представляем вам решение, не имеющее аналогов на рынке.
Сколько раз вы пытались модернизировать отдел продаж, но менеджеры сопротивлялись изменениям и в итоге ничего не менялось?
С SalesAI РОПу не надо будет вручную контролировать каждого менеджера, чтобы понять что он внедрил новые методы, а вы увидите полную статистику в удобных дашбордах, отражающую реальное положение дел в отделе продаж.
Вы сможете глубже понять взаимодействие с клиентами и выявить где конкретно возникают узкие горлышки в диалоге, чтобы оперативно их расширить и увеличить конверсию.
Регулярный анализ производительности и прозрачная система мотивации стимулируют сотрудников работать на результат.
Автоматизированный контроль исключает субъективные оценки и человеческий фактор, вы сможете оценивать работу сотрудников на основе фактических данных.
Полностью контролировать работу сотрудников – легко. Вы сможете посмотреть детальную статистику не только по каждому менеджеру, но и по каждому звонку менеджера.
Согласно исследованиям, клиент теряет интерес и перестает слушать менеджера через 20–30 секунд, если тот говорит без пауз и не задает вопросов, поддерживающих диалог. Конечно, это негативно сказывается на качестве общения и приводит к тому, что клиент уходит к конкурентам. Данная статистика позволяет моментально отследить изменения в коммуникации менеджера с клиентами и скорректировать поведение.
Слова-паразиты, такие как "блин", "буквально", "типа", серьезно ухудшают восприятие клиентов и партнеров, создавая впечатление непрофессионализма и неуверенности. Теперь вы сможете легко контролировать что говорят ваши менеджеры без прослушивания всех звонков.
Менеджеры больше не будут тратить время на лидов, которые никогда не купят, освобождая время на обработку тех, кто уже готов заплатить. Эта функция снижает итоговую стоимость клиента и гарантированно из лида в клиента.
Первичное обучение занимает 2-3 недели. Вы успеете полностью настроить нейросеть за время обучения.
Мы гарантируем точность распознавания речи на уровне 70-95% в зависимости от качества записи, наличия посторонних шумов и других факторов. Это сопоставимо с точностью профессионального транскрайбера, но при гораздо большей скорости обработки больших объемов аудио.
Мы используем собственную разработку нейронной сети для распознавания контекста переговоров, а STT нам предоставляет Яндекс. Это позволяет добиваться максимально высокого качества именно для русской речи, в отличие от зарубежных решений. При этом весь процесс распознавания и обработки данных происходит локально в РФ, без передачи записей разговоров на сторонние сервисы. Это гарантирует безопасность и конфиденциальность данных.
В среднем наем, обучение и адаптация одного менеджера контроля качества обходится компании в 150 000 рублей. И этот менеджер сможет качественно прослушивать максимум 500 звонков в месяц.
Столько же стоит пройти обучение по продажам и внедрению ИИ и получить 3 месяца пользования сервисом SalesAI для полного контроля 100% звонков
Исчерпывающее руководство по управлению воронкой продаж в 2024 году: от стратегий до лучших практик. Узнайте, как увеличить продажи и оптимизировать...
Изучите ключевые стратегии Data-Driven управления продуктом для ускорения роста и повышения эффективности продуктов. Полезные советы и лучшие...
Исследуйте преимущества и сложности постоплаты, а также ключевые стратегии для эффективного управления контрактами. Узнайте, как постоплата может...
