10 советов по ведению переговоров при продажах от Криса Восса

Переговоры - это искусство, которым владели многие успешные бизнесмены и лидеры. Крис Восс, бывший переговорщик ФБР, делится своими знаниями и опытом, предлагая 10 ключевых советов для улучшения продажных переговоров. В этих советах собрана суть его многолетнего опыта работы. Применение этих принципов поможет вам не только повысить эффективность продаж, но и научиться понимать своих клиентов, находить общий язык и добиваться взаимопонимания. Это путешествие в мир переговоров начинается с саморазвития, изучения психологии общения и применения стратегий, проверенных временем. Давайте вместе изучим эти советы и узнаем, как их применение может преобразить ваш подход к продажам.

Что общего между продажами и переговорами о захвате заложников?

Оказывается, гораздо больше, чем вы думаете.

Ставки в сделке купли-продажи не могут быть в буквальном смысле слова жизнью и смертью. Но успех в любых переговорах зависит от осознания того, что вы делаете на каждом шагу.

Знаете, кто в этой области лучший? - Крис Восс

Крис был ведущим международным переговорщиком по похищениям людей в Федеральном бюро расследований и имеет многолетний опыт ведения международных кризисов и переговоров с высокими ставками.

Все его книги стали бестселлерами: "Договориться не проблема", "Никаких компромиссов",  "Никогда не делите разницу: Ведите переговоры так, как будто от этого зависит ваша жизнь" рассказывают о проверенных техниках ведения переговоров с жесткими переговорщиками и террористами, которые были готовы на все, ради своей цели. ПРИемы, стратегии и тактики из этих книг можно напрямую применить в любой ситуации, связанной с продажами или покупкой чего угодно.

Вот его 10 лучших идей, которыми он делился в ходе многочисленных интервью и подкастов:

1. Сосредоточьтесь на обучении

Некоторые люди обладают природным талантом к ведению переговоров. Но именно обучение отличает суперзвезд от остальных.

В книге Дэниела Койла "Код таланта" он утверждает, что, кроме роста, тренируется все. Все. И если Крис что-то и знает о себе, так это то, что он поддается тренировкам.

Трудолюбие побеждает талант. Помните про 10000 часов. Это неспроста.

Можно решать проблемы, которые могут возникнуть, а можно решать проблемы, которые уже возникли. А если они происходят, то будут происходить снова. Так что проявляйте инициативу и уделяйте больше внимания обучению.

Не существует такого понятия, как "хорошо". Есть только обученные и необученные.

2. Возьмите на себя ответственность за собственное развитие

Не оставляйте на усмотрение компании или РОПов доступ к необходимым возможностям обучения. Никто и никогда не будет так заинтересован в вашем успехе, как вы сами.

Крис отметил, что только 6% руководителей компаний знают основные ценности своей компании. Ужасающе.

Что это означает? Большинство компаний не живут своими ценностями, которые часто включают в себя развитие сотрудников. Большинство из них не делают того, что необходимо для развития своих сотрудников.

"Их внутренняя культура в лучшем случае посредственна, что делает их плохими клиентами... если только они не определят свою культуру как культуру обучения и не будут следовать этому принципу".

Существует множество компаний, готовых возложить на сотрудника бремя повышения квалификации и ценности. Они считают, что их руководитель или генеральный директор "добился своего" благодаря собственным заслугам, и полагают, что все остальные тоже должны этого добиться.

Как прокачать Эмоциональный Интеллект (EQ), чтобы продавать больше

3. Выработайте толерантность к отказам

Смиритесь со словом "нет". Ваша зависимость от слова "да" держит вас в ловушке.

"Большинство людей зависимы от "да". Все думают, что "да" - это успех. А если вы считаете, что "да" - это успех, то "нет" означает неудачу. Это проблема 70% людей. Они зависимы от "да"".

По мнению Криса, импульсивные продажи - это ловушка.

Вот почему: Как продавец, в начале разговора вы лоббируете что-то вполне доброкачественное. "Привет, у нас есть несколько минут для разговора?". Это простой, уважительный вопрос, ориентированный на "да". Но в девяти случаях из десяти инстинкт подсказывает, что нужно действовать так, как будто их заманивают в ловушку, и ответить "нет".

Однако! После того как они сказали "нет", они готовы слушать, потому что чувствуют себя в большей безопасности. Они думают: "Я поставил барьеры, и теперь меня не заманишь в ловушку".

Отлично. Теперь начинайте продавать.

Переговоры начнутся, как только они скажут "нет".

Как реагировать на НЕТ в продажах и полюбить его

4. Давайте только реалистичные обещания

Продажи - это не убеждение или принуждение. Речь идет о том, чтобы найти общий язык с покупателем. А для этого необходимо четко обозначить свои истинные мотивы.

Не учите своих сотрудников эксплуатировать. Вы хотите, чтобы ваши менеджеры строили долгосрочное сотрудничество. Они никогда не должны бояться раскрыть свои мотивы перед другой стороной.

"Если вы боитесь раскрыть свои мотивы покупателям, то в конце концов они их узнают. И вы будете платить за это с процентами".

Как повысить конверсию продаж на данных. Кейс

5. Обращайте внимание на мелочи

Присутствуйте при разговоре. Внимательно слушайте и наблюдайте за тонкими подсказками, которые могут сделать или разрушить вашу сделку.

Почему? Как влияют мелочи, как влияют невероятные вещи, спросите вы? Вот что Крис хотел сказать по этому поводу: Его вдохновила книга Нассима Талеба "Черный лебедь: влияние невероятного". Речь идет об экстремальном воздействии редких и непредсказуемых событий, выходящих за пределы нормы: кусочки информации, которые меняют все, или сдвиги в вашем поведении, которые меняют все.

"Почтительность - это черный лебедь. В уважении кроется огромная сила. Это крошечное изменение в вашем поведении, которое может изменить весь исход переговоров".

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

6. Практикуйте эмпатию каждый день

Большинство людей ошибочно полагают, что сопереживание означает сочувствие. Это не так.  

Эмпатия - это способность продемонстрировать полное понимание позиции другой стороны. Вы знаете, что вам это удалось, если другая сторона чувствует, что ее понимают.

Эмпатия не приходит сама собой. Мы все должны практиковать ее при каждом удобном случае.

Это означает, что нужно отказаться от стремления аргументировать свою точку зрения и перейти к тому, чтобы действительно понять точку зрения другого человека. Звучит просто, но это так трудно сделать, и в обществе нет особого стимула для этого.

"Практикуйте это. Экспериментируйте с этим в разговорах на небольшие ставки. ...Вам нужна практика на мелких ставках, прежде чем вы вступите в большую игру".

Секретный соус в переговорах - это искреннее сочувствие и демонстрация покупателю того, что его понимают.

Как работают эмоции в продажах

7. Следите за своим тоном

Вы слышали выражение "Важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите". В любых переговорах тон вашего голоса может сыграть решающую роль.

Тон имеет очень большое значение при ведении переговоров. Он воздействует на зеркальные нейроны. В мозге каждого человека есть лимбическая система, из которой нейрохимические вещества поступают в кровь.

Пока покупатель видит или слышит вас, он может задействовать зеркальные нейроны и вызвать нейрохимическую реакцию.

Когда я использую "голос FM-диджея поздней ночью", это бьет по вашим зеркальным нейронам. Это физически замедляет работу вашего мозга и замедляет вашу эмоциональную реакцию, что создает успокаивающий эффект. Вы можете бороться с этим, но вы не можете помешать мне инициировать это. Это непроизвольная нейрохимическая реакция".

Эффективное использование эмоций на встречах с ТОПами

8. Будьте позитивнее

Ваше настроение напрямую влияет на вашу умственную игру. Для того чтобы выкладываться на переговорах по максимуму, необходимо управлять своим эмоциональным состоянием и уметь влиять на настроение покупателя.

Когда вы идете по улице и улыбаетесь кому-то, он улыбается в ответ. Это нейрохимическая реакция. Вы вызвали у них более позитивный настрой. Вы хотите сделать то же самое с покупателями.

"В позитивном настроении вы на 31% умнее. И наоборот, в негативном настрое вы как минимум на 31% глупее".

Вы можете управлять своей собственной системой. Вы можете вызвать выброс дофамина в организм, заставив себя улыбнуться.

Как проявлять активное слушание на холодных звонках в продажах

9. Регулярно калибруйте свои чувства

Чтобы преуспеть в новом мире удаленных продаж, управляемом Zoom, необходимо извлекать максимум информации из визуальных и вербальных сигналов клиентов.

Примерно для 60% из нас основным органом чувств, с помощью которого наш мозг воспринимает информацию, является зрение. Примерно для 30% из нас это слух. Около 10% из нас ориентированы на осязание.

Поэтому если основным источником данных для оценки реакции других людей является зрение, то Zoom будет казаться неудобным, так как вы не сможете увидеть язык тела собеседника.

Если же вы ориентированы на осязание, то эта возможность полностью отсутствует и может сбить вас с толку.

Но вербальные данные? Данные о тоне голоса? Они все еще есть. Используйте их.

"Если вы начнете изучать тон голоса, то это будет невероятно богатый источник оценочных данных, который все еще существует. И это дает вам возможность пополнить свои навыки на Zoom".

Zoom-этикет: Строй отношения онлайн как профессионал

10. Поймите, когда и как говорить "дядя"

Самые жесткие и агрессивные переговорщики обучены добиваться максимально выгодной сделки. Чтобы выиграть у них, нужно, чтобы они почувствовали, что выиграли первыми.

Мы говорим о непримиримых переговорщиках. О людях, которые занижают цену или очень агрессивно общаются. Именно им необходимо чувствовать, что они получили лучшую сделку.

Как отмечает Крис, им часто нужно чувствовать, что они очень много работали, чтобы получить что-то. Как же заставить их почувствовать это раньше, чтобы все закончилось быстрее?

"Жесткие, непримиримые торгаши на самом деле обучены тому, что они будут продолжать наседать на вас до тех пор, пока вы не скажете "нет", причем эмоционально, два раза. Они воспринимают это как визг. Вы должны визжать дважды. Заставьте их почувствовать "нет" в два раза раньше. Поэтому в почтительной форме, в вежливой форме скажите "нет" так, чтобы они это почувствовали. Но вы должны сказать "нет".

Отличные переговоры - это просто проактивность в разговоре, которая позволяет всем быстрее прийти к лучшему.