5 типов контента для успешных продаж: повышаем конверсию и заключаем сделки

Надежная база контента для продаж может помочь любому менеджеру превратить любопытного лида в покупателя. Это критически важный набор инструментов для продавцов, которым они должны пользоваться часто.

Поскольку процесс продаж становится все более длительным и образовательным, менеджерам необходимо снабжать лидов контентом, который поможет им понять продукт и принять взвешенное решение.

В современном мире цифровых технологий, ориентированном на самообслуживание, все дело в поддержке продаж и путешествия лида - предоставлении ему ресурсов, позволяющих почувствовать, что процесс покупки принадлежит ему.

Поскольку не все заинтересованные стороны могут участвовать в каждой встрече, очень важно предоставить вашему "Чемпиону" необходимые материалы для работы.

При недостатке контента может возникнуть разрыв между тем, что нужно знать лиду, и тем, что преподносит продавец. Материалы, поддерживающие продажи, устраняют этот разрыв, облегчая представителям построение доверительных отношений с клиентами и, в конечном счете, заключение большего количества сделок.

Итак, какие виды контента для продаж могут помочь менеджерам повысить шансы на успешное завершение сделки:

• Кейс-стади: реальные примеры успеха в продажах

• Отзывы

• Ценовые таблицы

• Маркетинговые материалы

• Обеспечение продаж

• Использование статистики возражений для улучшения процесса продаж

Кейс-стади: реальные примеры успеха в продажах

Тематические исследования предоставляют клиентам ощутимые доказательства того, как продукт помог другим клиентам. Это форма социального доказательства, которая четко описывает и демонстрирует ценность продукта, облегчая потенциальным покупателям задачу достижения успеха с помощью вашего решения.

Предоставление клиентам реальных примеров использования продукта в их отрасли и результатов, к которым это привело, имеет долгосрочный эффект. 79% покупателей B2B заявили, что ссылались на тематические исследования в ходе изучения вопроса о покупке, а 42% клиентов на средней и поздней стадиях процесса покупки считают их ценными.

В качестве передовой практики менеджеры могут использовать тематические исследования для ознакомления с окупаемостью инвестиций и показателями успешности решения во время встречи, а также в качестве мощного "остаточного материала" для клиента, которым он может поделиться с другими заинтересованными лицами в организации.

Почему клиенты любят наш продукт: реальные отзывы

Еще одна проверенная форма социального доказательства - отзывы клиентов и успешные кейсы внедрения. Менеджеры могут использовать их для демонстрации положительных отзывов своих клиентов и положительного опыта, полученного ими при работе с их продуктом.

По своему эффекту они схожи с тематическими исследованиями: 92% покупателей читают онлайн-отзывы перед покупкой, а 72% утверждают, что положительные отзывы и рецензии повышают их доверие к компании.

Отзывы влиятельны, поскольку исходят непосредственно от существующих клиентов. Они представлены в виде видеоотзывов, письменных обзоров или личных интервью, в которых рассказывается о том, как продукт улучшил бизнес клиента.

Хорошо составленный отзыв должен быть ориентирован на клиента и предоставлять уникальную информацию с его точки зрения, давая потенциальным покупателям возможность взглянуть изнутри на то, как продукт работает на практике.

Отделы продаж и маркетинга должны использовать этот контент в презентациях, e-mail и на веб-сайтах, чтобы подчеркнуть ценность своего продукта и укрепить доверие к бренду.

Понимание ценности: детальный взгляд на ценовые таблицы

Не менее важно продемонстрировать ценность продукта, но покупатели также хотят знать его стоимость. Продавцы должны быть вооружены ценовыми таблицами, в которых кратко описано, что включает в себя каждый уровень или пакет и сколько он стоит.

Вместо того чтобы перегружать клиентов перечислением характеристик и цен продукта, используйте наглядные изображения, чтобы показать, что входит в каждый пакет и как различаются характеристики в разных уровнях.

Предлагая покупателям различные пакеты, менеджеры могут адаптировать ценовой план так, чтобы он наилучшим образом соответствовал потребностям и бюджету конкретного клиента. Продавцы также должны быть готовы ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть в связи с ценовыми таблицами, например, о предлагаемых скидках или планах оплаты.

Ценовые таблицы позволяют компании чувствовать себя более прозрачной, что повышает уровень доверия, который необходим бренду при продвижении клиента по циклу продаж.

Маркетинговые инструменты, повышающие продажи

Маркетинговые материалы, такие как качественный блог, инфографика, бесплатные брошюры, одностраничники, объясняющие видео, Подкаст и многое другое, сегодня являются обязательным условием для заключения сделок. Такие материалы помогают лидам понять продукт и то, почему он является лучшим решением для них.

При принятии решения у каждого лида могут быть свои предпочтения относительно того, какие именно материалы он хочет увидеть. Отделы продаж должны быть готовы предоставить различные виды контента в зависимости от потребностей конкретного клиента. Кто-то может предпочесть визуальный контент, а кто-то предпочитает читать глубокие подробные статьи.

Предлагая лидам несколько способов узнать о своем продукте, менеджеры получают возможность углубить свое понимание решения и завоевать доверие лида, чтобы заключить сделку.

Создание персонализированного контента для увеличения продаж

Разница между контентом для продаж и маркетинговым обеспечением заключается в его назначении. Контент для продаж фокусируется на уникальных потребностях клиента и адаптирован к его конкретной ситуации, в то время как маркетинговое обеспечение носит более общий и широкий характер.

Грамотный контент для продаж помогает вам выделиться на фоне конкурентов, предоставляя клиентам индивидуальные материалы, которые соответствуют их бизнес-задачам.

Обычно он включает в себя руководства для покупателей, записи демонстраций продукта, шаблоны предложений, питч-деки продукта и e-mail, составленные с учетом конкретных потребностей клиентов. Делясь этим с клиентами, продавцы могут лучше объяснить ценность своего продукта и то, как он решает проблемы клиента.

Контент для продаж позволяет менеджерам предоставлять клиентам индивидуальный опыт, что часто является решающим фактором для их привлечения. Отделы продаж должны стремиться создавать контент, который просвещает и информирует клиентов, помогая им принимать взвешенные решения.

Стратегии эффективного управления контентом для продаж

Не так-то просто отслеживать актуальность всего этого вышеупомянутого контента. Для эффективной работы вам необходимо постоянно контролировать  актуальность происходящего у менеджеров по продажам и то, что они говорят и с какими возражениями сталкиваются обновленной информации и материалов, которыми можно поделиться.

Эффективным способом консолидации контента по продажам для организации является ресурсный центр. Платформы продаж, основанные на сотрудничестве с клиентами, предлагают цифровое рабочее пространство для хранения, организации и обмена всеми типами материалов по продажам на протяжении всего процесса продаж, а также для просмотра, распространения и использования информации потенциальными клиентами и покупателями.

Теперь недостаточно просто иметь контент для продаж. Продавцам также необходимо следить за тем, чтобы их материалы были актуальными и легкодоступными для клиентов. Наличие ресурсного центра позволяет отделам продаж отслеживать последние версии своих материалов и быстро делиться ими с потенциальными клиентами, когда это необходимо.

Использование статистики возражений для улучшения процесса продаж

В мире продаж, где каждый лид ценен, понимание и преодоление возражений клиентов является ключом к успеху. Сбор и анализ статистики по возражениям позволяет компаниям прогнозировать и решать потенциальные проблемы клиентов еще до того, как они встретятся с менеджером по продажам.

Анализ возражений: путь к пониманию клиента

Систематический сбор данных о возражениях клиентов предоставляет ценную информацию о их опасениях и предпочтениях. Эти данные могут быть получены из различных источников, включая отзывы клиентов, записи разговоров с отделом поддержки, и вопросы, задаваемые во время вебинаров и презентаций.

Создание целевого контента для преодоления возражений

Используя собранную статистику, компании могут разрабатывать контент, который адресует конкретные проблемы и опасения клиентов. Например, если анализ показывает, что клиенты часто сомневаются в стоимости продукта, можно создать блоги, видеоролики или инфографики, подробно объясняющие ценность и преимущества продукта.

Интеграция учебных материалов в продажи

Предоставление образовательных материалов, которые отвечают на распространенные вопросы и возражения, не только повышает уверенность потенциальных клиентов, но и снижает нагрузку на отдел продаж. Это позволяет менеджерам по продажам сосредоточиться на персонализированной коммуникации, углубляя отношения с клиентами.

Оптимизация продаж через преодоление возражений

Включение разработанных материалов в стратегию продаж обеспечивает компании преимущество, поскольку они уже готовы ответить на возражения клиентов, еще до того как они их выразят. Это не только ускоряет процесс продаж, но и повышает вероятность успешного завершения сделок.

Выводы

Для построения успешного процесса продаж требуется не только хороший продукт. Команды продаж должны быть вооружены правильным контентом, чтобы эффективно доносить ценность своего продукта и выделяться на фоне конкурентов и иметь эффективные фреймворки и чек-листы, каким образом использовать этот контент.

Используя пять типов контента для продаж - тематические исследования, отзывы, ценовые таблицы, маркетинговые материалы и контент для продаж, - отделы продаж могут предоставить клиентам информацию, необходимую для принятия взвешенного решения.