16 Навыков для успеха в холодных звонках: полное руководство

Холодные звонки - это, пожалуй, один из самых сложных видов продаж, поскольку успех или неуспех менеджера или оператора зависит от множества различных факторов. Когда речь идет об успешном проведении "холодных" звонков, значительный вклад в успех вносит набор навыков.

К счастью, каждый может овладеть этими навыками для успешного проведения "холодных" звонков. Вот они, всего 16 необходимых элементов успеха, которыми можно овладеть, чтобы повысить эффективность холодных звонков.

Настойчивость в холодных звонках: ключ к успеху в продажах

Холодные звонки - это тяжело. Просто и понятно. Хотите верьте, хотите нет, но есть менеджеры, которые обожают холодные звонки, но для большинства это одна из самых трудных задач. Холодные звонки практически гарантируют, что вас бросят, вы получите несколько грубых ответов, много голосовой почты и просто разочаруетесь. Однако добиться встречи в результате холодного звонка - это невероятное чувство и большая победа. Чтобы добиться успеха в холодных звонках, необходимо быть настойчивым и не поддаваться на отказы.

Роль позитивного мышления в успешных холодных звонка

Если настойчивость - это ключ к успеху в холодных звонках, то позитивность - абсолютно необходимое условие успеха в них. Если вы только что совершили самый неудачный звонок в своей жизни, то следующий звонок должен быть таким, как будто его и не было. Если вы расстроены, это сразу же станет заметно по вашему тону, и ваши собеседники почувствуют это и отвернутся.

Как прокачать Эмоциональный Интеллект (EQ), чтобы продавать больше

Исследовательские навыки для эффективной подготовки к холодным звонкам

Отличные исследовательские навыки значительно повысят эффективность "холодных звонков". Чем больше вы знаете о человеке, которому звоните, тем лучше будет ваш разговор. Как минимум, выясните должность вашего собеседника, как долго он работает в компании, чем занимается компания, взаимодействовал ли он с вашей компанией ранее. Затем используйте эту информацию, чтобы определить, какие проблемы они хотят решить, почему они заинтересованы в вашей компании и какие у них есть потребности.

Тактики эффективного проспектинга для холодных звонков

Не все холодные звонки подаются на блюдечке с голубой каемочкой. Во многих случаях необходимо найти нужного человека, контактную информацию или просто компании, в которые следует позвонить. Отличные навыки поиска помогут вам найти нужные компании и людей, с которыми можно поговорить, и соединить вас с ними по телефону. Без отличных навыков поиска вы не сможете даже сделать "холодный" звонок.

Как сохранять спокойствие в сложных ситуациях холодных звонков

Холодные звонки могут быть сопряжены с большим давлением. Вы можете иметь дело с трудными привратниками, подвергнуться допросу со стороны потенциального клиента, а может быть, даже неожиданно связаться с вашим идеальным покупателем. Несмотря ни на что, вы должны сохранять спокойствие и ясность ума, чтобы наилучшим образом решить, что говорить и что делать, чтобы извлечь выгоду из ситуации.

Как повысить конверсию продаж в 2023

Тактика прохождения через привратника для холодных звонков

Холодные звонки, особенно на уровне директоров и выше, предполагают наличие большого количества "привратников". Будь то секретарь, офис-менеджер или сотрудник приемной, Вам придется обойти их, чтобы ваше сообщение было донесено до адресата.

Быстрое мышление - ключ к успеху в звонка

Когда вы разговариваете по телефону, это живой разговор, и у вас нет такой роскоши, как время, которое вы могли бы потратить на e-mail или другие сообщения. Во время "холодного" звонка у вас не будет возможности обдумать лучший ответ или правильные слова. Поэтому способность быстро соображать и принимать решение о том, как лучше поступить, является важнейшим условием успеха "холодного" звонка.

Если проанализировать звонки лидеров продаж в вашей компании, то можно заметить, что они обладают удивительной способностью вызывать у людей интерес и увлекать их тем, что у них есть. Имея всего несколько минут на то, чтобы воспользоваться чьим-то вниманием во время "холодного" звонка, чемпионы должны уметь вызвать интерес и интерес к своей компании или продукции.

Создание чувства родственности в диалоге

Люди покупают у тех, кому они доверяют. Для того чтобы завоевать доверие незнакомого человека, необходимо установить с ним контакт и создать отношения. Чтобы добиться успеха в "холодных" звонках, необходимо показать, что вы заботитесь об их успехе, понимаете, с какими проблемами они сталкиваются, видите их потребности и хотите их искренне решить. Вы также должны попытаться понять своего клиента как личность и установить с ним взаимопонимание.

Вопросы, которые укрепляют доверие

Использование стратегических вопросов для улучшения конверсии звонков

Особенно если ваша компания не имела никаких контактов с клиентом, которому вы звоните, вам придется в совершенстве владеть навыками постановки вопросов. Для того чтобы сделать следующий звонок еще более удачным, необходимо точно понять, чем занимается ваш клиент и как вы можете ему помочь. Используйте открытые вопросы и нетипичные вопросы по продажам, чтобы получить истинное представление о потребностях клиента.

Предоставление ценности клиенту уже в процессе первого звонка

Самое важное в продажах - это предоставление реальной ценности своим клиентам. Вы никогда не должны уходить от "холодного" звонка, не предоставив собеседнику какую-то ценность. Это может быть просто ответ на вопрос, совет или отправка контента. Почувствовать, что именно порадует вашего собеседника, и предоставить ему это - настоящее мастерство.

Как разработать конкурентное ценностное предложение на рынке B2B

Мастерство работы с возражениями клиентов при холодных звонках

Холодные звонки и возражения идут рука об руку. Однако если человек будет достаточно долго разговаривать по телефону, чтобы последовательно возражать против ваших утверждений, у вас есть шанс обратить его в свою веру. К числу распространенных возражений относятся использование конкурентов, убежденность в том, что у них нет потребности, или отсутствие бюджета. Если вы обладаете отличными навыками работы с возражениями, вы сможете преодолеть эти отказы и достичь поставленных целей.

Знание конкурентов - это ваше преимущество в холодных звонках

Особенно на более устоявшемся и, следовательно, более насыщенном рынке, представители, совершающие холодные звонки, должны обладать отличными знаниями о конкурентах. Велика вероятность того, что человек, которому вы звоните, пользуется услугами одного из ваших конкурентов или рассматривает их. Представители должны знать сильные и слабые стороны своих конкурентов, а также то, как они выглядят в сравнении, чтобы иметь возможность правильно реагировать на конкурентов, как только они появятся.

Методика исследования конкурентов в B2B SaaS

Автоматическое заполнение CRM

Какой смысл в отличной работе с возражениями, постановке вопросов и предоставлении ценностей, если вы не можете вспомнить, что произошло во время разговора? Для менеджеров, совершающих холодные звонки, очень важны навыки ведения заметок. Информация, полученная в ходе первых звонков, имеет решающее значение для успешного процесса продаж, и как SDR, так и AE будут опираться на записи, чтобы провести ценные беседы. Проблема заключается в том, что менеджерам приходится тратить время как на ведение записей, так и на сам разговор, что может привести к упущенным возможностям. Такие решения, как SalesAI, позволяют менеджерам сосредоточиться на переговорах.

Техники назначения встреч в процессе холодных звонков

Наиболее распространенной целью холодного звонка является назначение последующей встречи для выяснения обстоятельств или продолжения разговора. Поэтому, если вы совершаете "холодные" звонки, вам нужно уметь находить причину для повторного звонка и создавать условия для назначения встречи.

Фиксация следующих шагов

Даже если вы овладеете всеми 15 перечисленными выше навыками холодных звонков, то они совершенно бесполезны без следующих шагов в сторону закрытия сделки. Если вы приложили все усилия, чтобы найти потенциального клиента, узнать о нем, сделать холодный звонок, пройти через привратника, столкнуться с его возражениями и назначить встречу, вы должны забронировать ее, сохранить свои записи, подготовить всю необходимую информацию и в целом настроить себя на успех во время следующего звонка или демо встречи.