Полное руководство по методологиям MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC в продажах

Квалификационные вопросы MEDDIC, являющиеся основой процесса продаж MEDDPICC и MEDDICC, обеспечивают тщательную квалификацию потенциальных клиентов. Используете ли вы их в своей работе по продажам?

MEDDIC - это процесс квалификации потенциальных клиентов, широко используемый в B2B - возможно, даже в вашем отделе продаж.

Цель - собрать достаточно информации, чтобы определить, является ли потенциальный клиент действительно потенциальным покупателем, а не просто подходящим для вашего КП.

MEDDIC означает следующее:

Каждый из этих компонент охватывает одну из сущностей квалификации лидов в процессе продаж MEDDIC.

И каждая из этих сущностей подробно рассматривается ниже.

MEDDPICC - это расширение процесса продаж MEDDIC - идеальное решение для более длительных и сложных циклов продаж B2B. В MEDDPICC буква P означает "бумажный процесс" (например, юридические процессы, безопасность, закупки и документы), а дополнительная буква C означает "конкуренция".

Подробнее о MEDDPICC мы расскажем ниже.

В ближайшее время мы подробно рассмотрим каждый элемент, но сначала - обзор процесса продаж MEDDIC с помощью простого контрольного списка.

Теперь, когда вы поняли контрольный список процесса продаж MEDDIC, давайте углубимся в каждую сущность.

Для того, чтобы грамотно использовать полученную информацию о сделке и применять инструменты обработки данных, данные необходимо правильно приготовить. В часности, простая аудио/видео запись встречи - это неструктурированные данные, которые сложно обрабатывать. А Demo, проведенная по фреймворку и разложенная по MEDDPICС - это структурированный квант данных.

Для более весомого экономического эффекта, необходимо собрать не просто встречи, а цепочки событий, в том числе цепочки из встреч, объединенных  одним ID сделки: цифровой след до первого контакта с сейлом+вся история его взаимодействия (Discovery, Demo, NBM, Closing…)+цифровой след после авторизации и тогда у вас получится массив данных по одной сделке.

Если вы соберете N таких цепей, у вас получится массив, который можно обрабатывать статистическими инструментами и извлекать неявные закономерности.

Как обеспечить чистоту Big Data в B2B продажах, чтобы расти быстрее всех

Пример структурирования данных приведен в этой статье:

Data Driven протокол встречи с клиентом

Какую пользу можно извлечь из нормального датасета, описано в этой статье:

Process Mining как инструмент для ускорения продаж

Начальный набор M - это метрики - они понадобятся вам в процессе квалификации лидов. Можете ли вы повлиять на бизнес таким образом, как того требует потенциальный клиент?

Понимание правильных показателей, которые важны для ваших потенциальных покупателей, позволит вам лучше определить возможную окупаемость инвестиций от работы с вашим бизнесом.

Следующий шаг E- Экономический покупатель компании.

Вам необходимо знать, кто имеет право принимать решения и санкционировать расходы. Возможно, будет полезно поговорить с кем-то более высокопоставленным в компании, чем ваш нынешний собеседник. Знание экономического покупателя и его менталитета поможет вам закрыть продажи, поскольку право вето покупателя делает его единственным человеком в компании потенциального клиента, которого необходимо убедить.

Если возможно, поговорите непосредственно с экономическим покупателем, чтобы узнать о его ожиданиях, финансовых критериях, бюджетных ограничениях и процессе принятия решения о покупке. В некоторых случаях разговор будет невозможен, и тогда вам следует попытаться получить эту информацию об экономическом покупателе от вашего собеседника. Используйте эту информацию, чтобы сделать продажу приемлемой для лида, даже если она не затрагивает его напрямую.

Вот несколько примеров квалификационных вопросов MEDDIC, которые ваши AE могут задать экономическому покупателю:

Иногда вы будете удивлены, насколько высокопоставленным может быть экономический покупатель.

D - процесс принятия решения

В то время как критерии принятия решения говорят вам о том, что входит в решение компании, процесс принятия решения говорит вам о том, как этот выбор делается и выполняется. Процесс принятия решения включает в себя лицо, принимающее решение, временные рамки потенциального клиента и любые формальные процессы утверждения. Вам необходимо знать эту информацию, чтобы иметь точный конвейер продаж.

Когда вы знаете процесс принятия решения, у вас гораздо меньше шансов потерять продажи из-за кризиса. Вы знаете, что должно произойти на стороне потенциального клиента, чтобы заключить сделку, и можете работать над выполнением этих условий.

Если, например, вы знаете, что экономический покупатель одобрил решение, но не завершил оформление последующих документов, вы можете специально подтолкнуть его к оформлению этих документов, тем самым закрыв сделку.

Понимание этого процесса дает вам преимущество в достижении решения о покупке.

По мере продвижения по процессу продаж MEDDIC вы изучили ключевые показатели, выявили экономического покупателя и поняли основные элементы процесса принятия решения.

Теперь вам нужно выяснить, как они принимают финансовые решения:

Эти вопросы помогут вам выявить критические факторы в процессе принятия решения вашим потенциальным клиентом.

Процесс квалификации MEDDICC

Прежде чем искать решение, потенциальный клиент должен иметь явную боль в бизнесе, и очень важно понять эти болевые точки.

Эта боль может проявляться по-разному, включая высокие затраты, медленное производство и низкий доход. Определите, какую боль испытывает клиент, а затем определите, как ваше решение может ее облегчить.

Что произойдет, если они не примут решение или примут ужасное решение? И как ваше решение исправит ситуацию?

Эти квалификационные вопросы MEDDIC имеют решающее значение для вашего успеха.

Ваш чемпион не обязательно должен быть руководителем высшего звена, но он должен быть уважаемым человеком. Если он имеет влияние и уважение в своем бизнесе, ваш Чемпион значительно упростит вашу сделку и ускорит процесс покупки.

Хотите определить, есть ли у вас настоящий Чемпион?

Как отмечалось выше, MEDDPICC добавляет два дополнительных элемента к квалификационным вопросам MEDDIC.

Ваша цель в бумажном процессе - выявить любые препятствия для получения контрактов, NDA, анкет безопасности и т.п., рассмотренных и одобренных соответствующими заинтересованными сторонами:

Этап бумажного процесса MEDDPICC очень важен при сложных сделках B2B, так как работа с закупщиками, юристами и службами безопасности может быть практически равносильна началу сделки заново.

Очень важно определить эти требования, критически важные заинтересованные стороны для каждого из них и включить их в процесс на ранней стадии.

Для процесса подготовки документов MEDDPICC задайте такие вопросы, как:

Мало какая сделка проходит без конкуренции. Почти всегда существует другой поставщик, другой вариант.

Добавление раздела "Конкуренция" в MEDDPICC жизненно важно, особенно для сложных продаж B2B, где всегда есть еще один конкурент.

Чтобы получить конкурентное преимущество, следите за ловушками, расставленными вашими потенциальными конкурентами, и стройте хорошие отношения с заинтересованными сторонами, чтобы раскрыть их существование в сделке.

Рассмотрите такие вопросы, связанные с конкуренцией, как эти для MEDDPICC:

Как видите, квалификационные вопросы MEDDPICC жизненно важны в сложных продажах B2B. Использование этих вопросов гарантирует, что вы выявите все потенциальные препятствия на пути к одобрению сделки и продвижению вперед.

Если вы не знаете, какой вариант использовать, используйте MEDDPICC для более глубокого понимания потребностей вашего потенциального клиента.

Если вы не используете полноценный инструмент конкурентного анализа, вы можете просто создать документ, подобный следующему, для каждого из ваших продуктов или сценариев использования.

Процесс продаж MEDDIC не гарантирует вам успеха в продажах. Однако он может сыграть важную роль в улучшении ваших усилий по продажам и стоит того, чтобы вы его поняли и, возможно, добавили в ваш общий процесс продаж.

BANT фокусируется на потребностях покупателей и на том, соответствуют ли они требованиям для покупки. MEDDIC использует более поэтапный подход к продаже.

BANT также менее формален, что дает продавцам большую свободу действий при квалификации и продаже покупателям.

Обе системы эффективны, и вопрос о том, какую из них использовать для отдела продаж - MEDDIC или BANT - в определенной степени является вопросом предпочтения. Однако при рассмотрении вопроса BANT vs MEDDIC мы рекомендуем:

Внедрение MEDDIC является относительно простым процессом, но достижение результатов может оказаться сложной задачей. Ошибки, которые могут возникнуть:

Вы не должны превращать свои звонки с целью выявления информации в допросы, но вы должны убедиться, что вы выявляете критически важные части информации на протяжении всего пути покупателя и в нужное время. И вся информация записывается сразу без искажений в CRM.

Логически впишите это в процесс продаж, чтобы покупатели и продавцы были в восторге.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Встраивание любой методологии в ваш процесс является критически важным, а ее привязка к вашей CRM-системе еще больше укрепляет ее.

Независимо от используемой CRM, добавьте данные MEDDIC к записям сделок и просматривайте эти данные в рамках Пайпревью и коуч-сессий, чтобы убедиться, что продавцы фиксируют эти данные.

Если вы хотите добиться изменения поведения и убедиться, что ваши команды правильно используют вопросы MEDDIC, вы должны обучать и тренировать команду.

Как SalesAI помошает обучать команды описано в этих статьях:

Как SalesAI обучает менеджеров по продажам и помогает увеличить конверсию

Как SalesAI прокачивает эмоциональный интеллект менеджера по продажам

И не забывайте использовать процесс анализа побед и поражений в качестве еще одного инструмента для усиления MEDDIC.  Анализируя закрытые сделки, убедитесь, что соответствующие данные фиксируются последовательно и достаточно подробно.

Чтобы данные фиксировались автоматически и с врачебной точностью, используйте SalesAI - он автоматически запишет всю необходимую честную информацию в карточку Сделки. Попробуйте бесплатно

Приложите усилия, и они окупятся.

Сбор информации - это не одноразовое мероприятие, а непрерывный процесс, который длится на протяжении всего времени, каждой встречи.

По мере сотрудничества с вашими потенциальными клиентами и работы с большой командой сделки со стороны покупателя, вам потребуется многократно подтверждать это понимание. Убедитесь, что все детали зафиксированы, в идеале в вашей CRM, чтобы создать полную картину на протяжении всего цикла продажи.

А когда лиды станут клиентами, вы используете эту информацию как часть планирования CS и продолжаете сохранять информацию в CRM.

Руководство по оцифровке процесса продаж

Кто создал MEDDIC?

Дирк Дункель создал MEDDIC во время работы в компании PTC в середине 1990-х годов.

Что означает аббревиатура MEDDIC?

Аббревиатура MEDDIC означает Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Идентификация боли, Чемпион.

Что означает аббревиатура MEDDPICC?

Аббревиатура MEDDPICC означает Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Бумажный процесс, Выявление боли, Чемпион и Конкуренция.

Что еще полезно почитать про квалификацию:

• 11 лучших cоветов по discovery звонкам

• Как внедрить MEDDPICC в процесс продаж

• Полное руководство по квалификации сделок

• Процесс квалификации MEDDICC