Кто такой РОП и почему этот специалист важен для бизнеса
РОП (руководитель отдела продаж) - ключевая фигура в структуре любой компании. От эффективности его работы напрямую зависит успех бизнеса на рынке.
РОП отвечает за разработку стратегии и тактики продаж, формирование планов и прогнозов, подбор персонала в отдел, мотивацию и обучение сотрудников. Он анализирует рыночную ситуацию, отслеживает конкурентов, взаимодействует с другими подразделениями компании.
Главная цель РОПа - максимизировать объем продаж при оптимальном соотношении затрат и эффективности. Этого можно добиться, если РОП обладает сильными лидерскими качествами, управленческим опытом, способен вдохновлять команду.
Также в его арсенале должны быть знания психологии, умение работать с возражениями, ораторские и переговорные навыки. Кроме прочего, РОП должен отлично разбираться в продукте и рынке.
Когда в штате появляется профессиональный РОП, продажи обретают четкую систему, сокращается текучка кадров, растут конверсия лидов и средний чек. Поэтому наличие опытного РОПа - залог успешных продаж и процветания бизнеса.
Почему ошибка в подборе РОПа может дорого стоить компании
Ошибка в подборе руководителя отдела продаж может обернуться серьезными негативными последствиями для бизнеса. Некомпетентный или неопытный РОП не сможет грамотно выстроить процесс продаж и спланировать эффективную стратегию.
В результате компания потеряет время и деньги, упустит выгодные контракты, а то и потеряет часть клиентской базы. Кроме того, непрофессиональные действия РОПа могут не только тормозить рост продаж, но и подрывать репутацию бренда.
Если же в компании окажется недобросовестный РОП, последствия могут быть еще плачевнее. Он может «сливать» данные о клиентах конкурентам, воровать базы, переманивать эффективных менеджеров в свою новую компанию.
При этом затраты на поиск, обучение и адаптацию нового сотрудника тоже весьма ощутимы. По разным оценкам, они могут составлять от 30 до 200 тысяч рублей за одного РОПа.
Чтобы избежать всех этих рисков, владельцу компании крайне важно тщательно подойти к выбору руководителя отдела продаж и задать кандидату максимум уточняющих вопросов на собеседовании.
Как это руководство поможет качественно провести собеседование РОПа
Данное пособие содержит 79 готовых вопросов к кандидату на должность руководителя отдела продаж. Они объединены в 5 ключевых тематических блоков:
1. Рост и масштабирование бизнеса. Здесь вы узнаете, какой опыт роста команд и объемов продаж есть у кандидата, насколько успешно он справлялся с задачами на разных этапах развития компании.
2. Найм и обучение персонала. Вопросы помогут понять, как РОП формирует команду, мотивирует сотрудников, повышает эффективность менеджеров.
3. Воронка и показатели продаж. Блок посвящен изучению навыков аналитики, прогнозирования, отслеживания KPI, которыми владеет кандидат.
4. Методология продаж и взаимодействие с клиентами. Тут выясняются особенности работы РОПа с разными типами клиентов, подходы к переговорам, составлению коммерческих предложений.
5. Лидерские качества и управленческие компетенции. Насколько хорошо кандидат разбирается в планировании, делегировании, мотивации, наставничестве - поможет понять этот блок вопросов.
Ответы позволят максимально объективно оценить уровень профпригодности РОПа, чтобы принять верное кадровое решение с учетом потребностей и задач вашей компании.
Этот список вопросов и тем подготовлен автором, который ранее в нескольких успешно растущих стартапах занимал позицию первого или не первого директора по продажам и вырастил 23 РОПа и 7 директоров по продажам.
А затем основал стартап, который разрабатывает продукт, помогающий директорам по продажам растить конверсию с помощью Data Driven методов.
79 готовых вопросов по 5 ключевым группам компетенций РОПа
Пособие содержит 79 вопросов, сгруппированных по 5 ключевым направлениям, знание которых необходимо эффективному РОПу:
1. Рост и масштабирование (14 вопросов). Этот блок поможет понять, есть ли у кандидата реальный опыт увеличения продаж, наращивания клиентской базы, масштабирования бизнеса.
2. Подбор и обучение персонала (9 вопросов). Тут выявляются особенности работы РОПа с сотрудниками: критерии подбора, методы обучения, оценка результативности менеджеров.
3. Воронка продаж и аналитика (11 вопросов). Блок позволяет понять, как РОП анализирует данные о продажах, прогнозирует, выстраивает эффективную воронку и работает с возражениями.
4. Организация продаж и управление (25 вопросов). Тут раскрываются особенности управленческого стиля РОПа, его ценности, подходы к планированию, распределению ресурсов, мотивации персонала.
5. Лидерство и коммуникация (20 вопросов). Блок демонстрирует коммуникативные навыки и лидерские качества РОПа, умение взаимодействовать с коллегами, руководством, клиентами.
Такая структура охватывает все важные аспекты работы руководителя отдела продаж и позволяет максимально объективно оценить кандидата.
Какие выводы можно сделать по результатам собеседования РОПа
Получив ответы кандидата на вопросы из данного пособия, вы сможете сделать вывод о его соответствии вакансии РОПа исходя из следующих критериев:
1. Опыт и "трек-рекорд" в продажах - насколько масштабный опыт роста продаж и масштабирования штата есть у кандидата, справлялся ли он с амбициозными целями.
2. Управленческие навыки - какой стиль управления командой демонстрирует кандидат, насколько успешно решает кадровые вопросы, организует обучение персонала.
3. Аналитические способности - умеет ли работать с данными о продажах, строить прогнозы, отслеживать KPI, выявлять закономерности.
4. Коммуникативные и лидерские качества - насколько кандидат открыт к диалогу, убедителен, умеет аргументировать свою позицию и влиять на людей.
5. Ценностное соответствие - разделяет ли кандидат ключевые ценности компании, его видение бизнеса созвучно вашему.
Сопоставив ответы с этими критериями, вы поймете, действительно ли данный специалист подходит на роль РОПа для развития именно вашего бизнеса или стоит продолжить поиск других кандидатов.
Как оценить ответы кандидата и принять верное кадровое решение
Чтобы оценить ответы кандидата и понять, подходит ли он на роль РОПа, проанализируйте следующие моменты:
- Полнота и конкретика ответов. Насколько детально и последовательно кандидат отвечает на вопросы, приводит ли реальные примеры из опыта.
- Опыт в сфере продаж. Оцените масштаб команд и объемов продаж, которыми он управлял, насколько амбициозные цели были им достигнуты.
- Компетенции в управлении, лидерстве, ведении переговоров. Проанализируйте успешность кейсов найма, мотивации, обучения сотрудников, работы с возражениями.
- Ценностное соответствие. Насколько видение продаж и подходы кандидата созвучны философии вашей компании.
Сопоставьте эти параметры с вашими ожиданиями от идеального РОПа. Это поможет принять взвешенное решение о приеме кандидата на работу или продолжении поиска.
Стоит ли приглашать кандидата на второе собеседование
В целом второе собеседование имеет смысл, если по результатам первой встречи у вас остались вопросы к кандидату или вы хотите убедиться в каких-то его профессиональных качествах.
Например, можно провести практическое задание - кейс по анализу рынка, тест на знание продукта, разработку коммерческого предложения. Или детально обсудить опыт реализации сложных, нетипичных ситуаций в продажах.
Если же в ходе первого собеседования вы получили исчерпывающие ответы о компетенциях РОПа, его ценностном соответствии вашей компании - повторное интервью может оказаться излишним. Главное, чтобы у вас сложилось четкое видение - подходит вам этот кандидат или нет.