25 показателей эффективности продаж, которые необходимо отслеживать для максимального роста

Как вы оцениваете эффективность работы своего отдела продаж? Опираетесь ли вы только на количество новых заключенных сделок или смотрите на общее увеличение выручки?

По правде говоря, чтобы получить точное представление о том, насколько хорошо работает ваш отдел продаж, необходимо отслеживать несколько важных показателей.

В этой статье мы рассмотрим 25 показателей эффективности продаж, которые дадут вам ценные сведения, помогут в принятии решений и улучшат весь процесс продаж.

Вот краткое описание того, о чем мы расскажем в этой статье.

• Что такое метрики эффективности продаж

• Почему важно отслеживать показатели эффективности продаж?

• Как измерить показатели эффективности отдела продаж

• 25 ключевых показателей для измерения эффективности продаж

Что такое метрики эффективности продаж?

Метрики эффективности продаж - это ключевые показатели эффективности, которые определяют, насколько успешны и эффективны ваши процессы и стратегии продаж.

Цель отслеживания этих очень важных показателей - выявить области успеха и области, которые необходимо улучшить для достижения целей всей компании.

Почему важно отслеживать показатели эффективности продаж?

Сотрудники отдела продаж постоянно жонглируют несколькими задачами одновременно.

Начиная с генерации новых предложений, сопровождения и заканчивая их закрытием, должны ли они тратить свое скудное время на отслеживание и интерпретацию показателей продаж?

Определенно! Мониторинг показателей эффективности продаж стоит того, чтобы им заниматься. Вот почему:

• Показывает, как вы продвигаетесь к достижению целей продаж. Это поможет вам создать гибкую стратегию, в которой, если вы отстаете от целей, вы сможете изменить свою стратегию, чтобы достичь поставленных задач.

• Помогает принимать решения на основе данных, а не полагаться на интуицию.

• Позволяет правильно распределять ресурсы. Например, если продолжительность цикла продаж аномально высока, вы можете определить приоритет усилий членов вашей команды, чтобы принять тактику по его сокращению.

• Улучшает прогнозирование продаж, что приводит к улучшению финансового планирования.

Как измерить показатели эффективности отдела продаж

Приступить к измерению показателей эффективности отдела продаж довольно просто. Достаточно открыть электронную таблицу, ввести данные о продажах и ввести формулы KPI, которые вы хотите рассчитать.

Однако это традиционный способ, который не является эффективным в современной стремительной деловой жизни. Электронные таблицы путают, их некрасиво показывать руководству, а если одна формула сломается, то вам конец.

Лучшая альтернатива - использовать эффективный инструмент для создания отчетов по метрикам и дашбордам.

BI ставит отслеживание показателей эффективности продаж на автопилот, и вы можете сосредоточиться на более важных вещах, чтобы максимизировать результаты продаж. Вот как SalesAI позволяет отслеживать показатели продаж без лишнего стресса:

• Подключите CRM.

• Выберите важные для вас показатели из доcтупных вариантов. Отображайте их на одном экране вместо того, чтобы жонглировать между 10 различными программами, чтобы получить нужные данные.

• Визуализируйте эти показатели на привлекательных дашбордах. Для этого не нужно обладать навыками дизайна или кодирования.

• Отслеживайте восходящие и нисходящие тенденции и ежедневные колебания на одном экране за несколько периодов.

• Установите цели, предупреждения, оценочные листы и запланированные снимки, чтобы вы (или любой член вашей команды) всегда были в курсе результатов работы отдела продаж.

• Отсюда легко не только отслеживать данные и составлять отчеты, но и анализировать их, выявляя возможности для улучшения.

25 ключевых показателей для оценки эффективности продаж

Итак, какие же примеры показателей эффективности продаж помогут вам достичь успеха?

Чтобы помочь вам выбрать правильные метрики для работы, мы подготовили список из 25 примеров метрик эффективности продаж. Мы дадим определение каждой метрики, расскажем, как ее рассчитать, и упомянем ее тип, чтобы вы могли быстро определить, какая из них подходит для вашей "Северной звезды" или главной цели.

Каждая метрика эффективности продаж относится к одному (или нескольким) из перечисленных ниже типов:

• Качество: насколько вы последовательны в предоставлении положительного опыта?

• Рост: насколько вероятно, что вы увеличите свой бизнес/доход в будущем?  

• Эффективность: насколько умело вы управляете ресурсами своей компании?  

• Входные данные: над какими показателями вы имеете наибольший контроль?  

• Выходные данные: какие показатели приводят к желаемым результатам?  

• Результат: какие показатели оказывают наибольшее влияние на бизнес и прибыльность?

Совет: Как отслеживать эффективность работы отдела продаж

Продажи происходят каждый день, и если у вас есть активный отдел продаж, они заняты назначением встреч, звонками, созданием и сопровождением сделок, а также их заключением для получения нового дохода. Ваша задача - следить за их эффективностью и работать с командой над ее улучшением. Для этого вам нужна актуальная информация, в том числе:

• Сколько звонков было у каждого менеджера?

• Сколько встреч назначено и сколько проведено?

• Как каждый менеджер отрабатывает чек-лист звонков?

• Сколько открытых, закрытых и проигранных сделок мы видели в этом месяце?

• Какой объем выручки мы можем ожидать от заключения новых сделок?

• Каков наш текущий прогресс в достижении целей продаж?

1. Общая выручка от продаж

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: Общий доход от продаж = Количество проданных единиц товара x Цена каждой единицы товара.

Общая выручка от продаж показывает общий доход, полученный от продажи товаров/услуг за определенный период времени. Независимо от отрасли или типа продукта, эта метрика универсальна. Поэтому каждая компания может извлечь выгоду из отслеживания этого показателя продаж с течением времени.

Общий доход от продаж - это самая важная метрика продаж, которую отслеживает каждый отдел продаж в целом. Это связано с тем, что выручка от продаж помогает понять общую эффективность работы команды и проекта в отдельности.

2. Удержание чистой выручки (NRR)

Тип метрики: Качество и Результат.

Формула: NRR = [(Начальный MRR + Расширение MRR - Сокращение MRR - Отток MRR) / Начальный MRR] x 100 %.

Показатель NRR измеряет доход, полученный от существующей клиентской базы. Текущая рецессия и высокие затраты на привлечение клиентов заставили компании сосредоточить свои усилия на удержании клиентов и получении от них большего дохода за счет дополнительных и перекрестных продаж.

Этот показатель эффективности продаж дает полную картину, принимая во внимание:

• Начальный MRR: повторяющийся доход, который вы получали от своих клиентов в предыдущем месяце.

• Расширение MRR: доход, полученный за счет апселлинга и кросс-продаж.

• Уменьшение MRR: доход, потерянный из-за перехода клиентов на более дешевый тарифный план.

• Отток MRR: доход, потерянный из-за того, что клиенты покидают вашу компанию или отказываются от подписки.

Чем выше показатель NRR, тем лучше. Чтобы улучшить этот показатель, вы должны последовательно доносить до своих пользователей ценность продукта. Это можно сделать с помощью первичного и вторичного онбординга.

Первичный онбординг знакомит новых пользователей с вашими популярными функциями и принципами работы продукта. С другой стороны, вторичный онбординг контекстно анонсирует новые функции, относящиеся к конкретному случаю использования.

3. Средняя выручка на аккаунт (ARPA)

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: ARPA = Ежемесячный повторяющийся доход / Общее количество активных аккаунтов.

Эта метрика эффективности продаж, также называемая средним доходом на одного пользователя (ARPU), показывает, какой доход в среднем приносит каждый аккаунт.

Отслеживание этого ключевого показателя эффективности важно, потому что он показывает, насколько хорошо удерживаются ваши пользователи. Более высокий ARPA означает, что ваши клиенты с меньшей вероятностью откажутся от услуг и с большей вероятностью станут лояльными сторонниками бренда. А ведь именно лояльность клиентов способствует распространению положительной сарафанной радиосвязи и сетевому эффекту.

Самый простой способ увеличить средний доход на аккаунт - убедить клиентов перейти на новый уровень обслуживания. Однако не стоит быть назойливым и создавать трудности, нарушая их рабочий процесс рекламными сообщениями.

Посылайте контекстные сообщения об обновлении, когда они больше всего нужны пользователям. Например, бесплатный тарифный план Loom позволяет записывать видео продолжительностью до 5 минут. Когда пользователи достигают этого предела, появляется сообщение от Loom с предложением перейти на неограниченное время записи.

4. Квартальный рост продаж

Тип метрики: Рост, Ввод и Результат.

Формула: Квартальный рост продаж = (продажи текущего квартала - продажи прошлого квартала) / продажи прошлого квартала

Насколько растут ваши продажи от одного квартала к другому? Эта метрика продаж отслеживает именно это.

Возможно, вы сомневаетесь в необходимости отслеживать этот KPI, если вы измеряете годовой рост продаж. Однако отслеживание квартального роста продаж позволяет прогнозировать на ближайшие кварталы и правильно распределять ресурсы.

Скажем, первый квартал - самое напряженное время в году для вашего отдела продаж, учитывая, что компаниям только что выделили щедрые бюджеты. Вы можете подумать о том, чтобы добавить пару представителей по развитию бизнеса на неполный рабочий день, чтобы извлечь максимальную выгоду из этого времени.

Принятие любых стратегий роста продаж улучшит этот показатель. Наша рекомендация - расширить сферу использования вашей компании. Вам не нужно изобретать колесо, а лучше обратить внимание на легкие победы.

Например, инструмент email-маркетинга может создавать различные кейсы для клиентов, принадлежащих к разным отраслям. Это поможет предлагать услуги email-маркетинга в различных отраслях, таких как недвижимость, мода и электроника.

5. Рост из года в год

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: Рост за год = [(значение текущего года / значение предыдущего года) - 1] x 100%

Как следует из названия, отслеживание этого показателя продаж показывает, насколько вы достигли ежегодного роста. Хотя вы можете рассчитать рост за любой период, отслеживание годовых значений помогает определить, успешны ли ваши стратегии продаж или нуждаются в улучшении.

Если вы хотите улучшить этот показатель, лучше всего регулярно собирать отзывы клиентов и внедрять их в своей компании. Однако не все отзывы должны быть учтены. Приоритет отдавайте тем, которые имеют срочный характер, и забудьте о тех, которые не соответствуют вашему видению бизнеса/продукта.

Тип метрики: Качество и Выход.

Формула: Доля повторных клиентов = (Количество повторных клиентов / Общее количество платящих клиентов) x 100 %.

Коэффициент повторных клиентов измеряет долю клиентов, которые совершают повторные покупки в вашей компании. Этот показатель напрямую влияет на удержание и лояльность, поэтому отслеживать и улучшать его очень важно.

Чтобы повысить вероятность повторных покупок, убедитесь, что вы предлагаете отличную поддержку клиентов для решения любых вопросов, которые могут возникнуть у ваших пользователей. Подумайте о создании центра самообслуживания с часто задаваемыми вопросами, статьями о том, как это сделать, и видеоуроками, а также о создании чата для общения с клиентами в случае возникновения нестандартных ситуаций.

7. Средняя пожизненная стоимость клиента (LTV)

Тип метрики: Качество, Рост и Результат.

Формула: LTV = Средняя стоимость покупки x Среднее количество покупок x Средняя продолжительность жизни клиента.

Пожизненная ценность клиента - важный показатель, который должен отслеживать любой специалист по продажам. Она измеряет средний доход, получаемый клиентом на протяжении всего периода сотрудничества с компанией.

Более высокая пожизненная ценность клиента свидетельствует о наличии лояльной клиентской базы, которая более восприимчива к предложениям по увеличению продаж и перекрестным продажам.

Одним из советов по увеличению LTV является предложение персонализированного опыта, будь то индивидуальное введение в должность или анонсы соответствующих функций. Персонализированный опыт повышает вовлеченность клиентов, что является ключом к их удержанию.

8. Средний размер сделки

Тип метрики: Эффективность и Результат.

Формула: Средний размер сделки = Общая стоимость сделки / Общее количество закрытых сделок 

Средний размер сделки измеряет, сколько денег вы в среднем получаете от закрытия сделки.

Отслеживание этого показателя на ежемесячной и ежеквартальной основе показывает, на правильном ли пути находится ваш отдел продаж и процессы. Он показывает, насколько эффективно ваш отдел продаж убеждает клиентов приобрести более высокий или годовой план.

Средний размер сделки - это показатель, который очень полезен при определении прогноза предстоящих продаж. Зная средний размер сделки и длительность контракта за определенный период времени, вы можете использовать этот показатель в качестве базового, что поможет вашему отделу продаж определить, превосходят ли их будущие усилия предыдущие показатели (или не превосходят). Это также может служить мотиватором и побуждать вашу команду стремиться к заключению более крупных сделок.

9. Средняя маржинальная прибыль

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: Средняя маржинальная прибыль = (Валовая или чистая прибыль / Общая прибыль) x 100%.

Этот KPI эффективности продаж измеряет рентабельность компании и определяет, сколько прибыли она получает в среднем за несколько лет.

Чем выше средняя норма прибыли, тем больше удовлетворены ваши инвесторы и тем более смелыми могут быть ваши будущие решения.

Средняя норма прибыли и средняя норма продаж - два наиболее полезных показателя для прогнозирования эффективности продаж.

В совокупности они позволяют бизнесу понять, сколько продаж должно быть завершено, чтобы покрыть постоянные расходы (точка безубыточности), и как оптимально выстроить планы комиссионных по продажам. Они также позволяют принимать решения по ценообразованию, такие как скидки за объем и конкурентный анализ"

10. Коэффициент конверсии продаж

Тип метрики: Рост, Эффективность и Результат.

Формула: Коэффициент конверсии продаж = (Общее количество закрытых сделок / Общее количество лидов) x 100 %.

Коэффициент конверсии продаж - часто отслеживаемый показатель среди команд разных размеров и отраслей. Это связано с тем, что он показывает долю лидов, которые были успешно преобразованы в платящих клиентов.

Измерение этого показателя очень важно, поскольку он показывает эффективность ваших стратегий продаж. Кроме того, он позволяет определить, какие торговые представители добились большего успеха в конвертации лидов, чем другие. В этом случае вся команда может пройти обучение у этого сотрудника и на основе тех процессов, которые он использует.

Необходимо прилагать усилия для постоянного улучшения этого показателя, поскольку он сильно влияет на целевые показатели продаж. Высокий коэффициент конверсии продаж начинается с правильной поисковой работы. Изучите своих лучших клиентов, их отрасль, размер компании и лиц, принимающих решения, а затем найдите похожие компании, с которыми можно связаться.

11. Коэффициент конверсии лидов

Тип метрики: Рост, Эффективность и Результат.

Формула: Коэффициент конверсии лидов = (Общее количество захваченных лидов / Общее количество посетителей) x 100 %.

Насколько эффективны ваши маркетинговые коммуникации, такие как электронные книги, белые отчеты и копии веб-сайтов, с точки зрения привлечения потенциальных клиентов? Это то, что отслеживает коэффициент конверсии лидов, и может помочь вам определить средства, которые приносят наибольшее количество лидов.

Чтобы повысить количество лидов, стратегически добавьте социальные доказательства на свой сайт. Добавьте тематические исследования для различных отраслей и рейтинги отзывов третьих лиц рядом с кнопками призыва к действию, чтобы увеличить вероятность получения большего количества ссылок.

12. Коэффициент конверсии лидов в возможности

Тип метрики: Рост, Эффективность и Результат.

Формула: Коэффициент конверсии лидов в возможности = (Общее количество возможностей / Общее количество лидов) x 100 %.

Процесс продаж в каждой компании выглядит по-разному, но в целом он состоит из захвата лидов, квалификации их как возможностей и конвертации в платящих клиентов.

Конвертация лидов в возможности - важный процесс, и именно его выявляет данная метрика. То, как вы квалифицируете лиды из верхней части тоннеля в возможности, зависит от вашего продукта и процесса продаж.

Например, человек, подписавшийся на вашу рассылку, может считаться лидом. Когда он примет участие в демонстрационном звонке, он/она будет рассматриваться как возможность.

Отслеживание коэффициента конверсии лидов в возможности также показывает эффективность работы вашего отдела продаж по развитию лидов, которые со временем превращаются в возможности. Поэтому, если вы хотите повысить этот показатель, подумайте о том, чтобы обучить свой отдел продаж.

13. Уровень проникновения на рынок

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: Коэффициент проникновения на рынок = (Общее количество клиентов / Общий объем рынка) x 100%.

Коэффициент проникновения на рынок показывает, насколько велик (или мал) размер рыночного пирога, который вы занимаете. Другими словами, какая часть всего рынка приняла ваш продукт или услугу?

Это довольно общая метрика, в которой общий размер рынка является субъективной величиной. Хотя эту метрику следует рассчитывать, чтобы оценить потенциал рынка, не стоит полагаться только на нее.

Если вы хотите увеличить "кусок пирога", определите и нацельтесь на новые сегменты в рамках существующего рынка. Например, программное обеспечение для ввода в эксплуатацию продуктов, ориентированное на клиентов, может предложить вариант ввода в эксплуатацию сотрудников, чтобы занять большую долю рынка.

14. Длина цикла продаж

Тип метрики: Эффективность и Выход.

Формула: Продолжительность цикла продаж = Общее количество дней, необходимых для заключения сделки / Общее количество сделок

Показатель продолжительности цикла продаж отслеживает количество дней, необходимых для преобразования лидов в клиентов. Чем короче этот показатель, тем лучше. Однако этот показатель будет меняться для разных продуктов, а также для разных торговых представителей, поскольку одни лучше других умеют завершать продажи.

Как правило, бесплатные или недорогие тарифные планы имеют меньшую продолжительность цикла, в то время как корпоративные клиенты конвертируются дольше из-за юридических аспектов и сложностей. В любом случае следует стремиться оптимизировать длину цикла продаж, сокращая количество дней.

Один из советов по ускорению этого показателя - быть открытым и прозрачным в вопросах ценообразования с самого начала. Это позволит обеим сторонам не тратить время впустую, и по воронке продаж будут продвигаться только те лиды, которые готовы заплатить вашу цену.

15. Среднегодовая стоимость контракта (ACV)

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: Средняя стоимость контракта = (Общая стоимость контракта - Единовременная плата) / Продолжительность контракта

В этом примере метрики эффективности продаж общая стоимость контракта с клиентом переводится в среднюю стоимость за год.

Обеспечение хорошего обслуживания клиентов является ключом к увеличению ACV. Счастливые и довольные клиенты будут обновлять свои тарифные планы, когда возникнет такая необходимость. Таким образом, увеличивается стоимость их контракта.

16. Коэффициент расходов на продажи

Тип метрики: Эффективность и Ввод.

Формула: Коэффициент расходов на сбыт = (Операционные расходы / Чистые продажи) x 100%.

Какова стоимость совершения продажи? Именно это отслеживает коэффициент расходов на продажи. Поскольку речь идет о деньгах, которые утекают из вашего бизнеса, вы должны обратить внимание на любые неэффективные расходы и устранить их соответствующим образом.

Выбор доступного стека технологий продаж - один из способов снизить коэффициент расходов на продажи. Сегодня существует множество инструментов для планирования продаж, автоматизации электронной почты и создания отчетов (среди прочих), поэтому выбрать эффективный и доступный по цене набор технологий для продаж не составит труда.

17. Охват воронки

Тип метрики: Рост и Ввод.

Формула: Охват воронки= Общий размер воронки/ Целевой объем продаж

Охват воронки - еще один часто отслеживаемый показатель эффективности продаж. Он измеряет количество возможностей, находящихся в вашей воронке, по сравнению с целевым показателем продаж или планом. Здоровый показатель охвата воронки в 3-4 раза больше возможностей, чем целевой показатель продаж.

Это не должно означать, что в воронку постоянно добавляются нерелевантные лиды. Дайте своим отделам продаж несколько требований, моделей поведения и ожиданий, которые следует искать в правильных лидах.

18. Коэффициент побед

Тип метрики: Рост, Эффективность и Выход.

Формула: Коэффициент побед = (Закрытые сделки / Общее количество сделок) x 100 %.

Коэффициент побед - это доля закрытых, то есть успешных, сделок от общего числа заключенных сделок. Вы можете отслеживать коэффициент побед на командном и индивидуальном уровне, чтобы получить ценные сведения о ваших методах продаж и о том, что можно улучшить.

Сделка закрывается, когда торговый представитель показывает, насколько эффективно ваш продукт решает проблему, с которой столкнулся клиент. Для этого необходимо убедить клиента, показать социальное доказательство и подчеркнуть ценность предлагаемого продукта. Чтобы заключать больше сделок и получать более высокий процент побед, обучите сотрудников отдела продаж профилю вашего идеального клиента, функциональности продукта и тому, что отличает вас от других.

19. Коэффициент проскальзывания сделок

Тип метрики: Эффективность и Выход.

Формула: Коэффициент проскальзывания сделок = (Количество потерянных сделок / Общее количество проведенных сделок) x 100 %.

Коэффициент проскальзывания сделок - это процент потерянных сделок.

Хотя невозможно выиграть каждую сделку, очень важно постоянно отслеживать этот показатель, чтобы выявить возможное увеличение процента отказов от сделок. Вам следует обратить внимание на то, что изменилось (вы выбрали новый сегмент или применили другую стратегию), и принять меры по исправлению ситуации.

Вы можете снизить этот показатель, эффективно квалифицируя лиды. Убедитесь, что в конвейер продаж попадают только релевантные лиды, чтобы усилия по их воспитанию не пропали даром.

20. Выполнение плана

Тип метрики: Рост и Выход.

Формула: Выполнение квоты = Общий объем продаж / Квота продаж

Удалось ли вашему отделу продаж достичь целевых показателей, или целевые показатели значительно превысили фактические продажи? На эти вопросы отвечает метрика достижения плана.

Мониторинг этой метрики крайне важен, поскольку она показывает эффективность работы отдельных членов команды и помогает прогнозировать будущий рост.

Чтобы помочь своей команде достичь желаемого плана продаж, необходимо правильно выбрать цели. Они должны быть достижимыми, но при этом немного сложными, чтобы мотивировать их на более эффективную работу.

21. Количество забронированных встреч

Тип метрики: Эффективность, Рост и Выход.

Формула: Количество забронированных встреч = Количество запланированных встреч / Общее количество ответов от потенциальных клиентов

Бронирование встречи - это первый шаг к повышению конверсии и продаж. Будь то входящий или исходящий маркетинг, отслеживание количества забронированных встреч с течением времени помогает прогнозировать продажи на будущее.

Для исходящего маркетинга измерение этого KPI для отдельных менеджеров показывает их эффективность в поиске и общении с потенциальными клиентами. Это также позволяет выявить пробелы в обучении сотрудников, которые необходимо устранить.

Большое значение имеют забронированные встречи. Очевидно, что они должны проводиться с квалифицированными с точки зрения продаж клиентами - качество таких клиентов невероятно важно для любой компании, но особенно для такого небольшого агентства, как мое. Но в конечном итоге мы доверяем нашему процессу продаж, социальному доказательству и ценностному предложению, поэтому если мы можем просто привлечь больше людей к звонкам, это лучший индикатор наших будущих продаж.

22. Количество питчей по продажам

Тип метрики: Эффективность и Ввод.

Формула: Количество питчей по продажам = Общее количество демонстраций продукта / Общее количество электронных писем и звонков по продажам

Коммерческое предложение - это попытка менеджеров убедить потенциальных клиентов приобрести товар или услугу. Отслеживание общего количества демо за определенное время позволяет определить, насколько успешно ваш отдел продаж распределяет ресурсы и время, а также индивидуальную производительность и эффективность менеджеров.

Следите за тем, сколько демо вы совершаете. Используя эту информацию, вы сможете определить, сколько возможностей (в среднем) у вас будет для преобразования потенциальных клиентов в покупателей.

23. Продажи по местоположению

Тип метрики: Рост и Результат.

Формула: Продажи по местоположению = (Общие продажи по местоположению / Общие продажи) x 100%.

Некоторые регионы приносят больший доход, чем другие, и эта метрика отслеживает именно это - какая страна или регион собирает больше всего продаж.

Отслеживание этой метрики важно, потому что вы можете принять стратегии для максимизации продаж в регионах с высокой конверсией. Вы также можете выявить области с низкими продажами и принять меры по исправлению ситуации.

Отслеживайте, какие географические районы приносят больше всего продаж. Проанализировав эту статистику, вы можете рассмотреть возможность более частого обращения к этим местам в своем маркетинге, чтобы обеспечить высокие продажи". С другой стороны, вы также можете выбрать более активный маркетинг в тех местах, которые приносят меньше продаж, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда.

24. Процент выручки от новых и возвращенных клиентов

Тип метрики: Качество и результат

Формула: % выручки от новых и возвращенных клиентов = (Общая выручка от существующих или новых клиентов / Общая выручка) x 100%

Этот показатель эффективности продаж измеряет объем выручки, полученной от новых и существующих клиентов. Если вы наблюдаете больший доход от существующих клиентов, это означает, что ваши стратегии удержания эффективны, и ваши клиенты ощущают ценность вашего продукта.

С другой стороны, более высокий доход от новых клиентов означает, что ваши стратегии привлечения новых клиентов успешны. Однако это может свидетельствовать о высоком уровне оттока клиентов и отсутствии заинтересованности пользователей.

Андре Оэнторо из Milkwhale рассказывает о важности этого KPI: "Выручка сама по себе уже является важной метрикой для отслеживания, но процентное соотношение выручки от новых и существующих клиентов поможет вам установить цели и спрогнозировать будущие показатели продаж. Если большую часть выручки приносят существующие клиенты, то, возможно, пришло время сосредоточиться на привлечении новых клиентов".

25. Коэффициент оттока клиентов

Тип метрики: Качество и результат

Формула: Коэффициент оттока = (Общее количество потерянных клиентов / Общее количество клиентов на начало) x 100%

Показатель оттока клиентов измеряет процент пользователей, которые перестают пользоваться вашим продуктом или услугой. Это потерянные клиенты, и их не следует путать с оттоком доходов. В последнем случае у вас может оставаться клиент, но он перешел на другой тарифный план.

Измерение оттока клиентов имеет решающее значение для общей прибыльности и роста любой компании. Приобретение клиентов обходится дорого и не масштабируется в долгосрочной перспективе. Хотя некоторый отток неизбежен, вы должны максимально снизить его процент.

Лучший способ снизить отток - выявить его ранние признаки. Проанализируйте данные о пользовании продуктом и определите, где клиенты прерывают свой путь. Вы должны привлечь их сюда и продвинуть их по пути, поделившись полезными ресурсами или связавшись с ними напрямую, чтобы решить их проблемы.

Рассмотрите возможность использования SalesAI для оптимизации отслеживания метрик продаж и получения практических рекомендаций, которые помогут решить ваши задачи: