Метрики продаж, которые отслеживают высокопродуктивные команды

Продуктивность продаж вашей команды не является универсальным процессом, но это все же процесс. Последовательные продажи и рост доходов происходят благодаря масштабируемому, воспроизводимому процессу продаж, который каждый раз приносит результаты. Как только вы его разработаете, ваш бизнес сможет расти за счет новых членов команды, которых можно обучить формуле победы.

К сожалению, этого не произойдет, пока вы не будете полностью осознавать, что работает в вашем бизнесе, и, что, возможно, более важно, что не работает. Хотя вы можете знать, кто постоянно демонстрирует высокие результаты, эти знания не могут быть переданы остальным членам команды, пока вы не поймете, почему они работают хорошо.

Повышение продуктивности продаж происходит благодаря пониманию того, как и зачем отслеживать показатели продаж. То, что вы можете получить из этой информации, поможет вам принимать проактивные решения для повышения эффективности вашего бизнеса.

Метрика продаж - это точка данных, отражающая эффективность работы отдельных менеджеров, отделов продаж или даже всей компании. Отделы продаж используют метрики, также известные как ключевые показатели эффективности (KPI), чтобы оценить, насколько они продвигаются к своим целям, следует ли им выплачивать премии или предлагать стимулы, а также выявить слабые места. Ключевые показатели эффективности также могут помочь компаниям адаптироваться к последствиям рыночных изменений или составить планы роста на будущее.

В идеале распределение производительности между высоко-, средне- и низкоэффективными сейлами должно быть сбалансированным, а команда в целом должна демонстрировать постоянный успех.

План продаж - это количество продаж, которое представитель или руководитель отдела продаж стремится совершить за определенный период времени. Обычно этот показатель измеряется в выручке или объеме продаж.

Чтобы стать эффективным Data Driven лидером продаж, наш канал в Telegram: VP of sales.

Вот некоторые из наиболее распространенных показателей продаж, используемых для оценки эффективности работы всей компании:

Пожалуй, самой важной метрикой любого бизнеса является выручка. Общая выручка может измеряться в любом временном масштабе, как правило, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.

ARR или MRR: Общая стоимость контракта/Длительность контракта (Годы, Месяцы)

Годовой повторяемый доход (Annual Recurring Revenue, или ARR) является общей метрикой устойчивой эффективности RevOps. Аналогично, ежемесячный рекуррентный доход, или MRR, является эквивалентной метрикой на более коротком временном интервале. ARR - это отличная метрика для прогнозируемого дохода, когда представители заключают многолетние контракты и показатели удержания высоки.

Средний доход, приносимый одним продуктом, услугой, счетом или клиентом, помогает руководителям и менеджерам понять, на чем следует сосредоточить свое внимание и ресурсы. Также важно знать, когда ваш бизнес в значительной степени зависит от нескольких ключевых счетов, о чем будет свидетельствовать более высокий показатель ARPA.

ARPA: Общая выручка/Количество (счетов, продуктов или клиентов)

3. Проникновение на рынок

Понимание доли рынка важно, потому что оно позволяет оценить, на каком этапе находится ваш бизнес по сравнению с ожидаемым ростом, указанным в вашем бизнес-плане или плане продаж. Обычно компании измеряют эту долю по отношению к общему адресуемому рынку (TAM), что является оценкой того, насколько велик данный рынок для продукта или услуги.

Проникновение на рынок: Общий доход/TAM($)

Понимание того, какой процент дохода приходится на новых и существующих клиентов, полезно по нескольким причинам. Например, если доля существующих клиентов в общем доходе растет, это может быть признаком того, что ваша команда RevOps делает большую работу по повышению продаж и увеличению числа клиентов, но команда, которой поручено приобретение новых логотипов, отстает.

Если львиную долю вашего дохода составляют новые клиенты, то это может быть либо показателем высокого уровня оттока, либо гиперроста. Чтобы понять, на каком конце спектра находится ваша команда, важно отслеживать LTV, NPS и другие показатели, о которых мы расскажем далее в руководстве.

Процент от выручки: Выручка клиентов (Новых или существующих)/Общая выручка

5. Коэффициент побед (конверсия)

Коэффициент побед, или соотношение SQL к Closed Won, - это измерение успешных сделок или сделок, которые закрываются, по сравнению с общим количеством заключенных сделок, включая открытые, потерянные, сорванные или находящиеся на другой стадии подготовки. По сути, коэффициент побед измеряет эффективность продаж или способность отдела продаж успешно завершать переговоры.

Существует ряд факторов, влияющих на конверсию отдела продаж, многие из которых рассматриваются далее в этой статье. Мы также определили ключевые факторы, которые позволят вам удвоить коэффициент побед.

Коэффициент выигрыша: Закрытые выигранные сделки (Closed Won)/Всего SQL (выигранных, проигранных, открытых, сорвавшихся и т.д.)

Хотя рост может быть измерен за любой период времени - например, месяц за месяц, квартал за квартал или год за год - годовой рост демонстрирует исполнение стратегии на высоком уровне и достижение долгосрочных целей роста.

Рост за год: [Текущая метрика-Предыдущая метрика)/Предыдущая метрика*100]

Формула для расчета роста за год (YOY) выглядит следующим образом, если предположить, что выручка в прошлом году составляла $10 млн, а в текущем году она выросла до $15 млн:

[($15MM - $10MM) / $10MM] * 100% = 50% рост за год.

Пожизненная ценность - это доход, который можно ожидать в течение всего периода средних отношений с клиентом. После установления отношений и раппорта с клиентом ваша команда в идеале должна поддерживать существующие отношения, чтобы клиент оставался довольным и увеличивал пожизненную стоимость клиента.

LTV является важным показателем продаж, поскольку если средняя стоимость контракта (ACV) больше или равна средней стоимости LTV, это может свидетельствовать о недостатках ваших продуктов или услуг. Кроме того, ваши текущие расходы на продажи, скорее всего, сведут на нет всю прибыль.

Коэффициент удержания и коэффициент оттока являются важными факторами LTV и должны учитываться при определении устойчивости вашего отдела продаж. Существует два способа повысить LTV: увеличить ACV или повысить коэффициент удержания.

LTV: Средний ACV*Срок удержания (годы)

Если ваш ACV составляет, например, $100K, а средний клиент продлевает свой двухлетний контракт один раз, в общей сложности удерживая его в течение четырех лет, LTV составит $100K * 4 или $400k.

Если вы хотите действительно понять пожизненную прибыльность ваших клиентов, добавьте к уравнению маржу, чтобы получить пожизненную прибыль (LTP) - не очень широко используемую метрику, но, по нашему мнению, жизненно важную.

LTP: Средний ACV*Период удержания (годы)*Маржа

8. Оценка эффективности потребителей (NPS - Net Promoter Score)

Какова вероятность того, что ваши клиенты будут рекомендовать ваш продукт или услугу своим знакомым?

Именно этот вопрос имеют в виду специалисты по продажам, когда измеряют показатель net promoter score, где они спрашивают каждого клиента о вероятности того, что он будет рекламировать их бизнес из уст в уста от 1 (не очень вероятно) до 10 (очень вероятно).

NPS: (Число сторонников - Число противников)/Число ответов

NPS может быть косвенным показателем удовлетворенности клиентов, поскольку можно предположить, что человек будет делиться только тем продуктом, услугой или бизнесом, которому он доверяет и уважает. Ваши сторонники - это те, кто получил 8-10 баллов по результатам опроса NPS, а противники - те, кто получил 7 баллов или ниже.

Как один стартап увеличил конверсию продаж на 68%

Выполнение плана говорит о том, достиг ли менеджер (SDR/AE/CS) своих целевых цифр продаж за определенный период времени и какой процент от этого он выполнил. Это важный показатель, поскольку низкий уровень выполнения плана может быть симптомом более сложных проблем в отделе продаж, включая неадекватное обучение, наращивание численности сотрудников и планирование лидов.

Стоит отметить, что мы считаем, что прогресс в выполнении плана должен отслеживаться на дэшборде в Bl, чтобы объективно понимать, как показатели RGA (подробнее об этом позже) напрямую влияют и коррелируют с достижением плана.

Выполнение плана: Closed Won доход / Целевой доход (план)

Естественный следующий вопрос для любого лидера продаж или менеджера по продажам - какой процент менеджеров достигает 100% целевого показателя продаж?

Достижение плана: Общая стоимость контракта / Продолжительность контракта (годы, месяц)

5 причин, по которым ваши менеджеры не выполняют план продаж

10. Охват воронки

Специалисты по продажам на всех уровнях должны понимать, насколько здоров их пайплайн по сравнению с их планом. Эта метрика продаж является ведущим показателем достижения плана продаж - если у вас нет достаточного воронки для покрытия плана продаж, вам будет крайне сложно достичь своей цели.

Охват воронки: Количество SQL в пайпе за данный период / Период плана

Некачественная квалификация сделок может исказить результаты этой метрики, поскольку если ваши менеджеры отмечают критерии квалификации вручную, это может дать ложное ощущение охвата. SalesAI оценивает SQL на основе фактической активности лида в пайпе, предлагая более точный прогноз.

Важно понимать, как соотносятся ваши затраты на продажи, прямые затраты на привлечение клиентов и косвенные операционные расходы с выручкой. Чем выше коэффициент расходов на продажи, тем менее прибыльной будет ваш бизнес.

В начинающих компаниях коэффициент расходов обычно растет по мере увеличения числа менеджеров и продвижения по кривой принятия продукта. Но по мере того как рынок достигает состояния равновесия - другими словами, становится зрелым - вы можете ожидать, что коэффициент расходов на продажи будет снижаться.

Коэффициент расходов на продажи: (Операционные расходы / Чистые продажи)*100

Как SalesAI увеличивает конверсию продаж в B2C

Показатели продуктивности продаж

Продуктивность продаж - это показатель того, насколько эффективно ваши менеджеры достигают поставленных целей. Чем больше времени вы тратите на достижение целей продаж, тем ниже ваша продуктивность продаж. То, удалось ли вам сократить расходы в процессе работы, также связано с вашей продуктивностью.

Подобно тому, как производительность всей компании измеряется экономическими методами, производительность продаж измеряется аналогичным образом, когда выход или доход измеряется по отношению к каждой единице входных ресурсов (персонала). Цель наблюдения за показателями продуктивности продаж состоит в том, чтобы точно определить, какие входы приводят к наибольшему выходу.

В мире, управляемом данными, специалист по продажам больше не может полагаться на свою интуицию или инстинкты. Сегодня данные определяют решения - без надлежащих показателей для оценки производительности и эффективности работы команды лидер продаж будет сильно ущемлен в своих возможностях.

Если вы хотите получить преимущество на современном конкурентном рынке, вам необходимо уметь определять, какова ваша наиболее эффективная стратегия продаж, как быстро ваша команда продавцов и маркетологов может достичь поставленных целей, и действительно ли ваши цели в области продаж достижимы.

В конечном итоге, показатели продаж дают лидерам продаж ключевую информацию о результатах работы отдельных торговых представителей и общих показателях организации, а также о том, соответствуют ли они целям, которые они поставили в начале года, квартала или месяца.

9 рабочих способов повышения конверсии в SaaS

Показатели продуктивности продаж включают следующие, в основном измеряемые в процентах:

Кроме того, снижение плана продаж может указывать на удлинение цикла продаж, что может привести к тому, что эти показатели расскажут вам о том, на что ваши торговые представители тратят свое время каждый день. Для лидеров и менеджеров по продажам показатели активности продаж являются бесценным инструментом для оценки продуктивности и эффективности их отдела продаж.

Метрики активности продаж могут показать вам, где сильные и слабые стороны вашей команды или отдельных представителей, какие инструменты работают для них лучше всего и в каких областях они могут совершенствоваться.

Вот те показатели активности продаж (RGA), которые стоит отслеживать:

Отслеживание RGA может быть ошибочно принято за микроменеджмент. Вместо этого оцените, как деятельность менеджеров по продажам соотносится с макроландшафтом деятельности всей команды, чтобы прояснить их влияние и улучшить исполнение.

Как лидеру продаж, здоровье вашей воронки так же важно понимать, как доктору, измеряющему "жизненные показатели" пациента. Многие из рассмотренных выше показателей продаж могут указывать на здоровье воронки, но они также могут влиять на это здоровье.

Например, Net Promoter Score может показаться исключительно показателем удовлетворенности клиентов, но он может повлиять на ваш конвейер продаж. Если ваши существующие клиенты рекомендуют ваш продукт или услугу своим знакомым, вы с большей вероятностью получите органический рост воронки и неожиданный доход.

Достижение плана менеджерами можно измерять и отслеживать, чтобы понять, следует ли корректировать план и когда. Например, перевыполнение плана может означать, что возможностей для роста больше, чем первоначально ожидалось, и цели следует скорректировать, чтобы стимулировать эффективность работы.

С другой стороны, невыполнение плана может указывать на удлинение цикла продаж, что может потребовать снижения целей и повышения внимания к закрытию сделок на более поздних стадиях.

Показатели цикла продаж включают в себя:

Поиск потенциальных клиентов - это накачка воронки продаж. Любая структура продаж должна измерять эффективность генерации лидов и продолжать отслеживать лиды по мере их прохождения через процесс продаж.

Твердое понимание того, что такое генерация лидов, может показать, насколько хорошо функционируют - или дисфункционируют - ваши организации по продажам и маркетингу. Показатели продаж по генерации лидов включают в себя:

Ваши показатели эффективности делятся на опережающие и запаздывающие.

Опережающие показатели сложнее измерить, но на них легче повлиять при достаточном планировании. Они помогают предсказать результаты вашей деятельности. Хорошим примером опережающего показателя являются показатели активности продаж.

Запаздывающие показатели, с другой стороны, являются отражением ваших результатов. Примерами запаздывающих показателей являются низкий уровень выполнения плана или слабость верхней части воронки.

При таком большом количестве информации, которую необходимо отслеживать, использование систем анализа доходов, таких как SalesAI, позволяет упорядочить все данные и обеспечить принятие обоснованных решений в процессе продаж.

CRM позволяет специалистам по продажам отслеживать и контролировать все данные о клиентах и потенциальных покупателях в одном месте. С помощью этих данных отделы продаж могут делать более точные прогнозы продаж, составлять отчеты и принимать стратегические бизнес-решения.

Такие инструменты, как SalesAI, автоматически отслеживают активность и наполняют вашу CRM точными данными в режиме реального времени для принятия Data-обоснованных решений.

Как только вы узнаете, как покупатели реагируют на ваш контент и взаимодействие, эту информацию можно использовать для обучения торговых представителей эффективным продажам. SalesAI показывает звонки и встречи; скорит людей в группе покупателей и оценивает эффективность работы торговых представителей для целевого обучения.

CRM является основным центром информации о ваших клиентах, и SalesAI может взять на себя трудоемкую административную работу, позволяя торговым представителям больше времени уделять продажам и заключению сделок. ИИ в продажах может решать вопросы регистрации активности, выявлять высокоприоритетные лиды, создавать новые контакты, прогнозировать выручку на квартал и многое другое. Все это экономит время и помогает вам, как лидеру продаж, стать более проактивным в управлении командой продавцов.

Метрики продаж помогают организациям создать воспроизводимый процесс, который, в свою очередь, может привести к более быстрому и предсказуемому росту. А с AI-инструментами отслеживания продаж сбор и мониторинг этих показателей становится простым делом.