Откройте для себя 9 эффективных методик завершения продуктовых презентаций, которые помогут улучшить ваши продажи и оставить послевкусие успеха у вашей аудитории
Эффективное завершение презентации продукта может значительно повлиять на восприятие вашей аудитории и принятие решений. В этой статье мы обсудим 9 ключевых стратегий, которые помогут вам не просто завершить вашу презентацию, а сделать это с убедительностью и вдохновением. Мы рассмотрим методы от использования анекдотов и метафор до стратегического повторения и сильных цитат, которые позволят вам оставить долговременное впечатление на вашу аудиторию.
Блестящая презентация продукта ничего не стоит, если у нее нет мощного финала - и это при том, что многие продавцы по-прежнему испытывают трудности с тем, как закончить презентацию. Большинство презентаций по продажам заканчиваются скорее хныканьем, чем взрывом, что значительно снижает интерес и энтузиазм потенциальных клиентов.
Вернитесь к начальному анекдоту или идее.
Завершите презентацию вызовом.
Пригласите аудиторию на метафорическую миссию.
Используйте повторение для драматического завершения.
Предложите вдохновение.
Озвучьте их возражения.
Расскажите историю.
Задайте необычный вопрос.
Закончите цитатой.
Начало презентации с анекдота, аналогии, примера из практики или идеи, наводящей на размышления, может придать интригующий тон, а возвращение к этой теме в конце может добавить элемент убедительной связности вашему выступлению.
Например, предположим, вы выступаете от имени компании, продающей нейросеть для анализа разговоров для СМБ компаний. Вы можете начать с такого предложения, как:
Команда по развитию продаж клиента X была квалифицированной, компетентной и мотивированной. SDR надежно связывались с потенциальными клиентами, но их коэффициент конверсии едва ли превышал половину того, что руководство хотело бы видеть. Вот тут мы и пришли.
Затем вы проводите презентацию - предлагаете обзор вашего продукта, ценностное предложение, технические характеристики и индивидуальное решение. После того как вы охватите все основы и придет время завершить презентацию, вы можете сказать:
Помните клиента X? После внедрения нашего решения они смогли усовершенствовать свои скрипты, предоставить менеджерам более информативный коучинг и определить наиболее резонансные болевые точки, которые постоянно поднимали клиенты. В итоге они более чем в два раза увеличили конверсию звонков, сохранив при этом существующую схему работы.
Подобная синхронность "замкнутого цикла" чиста и интересна - вот почему сведение всего воедино с помощью самореферентного кивка на начало вашей презентации является одним из лучших способов завершить выступление.
Оставив своим потенциальным клиентам драматическую, бессрочную проблему, вы можете стать одним из самых эффективных способов удержать себя в центре внимания после окончания презентации и побудить покупателя к действию.
Например, вы можете сказать:
Вы собираетесь пропустить еще один месяц, не решив проблемы общения в вашей команде? Это ваша возможность изменить ситуацию. Не ждите.
Но будьте осторожны, если вы решите пойти по этому пути, вам нужно действовать осторожно. Читайте собеседника и проявляйте осторожность. Между уверенностью и высокомерием всегда есть тонкая грань, и если вы перейдете ее в присутствии не того человека, у вас могут возникнуть проблемы.
Если вы будете слишком наглым и бросите вызов потенциальному собеседнику с характером "альфа", вы можете нанести ему неприятный удар и принести больше вреда, чем пользы. Если у вас есть хотя бы малейшее подозрение, что ваш покупатель может быть не восприимчив к этой тактике, выберите другую.
Эта тактика является своего рода продолжением вышеупомянутой - она более совместная и менее конфронтационная. Вместо того чтобы бросать вызов вашему потенциальному клиенту, попросите его присоединиться к вам в миссии или путешествии.
Вы можете сказать что-то вроде:
Более 5 000 компаний решили использовать наше решение и инвестировать в здоровье своих сотрудников. Готовы ли вы присоединиться к ним?.
Это больше вдохновляет, чем прямой вызов, но немного менее откровенно - жертвуя некоторой прямотой в интересах осторожности. Тем не менее, если все сделано правильно, это может побудить к действию.
Исследования показывают, что повторение улучшает способность детей запоминать новые термины - другими словами, если они услышат незнакомую фразу несколько раз, они с большей вероятностью запомнят ее, чем если бы услышали ее только один раз.
Но эта тенденция характерна не только для детей - тот же принцип применим и к взрослым. Повторяющийся ритмический ряд запоминается, но на этом его ценность не заканчивается. Оно также может быть энергичным и увлекательным.
Не уверены, как это будет звучать? Посмотрите на этот пример:
Если у вас нет прозрачности, у вас нет доверия. Если у вас нет доверия, вы не получите честной обратной связи. Если вы не получаете честной обратной связи, у вас появятся слепые пятна. Если у вас появятся слепые пятна, вы будете принимать неверные решения, терять талантливых сотрудников и упускать важнейшие возможности для улучшения.
Хорошо подобранная цитата может связать все ваше предложение о продаже воедино и помочь представить все в новом свете для вашего потенциального покупателя.
Допустим, вы продаете новую CRM компании среднего размера. Покупатель заинтересован, но он знает, что внедрение новой системы может оказаться долгим и сложным процессом.
Учитывая это, вы можете закончить предложение примерно следующим образом:
Послушайте, я знаю, что мысль о смене CRM, вероятно, пугает. Но я думаю, что здесь хорошо подходит одна из моих любимых цитат Уоррена Баффета: "Если вы окажетесь в лодке с хронической течью, энергия, направленная на смену судна, скорее всего, будет более продуктивной, чем энергия, направленная на устранение течи.
В долгосрочной перспективе этот переход сэкономит вашей компании много времени, денег и усилий.
6. Поверхность их возражений
Если вы чувствуете, что ваш потенциальный клиент не совсем убежден - или он не совсем откровенен - вы можете попробовать закончить презентацию, выискивая возражения.
Многие используют такой вопрос:
Что может помешать вам двигаться дальше?
Вы также можете попробовать спросить:
Если вы решите отказаться от покупки, какова будет причина?
Мысль о такой прямоте может нервировать, но вы должны помнить, что возражения ваших потенциальных клиентов существуют - независимо от того, будете ли вы их выяснять. Эти опасения реальны и, скорее всего, рано или поздно всплывут, и вы не сможете их разрешить, если не будете знать, в чем они заключаются.
История - это одно из самых мощных средств коммуникации, если не самое мощное, которое есть в распоряжении продавцов. Рассказ истории делает ваше сообщение более убедительным, легко усваиваемым и эмоционально резонирующим.
Я рекомендую рассказать гипотетическую историю из жизни вашего потенциального покупателя после того, как он приобретет ваш продукт:
Сейчас [дата четыре месяца в будущем]. Вы использовали [продукт] для [X сценария использования]. [Первая болевая точка], которая раньше поглощала часы вашей недели, была полностью устранена. [Вторая болевая точка] была сведена к 15-минутной задаче каждый месяц. И ваш начальник в полном восторге от [Y-результатов].
Обрамляя свою презентацию захватывающими описаниями результатов, которые могут ожидать ваши потенциальные клиенты, вы помогаете им мысленно представить себя в роли существующих клиентов. Если вы сможете сделать это убедительно, то такая тактика может принести много пользы.
Не обязательно обрывать презентацию вопросом: "Есть ли у кого-нибудь вопросы?". Вместо этого попробуйте перевернуть ситуацию, задав в конце презентации какой-нибудь необычный вопрос.
Это заставит их вернуться к текущему разговору и даст вам уникальное вступление к заключительной части презентации. Вот несколько примеров вопросов:
Как я изменил ваше мировоззрение или восприятие?
Основываясь на том, что вы только что услышали, вы бы купили товар сегодня? Почему или почему нет?
Что изменилось с момента начала презентации?
Беседа, вызванная этими вопросами, наверняка будет интереснее, чем обычное закрытие. И, возможно, это само собой разумеется, но вы все равно должны ответить на все их вопросы.
Будь то убийственная цитата клиента или ваша любимая лирика Боно из U2, завершение фразой, заставляющей задуматься, заставит вашу аудиторию сделать паузу.
После этого уделите несколько минут, чтобы спросить, как цитата вызвала отклик у вашей аудитории и о чем она заставила их задуматься. У них могут быть мысли, связанные с предложением, или они могут поделиться чем-то совершенно не связанным с вашим бизнесом.
Смысл этого упражнения в том, чтобы вывести их из оцепенения, вызванного окончанием презентации, и вдохновить их на новые мысли. Выберите подходящую цитату и в конце подтолкните своих потенциальных клиентов к действию.
Вот еще несколько идей для презентаций:
Поделитесь уникальным "изложением видения" для вашего потенциального клиента - поразите аудиторию, поделившись индивидуальным изложением видения того, как, по вашему мнению, ваше предложение изменит их работу и их бизнес.
Откажитесь от слайдов, перегруженных языком, в пользу изображений - не напрягайте глаза и представьте изображения, сопровождаемые ключевыми моментами.
Используйте движение и жесты - Избегайте жесткой, неподвижной позы. Используйте естественные или слегка анимированные жесты, чтобы оживить презентацию.
Включите видео или анимацию - Вы никогда не хотите отвлекать внимание от основных моментов, но удачно расположенное видео или пользовательская анимация могут скорее помочь, чем помешать вашей презентации.
Не уклоняйтесь от эмоций - Когда это уместно, поделитесь шуткой, личным анекдотом или страстной историей.
Всегда персонализируйте свою презентацию - Сохраняйте актуальность для своей аудитории, персонализируя каждую презентацию.
Рассказывайте истории, используя свои данные - Знаете, что может быть менее скучным, чем слайд, заполненный цифрами? Рассказать историю с помощью ваших данных.
Задавайте вопросы на протяжении всей презентации - Сделайте презентацию интерактивной, регулярно общаясь с аудиторией и спрашивая их мысли и мнения.
Делайте примеры личными - Напоминание аудитории о вашей человечности очень важно для того, чтобы она почувствовала связь и симпатию к вам.
Используйте музыку - Музыка, встроенная в презентацию PowerPoint, может поддерживать внимание, одновременно погружая содержание в долговременную память.
Используя эти креативные и эффективные способы завершения и облегчения презентации продаж, ваш процент заключений обязательно повысится.
Откройте 35 ключевых метрик по продажам, необходимых для мониторинга в вашем дашборде. Улучшите стратегию продаж и повысьте эффективность вашей...
В статье освещены ключевые вызовы в сфере B2B продаж и пути их преодоления: от укорочения цикла продаж до улучшения квалификации лидов. Получите...
Узнайте, как организовать идеальное совещание по продажам с нашими 10 проверенными советами и готовым примером повестки для вашей команды
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.