Полный гид по определению и расчету MRR для SaaS. Как правильно рассчитать MRR и почему это важно. От чего зависит MRR и основные способы его увеличения.
Ежемесячный доход (MRR) является ключевым показателем для оценки SaaS компании. Но что такое MRR? Как рассчитать MRR? И, самое главное, как отслеживание MRR может помочь вашему росту?
В этой статье мы дадим исчерпывающее руководство по пониманию и расчету MRR. Мы объясним, что такое MRR, как его рассчитать, какие преимущества дает отслеживание MRR, дадим несколько советов и стратегий по расчету, рассмотрим, как можно его автоматизировать, и в завершение приведем пример расчета MRR.
Если вы готовы приступить к работе, то давайте погрузимся в процесс и рассмотрим, что такое MRR и как его рассчитать.
Ежемесячный повторяемый или рекуррентный доход (MRR) - это важный показатель для владельцев SaaS, позволяющий отслеживать и оценивать эффективность работы компании. Она дает точное представление о доходах компании от соглашений, основанных на подписке. В SaaS клиенты соглашаются на заключение контракта и ежемесячно оплачивают счет на определенную сумму в качестве оплаты за услуги, которые компания им предоставляет. Эта приблизительная величина - общая сумма ежемесячных платежей клиентов компании по контракту - называется MRR и обычно используется для сравнения с другими финансовыми показателями, такими как прогнозируемая выручка и прибыль.
MRR - важный показатель для понимания устойчивости SaaS-бизнеса. Он позволяет компаниям рассчитать темпы роста и общий успех, а также ценность отдельных клиентов. Он также полезен для отслеживания обязательств, взятых на себя перед клиентами, таких как скидки и бесплатные месяцы, а также изменений в соглашениях с клиентами, которые могут повлиять на общий показатель MRR. Все это способствует точному измерению любого SaaS-бизнеса, делая ежемесячный доход важным показателем для мониторинга и анализа.
Самая большая сложность при расчете MRR - это понимание того, как он работает, и знание того, как точно отчитываться и отслеживать его. Расчет начинается с нескольких ключевых шагов:
Первый и самый важный шаг при расчете MRR - это сбор всех необходимых данных. Эти данные могут быть получены из счетов-фактур клиентов, заказов на поставку, записей о периодических подписках и других финансовых документов. Обязательно укажите все соответствующие суммы подписки и платежей для каждого клиента.
Далее необходимо "нормализовать" данные, переведя каждую подписку или платеж в месячное значение. Это означает, что нужно принять во внимание годовые подписки или платежи, которые осуществляются на квартальной или полугодовой основе, и разделить их на эквивалентную стоимость в месяц.
Наконец, вы можете сложить общую сумму ежемесячных подписок или платежей, чтобы получить общий MRR. Это даст вам базовое число, которое вы сможете использовать для измерения и отслеживания показателей повторяющегося дохода вашей компании с течением времени.
В дополнение к этим шагам вы также должны убедиться, что учитываете любые скидки или кредиты, которые применяются к счету клиента, а также любые отмены, повышения или понижения уровня услуг. Если какая-либо из этих переменных меняется на ежемесячной основе, важно внести коррективы в расчет MRR.
Отслеживание и расчет MRR может быть сложным и трудоемким, но это важный показатель, который поможет вам понять состояние вашего SaaS-бизнеса. Наличие точных и актуальных данных о MRR дает вам надежную метрику для оценки эффективности вашей компании и сравнения ее с другими конкурентами на рынке.
Отслеживание MRR необходимо для любого Saas-бизнеса. Это важно для измерения эффективности вашего бизнеса, оценки успешности и эффективности ваших моделей ценообразования, а также для выявления тенденций в привлечении и оттоке клиентов. Вот некоторые ключевые преимущества отслеживания MRR:
Мониторинг роста доходов: Отслеживание MRR позволяет легко измерить рост выручки от месяца к месяцу. Это важно для постановки целей по доходам и выявления любых отклонений или спадов.
Оценка моделей ценообразования: Отслеживание MRR позволяет выявить тенденции в поведении клиентов и ценообразовании. Изучив, какие тарифные планы выбирают клиенты, вы сможете определить, какие тарифные планы наиболее успешны, и пересмотреть те, которые не приносят результатов.
Отслеживайте тенденции клиентов: Отслеживая MRR, вы можете быстро заметить подозрительные изменения в активности клиентов. Например, если вы видите резкий скачок MRR, это может быть признаком того, что вы приобрели большое количество новых клиентов. И наоборот, внезапное падение MRR может указывать на то, что клиенты уходят или отторгаются. Способность заметить эти тенденции позволит вам быстро принять меры и внести изменения в свою стратегию.
Выявление рисков: Отслеживание MRR может помочь вам выявить потенциальные риски для вашего бизнеса и принять соответствующие меры. Если определенный сегмент клиентов вносит непропорционально большой вклад в общий MRR, то потеря этого клиента может сильно повлиять на итоговый результат. Отслеживая MRR, вы сможете выявить эти риски и принять меры по их снижению.
Планируйте будущий рост: Отслеживание и анализ MRR облегчает планирование будущего роста. Вы можете определить области бизнеса, где доходы быстро растут, и соответствующим образом сфокусировать свои ресурсы и внимание. Аналогичным образом вы можете выявить отстающие области бизнеса и скорректировать свою стратегию, чтобы попытаться улучшить эти результаты.
Когда дело доходит до расчета MRR для SaaS-бизнеса, есть несколько простых советов и стратегий, которые помогут обеспечить точность и аккуратность.
При расчете MRR важно нормализовать все значения подписки к месячной сумме. Это гарантирует, что все значения подписки будут включены в расчет, независимо от того, является ли клиент владельцем годового плана подписки или решил перейти на ежемесячный план.
Управление огромными объемами данных для MRR может отнимать много времени и быть сложным. С помощью автоматизированных инструментов все расчеты могут производиться автоматически. Это делает процесс более простым и точным.
Чтобы убедиться в точности расчета MRR, необходимо учитывать отток клиентов. Здесь необходимо учитывать клиентов, которые продлевают свой тарифный план, но по сниженной цене, или вообще решают отказаться от него. Такие факторы, как возврат, понижение рейтинга и отмена, также должны быть учтены, чтобы получить MRR вашего бизнеса.
Обновления также важно учитывать при расчете MRR. Это позволит получить более точное представление о вашем текущем MRR, поскольку обновления существующих клиентов часто составляют важную часть вашего дохода.
Когда дело доходит до отслеживания MRR, есть и другие специфические метрики, которые вы должны отслеживать. К наиболее важным из них относятся средний доход на пользователя (ARPU), средний доход на аккаунт (ARPA) и пожизненная ценность клиента (LTV). Отслеживание этих показателей позволит получить более полное представление о финансовом состоянии вашего SaaS-бизнеса.
Отслеживание MRR может быть сложной задачей без помощи автоматизированных инструментов. Вы можете остаться с неточной, устаревшей или неполной информацией, которая может сильно исказить ваши оценки MRR, что приведет к неправильным отчетам или прогнозам.
Используя автоматизированные решения для биллинга, вы можете настроить периодическое выставление счетов, отслеживать продление и отмену подписки, изменения в обновлении и понижении рейтинга, а также рассылать автоматические и персонализированные сообщения. Автоматизация также позволяет значительно повысить точность данных и отчетов, обеспечивая наиболее актуальный и точный показатель MRR.
Системы биллинга также помогут вам отслеживать сегментацию клиентов, что позволит вам лучше прогнозировать MRR и оптимизировать ценообразование. Зная, какие сегменты клиентов, скорее всего, принесут наибольший MRR, вы сможете скорректировать и сфокусировать свои стратегии, чтобы оптимизировать работу.
Кроме того, автоматизация может помочь в повышении пожизненной стоимости клиента. Используя автоматизированные инструменты, вы сможете предсказать долгосрочную MRR клиента и, таким образом, разработать программы лояльности, опции upsell и cross-sell и сделать своих клиентов счастливыми.
Наконец, автоматизация также может помочь вам спрогнозировать будущее вашего бизнеса. Используя данные, собранные с помощью автоматизированных решений, вы сможете прогнозировать будущий MRR, лучше планировать ресурсы и бюджет и в конечном итоге быстрее развивать свой бизнес.
Расчет MRR может показаться сложной задачей. Четкое понимание компонентов, которые необходимо учитывать, и следование некоторым проверенным методам могут помочь сделать этот процесс более управляемым и простым. Как правило, формула для расчета MRR выглядит следующим образом:
MRR = (сроки контракта x количество клиентов x средний доход с одного пользователя).
Чтобы рассчитать MRR, давайте рассмотрим пример:
Предположим, что у вас есть 20 клиентов со следующими планами и условиями подписки:
Клиент 1 имеет годовую подписку на ₽1000.
Клиент 2 имеет подписку стоимостью ₽300 в месяц
Клиент 3 - подписка за ₽200/квартал
Клиент 4 имеет подписку на ₽500/3 месяца.
Чтобы рассчитать общий MRR, вам нужно преобразовать план подписки каждого клиента в нормализованное ежемесячное значение, как показано ниже:
Клиент 1: ₽1000/год = ₽83,33/месяц
Клиент 2: ₽300/месяц = ₽300,00/месяц
Клиент 3: ₽200/квартал = ₽66,67/месяц
Клиент 4: ₽500/3 месяца = ₽166,67/месяц
После того как подписки были нормализованы, можно рассчитать общий MRR, сложив все нормализованные ежемесячные значения:
MRR = ₽83,33 + 300,00 + 66,67 + 166,67 = ₽616,67
MRR в этом примере составляет ₽616,67/месяц.
Применив эту формулу ко всем планам подписки (с учетом любых скидок и акций) и приняв во внимание средний доход с одного пользователя, вы сможете довольно быстро и легко рассчитать общий MRR.
Ведя подсчет MRR, вы сможете ежемесячно отслеживать показатели своей компании, что поможет вам принимать решения о бюджетировании и развитии продукта на основе данных.
Если вы занимаетесь SaaS, то точные расчеты MRR имеют решающее значение для успешного функционирования и роста вашего бизнеса. Отслеживание MRR дает представление о поведении клиентов, показывает, насколько эффективно работают ваши стратегии ценообразования и продаж, и в конечном итоге помогает вам принимать более обоснованные бизнес-решения.
Точное определение ежемесячного рекуррентного дохода включает в себя несколько основных шагов: приведение подписок клиентов к их ежемесячным тарифам, суммирование полученных значений для получения совокупной цифры всех подписок и вычитание разовых платежей, чтобы убедиться, что вы получаете истинные цифры MRR.
Кроме того, автоматизация может помочь в отслеживании MRR и обеспечить постоянную точность расчетов. Используя программное обеспечение, специально разработанное для отслеживания MRR, компании могут лучше сконцентрироваться на своей основной деятельности, не увязая в долгих и сложных расчетах.
Основные показатели скорости роста продаж компании: что отслеживать. Полный гид по расчету главных показателей эффективности и скорости роста выручки...
Узнайте ключевые показатели эффективности продаж и методы их расчета для оптимизации вашей стратегии роста. Полное руководство по 20 KPI.
Раскрываем ключевые метрики удержания клиентов для роста B2B SaaS: изучите 12 важнейших показателей, необходимых для отслеживания скорости роста и...
Для директоров по продажам и РОПов, наш канал в Telegram: VP of sales.